Match : service marketing vs service commercial

Une entreprise est gérée en cascade. Dans sa gestion et son fonctionnement, chaque service contribue à son développement.

Le point de départ est le sourire de l’hôtesse d’accueil, en passant par l’efficacité du gestionnaire de paie, jusqu’au dévouement du bras droit du PDG.

Cependant, au sein d'une société, certains acteurs ont du mal à se comprendre malgré l’importance capitale d'échanger.

Chacun se regarde d’un œil non bienveillant, restant dans sa tour d’ivoire respective.

L’un des lieux de friction le plus fréquent est la collaboration entre le service marketing et le service commercial qui, souvent, ne parlent pas le même langage et ça, c'est fâcheux !!

Comment aligner tout ce beau monde, comment faire tomber les barrières entre ces services?!

Sans les offres « marketées », un commercial aura plus de mal à vendre ses produits.

Et sans les indicateurs clés de performance commerciale, un marketeur sera à côté des attentes clients, livrant ainsi des campagnes de mauvaise qualité.

A quand les réunions de travail, les brainstormings entre ces deux services?

Si l’enjeu est capital pour l'entreprise , la démarche est simple .

Quelques conseils :

Les exécutifs doivent commencer à se parler : comme dirait mon ancien directeur financier, “le poisson pourrit toujours par la tête” :il appartient aux managers et dirigeants de prendre leurs responsabilités et de donner le ton !

Identifier des relais dans chaque service

Recruter des profils avec une vision différente et surtout plus large

Mieux former vos équipes à la réalité des autres services avec qui ils seront en contact régulier et direct

Penser partenaires: une entreprise est une équipe, il faut penser aux autres services en permanence

Pour les commerciaux apprenez leur à être patients : il faut semer pour récolter et nos chers vendeurs sont souvent trop pressés de recevoir des kits ou des offres répondant sur mesure à leurs besoins

Pour les marketeurs : restez ouverts et accessibles! Ames sensibles s’abstenir: mieux vaut réussir à obtenir des remontées terrain même si elles manquent parfois un peu de tact, plutôt qu’une absence de retour des équipes commerciales et une totale déconnection de la réalité terrain.

On est certainement dans une caricature, mais le cœur même du sujet résulte des échanges et de la faculté de chacun de donner et d’aller vers l’autre.

Expérience enrichissante et amusante à mettre en place, que j’ai testée personnellement et qui a porté ses fruits:  envisager un “vis ma vie” entre les deux services .

Le marketer prendra le téléphone endossant ainsi le rôle du commercial et contactera quelques prospects et sera confronté immédiatement à la dure réalité du terrain. Le simple fait de demander à un marketer de faire un appel test sur un prospect aura beaucoup plus d’impact que n’importe quelle réunion ou échange. Il comprendra immédiatement le monde du commercial, ses besoins, ses contraintes et ses enjeux.

 En parallèle, le commercial devra réfléchir à des offres à marketer dans un délai court et imparti, sans pour autant détenir les indicateurs clés;

Autre action un peu plus agressive pouvant être mise en place: stopper pendant un jour la quasi-totalité des actions marketing en ne livrant que des demandes ultra qualifiées aux commerciaux. Ces derniers comprendront rapidement que la quantité de demande est insuffisante pour répondre à leurs besoins .Surtout, ils intégreront que tous les prospects ne sont pas au même stade d’intention dans leur acte d’achat et qu’il appartient au commercial ,grâce à son écoute, d’adapter son discours et son cycle de vente en fonction de son prospect. Dans le cadre de cette action, le marketing et les managers doivent bien entendu accompagner les commerciaux afin que ce "test" ne soit pas vécu comme une punition de leur part mais bel et bien comme un vrai cas concret de réflexion commune.

L'objectif essentiel est d'instaurer un dialogue régulier et permanent entre ces 2 services et de passer d'une relation de défiance à un lien de confiance.