PME/TPE : pourquoi être accompagné ?

Les dirigeant(e)s de PME/TPE souvent seul(e)s pour faire face à un environnement de plus en plus complexe

Dans les PME et TPE, le rôle du dirigeant ou de la dirigeante est primordial.

Il leur est nécessaire d’être très polyvalent ce qui entraine une absence de séparation des tâches et des fonctions, et une omniprésence dans toutes les décisions de l’entreprise, qu’elles soient stratégiques ou opérationnelles.

Face à des environnements de plus en plus complexes, tant sur le plan technologique, marketing que commercial, leurs responsabilités s'avèrent particulièrement lourdes et diversifiées. S'ajoute à cela un manque de maîtrise ou de compréhension de certaines compétences clefs, notamment les méthodologies de prises de décisions stratégiques et/ou les outils marketing et commerciaux.

Ainsi, pour assumer tous ces rôles, le/la dirigeant(e) de PME/TPE semble démuni(e), voire parfois perdu(e).

Dans ce contexte,il/elle reste très souvent isolé(e) dans ses prises de décisions et en porte tout le poids.

De ce constat, il est nécessaire de s'interroger sur, d'une part, la façon dont le/la dirigeant(e) élabore sa vision stratégique, véritable priorité pour assurer une activité pérenne et la croissance de l'entreprise et, d'autre part, comment un accompagnement pertinent l'aiderait dans ses décisions stratégiques, sans pour autant se substituer à lui/elle.

1- Stratégie en PME et TPE : en quoi cela consiste ? 

Pour une entreprise, en BtoB comme en BtoC, la vision stratégique consiste à :

• analyser les évolutions de son environnement et des clients (analyse sectorielle selon les 6 Forces de PORTER), d’en comprendre les facteurs prépondérants (Facteurs Clefs de Succès de l’environnement),
• évaluer la capacité stratégique de l’entreprise, c’est à dire sa capacité ou non de s’adapter aux évolutions de son environnement grâce aux ressources internes existantes,
• croiser ses analyses externes et internes pour identifier et choisir les axes de développements stratégiques à 3-5 ans (SWOT & TOWS),
• cibler ses clients et en connaître les personae, les parcours d’achats,
• positionner sa marque (proposition de valeur, valeurs de marque),
• réaliser un ou des Business Model(s) efficients, en fonction des segments cibles,
• comprendre les tunnels de ventes par segment cible,
• mettre en œuvre la stratégie par une succession de Plans Marketing Opérationnels par segment cible (Mix Marketing), dans lesquels l’organisation et les compétences de l’entreprise peuvent être revues,
• mesurer les résultats et les améliorer au fil du temps,
• refaire cet exercice au minimum tous les 3 ans pour ajuster les lignes stratégiques ...

Alors, où en êtes-vous dans la maîtrise et l’exécution de ce process stratégique ?

Mais la question essentielle reste : pourquoi ceci est si important pour votre entreprise ?

Parce que votre environnement est en perpétuelles évolutions (les clients, les concurrents, les fournisseurs, …,). Et le vrai métier d’une entreprise et de son dirigeant, ce n’est pas de fabriquer un produit ou de proposer un service, mais c’est d’avoir la capacité de s’adapter continuellement à ces évolutions, voire de les anticiper pour prendre de vrais avantages concurrentiels.

2- Stratégie en PME et TPE : une belle arlésienne qui légitimise l'intérêt d'un accompagnement

Dans les PME comme dans les TP, la stratégie est peu ou pas formalisée, et donc confuse, incomplète et peu efficace.

Elle se résume davantage à des objectifs commerciaux à court terme, pris à l'initiative quasi exclusive des dirigeants. Fréquemment, la stratégie est même absente et remplacée par des décisions instinctives et personnelles, sans se soucier de leur pertinence vis à vis de l’évolution réelle du marché.

Cependant, il n’y a pas de plan d’actions opérationnelles efficient sans une approche stratégique au préalable. Pour optimiser la rentabilité de son activité, l’opérationnel doit se nourrir du stratégique !

Sans cela, la croissance sera moindre, voire absente.

C’est là que l’accompagnement prend toute sa légitimité, en apportant à la fois :

• une partie de formation formelle et informelle sur les méthodologies, concepts et outils à utiliser,
• un soutien et une aide concrète dans leur utilisation,
• une capacité à modéliser les situations et à proposer des solutions pertinentes et justifiées,
• une vision nouvelle et structurée, source de développement et souvent d’innovations utiles et rentables.

Ceci conduit à formuler avec lui/elle les lignes stratégiques de sa société, voire de mettre en place et d’évaluer les plans d’actions opérationnels.

Cependant, attention, si les dirigeant(e)s attendent parfois des « recettes » à contenus techniques, leur permettant de résoudre immédiatement un problème qui se présente, l'accompagnement comporte une autre facette, moins visible mais plus ambitieuse : celle du partenaire de réflexion avec une vision 360° de l’entreprise. 

Et pour que l'accompagnement puisse porter ses fruits, il convient en amont que le/la dirigeant(e) accepte d'être accompagné(e), donc fasse preuve de pro-activité stratégique. 

3- Des résultats mesurables et appréciés

Les dirigeant(e)s ayant goûté à l’accompagnement sont unanimes, les effets positifs se font ressentir sur :

• la performance économique de la PME,
• la montée en compétences du dirigeant et des équipes,
• le caractère dynamisant d'une telle prestation,
• le bien être au travail, avec une confiance durable retrouvée et affirmée.

Tous mentionnent que cela à changer leur rapport :

• à l'environnement (clients, concurrence, fournisseurs, …) et/ou 
• à leur entreprise (activité, organisation et management) et/ou 
• à soi-même (en tant qu'individu et manager). 

80% d’entre eux continuent à se faire accompagner régulièrement.

L’importance de bien évaluer la qualité de l’expertise de l’accompagnant

Dans cette rencontre entre le dirigeant et un accompagnateur, la réussite tient principalement à la confiance qui va s’installer entre eux, grâce aux facteurs suivants :

• l’expertise de l’accompagnateur, c’est à dire sa connaissance actualiséedes concepts, des process, des méthodologies, des outils, 
• la richesse de ses expériences passées, c’est à dire sa parfaite maîtrise de la mise en oeuvre opérationnelle,
• sa capacité à avoir une vision 360° de l’entreprise et de comprendre les impacts des décisions sur l’ensemble de son organisation,
• ses qualités relationnelles, sa force de proposition et de conviction.

5- Ne pas confondre coût et investissement

Alors tout cela, ça coûte cher ?

Non, pas si vous considérez cet accompagnement comme un investissement qui apportera un ROI important.

Si vous souhaitez découvrir cette solution plus en détails, prenez un rendez-vous gratuit avec PME-up pour un premier entretien au cours duquel nous pourrons mieux cerner vos besoins, le besoin de vos clients et les enjeux d’une telle collaboration pour votre entreprise.