Mais qu'est ce qu'un Business Model ? Quelques pistes pour mieux l'apprivoiser.

La méconnaissance du Business Model es réelle. Vous êtes nombreux à me poser cette question lors de nos rencontres, de mes conférences. Ce matin encore. Je vais donc y répondre de la façon la plus simple possible. Peu de personnes savent différencier Stratégie, Business Plan et Business Model. Bien qu'il fasse l'objet de nombreux corpus théoriques divers et variés que je ne vais bien sûr pas rappeler ici (cf articles de recherche), il est possible de l'appréhender au quotidien d'une façon pragmatique et managériale. Attention il est toutefois important de tenir compte de sa forte dimension stratégique. Le Business Model est souvent présenté comme un modèle intégrateur permettant de modéliser les implémentations stratégiques que vous souhaitez tester. Il doit vous permettre de vous recentrer sur le principe de création de valeur au sens large et non vous enfermer dans un cadre réducteur de création de valeur. Correctement réalisé il vous permettra de repérer les variables clés et les principaux acteurs qui participent ou sont susceptibles de participer à votre processus de création de valeur au sein de votre écosystème. Si nous voulions simplifier cette approche, nous pourrions dire plus simplement que ces modélisations doivent vous permettre de répondre aux questions suivantes :

Quelle(s) valeur(s) vais je générer pour le marché (clients directs et indirects) et les principaux acteurs de mon écosystème ? Cette valeur est-elle en adéquation avec les nouvelles attentes du marché que l'on soit en BtoB ou en BtoC  (segments payants et non payants) ?

Cette valeur est-elle perçue par le marché, par les parties prenantes ? Est-elle intelligible, reconnue ? Le marché est-il prêt à payer pour l'obtenir ? Comment déterminer le point de bascule ? La valeur que le marché lui accorde réellement.

Quels sont mes points de différenciation ? Comment les challenger afin de s'assurer de leur réalité et durabilité ? (parfois un grand moment de solitude mais toujours des potentialités de différenciation quelque que soit le secteur mature ou non)

Comment suis-je organisé pour la distribuer ? En interne, en externe ? 

Quels en sont les impacts en termes de structures de coûts et de génération de revenus ? Quelle est la robustesse de mon modèle ? 

Celles et ceux qui me connaissent ont souvent entendu cette phrase :

"Attention au caractère systémique de l'outil qui en fait tout son intérêt, CHAQUE CHOIX A DES CONSÉQUENCES ! Modélisez donc chaque composante tout en les associant les unes aux autres pour avoir une vue globale de l'activité. Chaque élément influence les autres.

N'oubliez pas que créer de nouveaux BM c'est envisager de nouvelles façons de créer de la valeur !

Isabelle Decoopman