Pourquoi être accompagné à l’international dans son développement d’affaires ?

Etre présent à l’international : choix ou nécessité ?

La 3ème édition du baromètre CCI International « Les PME-ETI françaises et l’internationalisation » réalisée par OpinionWay en juin 2015, révèle que 73% des chefs d’entreprises sondés ont confiance en l’avenir de leur entreprise. Ce niveau de confiance est renforcé pour les entreprises (81%) présentes à l’international. Ces dernières y réalisent une part non négligeable de leur chiffre d’affaires ; pour plus de la moitié d’entre elles, leur activité à l’international représente plus de 10% du CA. En outre, l’étude souligne que seulement 15% des PME-ETI expriment leur intention de s’ouvrir à l’international d’ici les deux prochaines années.  

De nombreuses entreprises françaises opérant dans les secteurs du luxe, du tourisme, de la défense ou encore de la gastronomie ont fait leurs preuves en dehors des frontières hexagonales. Moins attendus, d’autres secteurs d’activités tels que le numérique, les technologies vertes, la mobilité urbaine, l’innovation sociale ou encore l’aéronautique illustrent aussi l’excellence française. La compétitivité de nos entreprises, en particulier des PME-PMI qui constituent la quasi-totalité du tissu économique, est mise à mal par la globalisation. Pourtant, elle constitue un levier majeur pour l’emploi et le commerce extérieur.

Dans un monde économique intégré sans frontière, les opportunités de développement des entreprises françaises sont immenses pour celles qui ont la volonté et l’audace de prendre le virage de l’international. Longtemps réservée aux grandes sociétés cotées, l’internationalisation séduit un nombre croissant de PME-PMI désireuses d’étendre leur proposition de valeur unique, de s’approvisionner à moindre coût, de conquérir de nouveaux marchés prometteurs et de nouer des alliances stratégiques.

Evaluer le potentiel de l’entreprise avant d’opter pour une exposition à l’international

Si comme le dit Pierre Gattaz, Président du Medef, « les entreprises qui s’internationalisent ont en moyenne une croissance deux fois plus importante que celles qui ne le font pas et une rentabilité supérieure », l’option de l’international n’est pas valable pour toutes les organisations. Une stratégie hors frontières doit s’inscrire dans une vision globale de long-terme et un positionnement préalable solide sur le marché domestique. La validation de l’intention et la sécurisation de quelques fondamentaux de l’entreprise permettent ensuite de bâtir un plan directeur et un budget. Force est de constater que les entreprises sans stratégie internationale réfléchie ni fondée sont confrontées à des ajustements permanents. L’analyse des marchés cibles est tout aussi importante que l’évaluation des avantages comparatifs de l’entreprise et de son offre. Optimiser une stratégie internationale exige de s’assurer de l’aptitude de l’entreprise à délivrer un produit ou un service selon les normes en vigueur dans le(s) pays cible(s) et de la capacité d’organisation stratégique pour faire face aux exigences locales.

Une réflexion interne conduisant à l’identification des forces et faiblesses de l’entreprise permettra au dirigeant d’apprécier le stade de maturité de sa société en matière d’international. Une ckeck-list comprenant les points suivants peut être établie : le savoir faire concurrentiel, la capacité d’innovation, la qualité des partenaires, la performance des équipes, la réactivité et la flexibilité de l’organisation… Généralement, les résultats de l’évaluation du potentiel de développement international d’une entreprise doivent révéler des atouts concernant trois grands domaines ; la structure organisationnelle, la santé financière et la connaissance des marchés internationaux.

Ne pas s’aventurer seul : sélectionner un partenaire à sa mesure et accélérer son développement à l’international

Comme nous l’avons vu, le nombre de PME-PMI françaises désireuses de se lancer à l’international reste faible. L’international est encore perçu comme un défi. Plusieurs raisons tangibles et/ou supposées sont à l’origine de ce constat : ignorance des opportunités de marché, difficulté d’évaluation du risque pays, et absence de maitrise des aspects réglementaires et administratifs. Se rajoutent à cette liste le risque d’impayé et le risque de change. S’allier à un spécialiste de l’international qui aura un rôle d’expert facilitateur et connecteur constitue une décision et un investissement qui font du sens.

Mission Internationale est une entreprise d’accompagnement à l’international qui offre à ses clients un conseil sur l’ensemble de la chaine de valeur d’un processus d’implantation ou d’export. Les PME-PMI peuvent bénéficier d’une prise en charge tant au plan stratégique qu’opérationnel. Au terme de dix années de missions dans le monde entier, en particulier au Québec, Mission Internationale a développé une gamme d’outils et de process adaptés au contexte de chaque client dans un monde économique mouvant. Plusieurs étapes sont nécessaires avant de procéder à la formalisation d’un plan d’actions pertinent : réalisation d’un audit, diagnostic de faisabilité, recherche d’opportunités dans le pays ciblé, élaboration d’un plan d’action stratégique, définition d’une feuille de route opérationnelle et logistique prenant en compte la réalité du marché et déploiement de l’action commerciale. Mission Internationale intègre également dans son offre l’étude de la réglementation et de la fiscalité ainsi que la gestion du risque juridique, sujet essentiel à traiter en amont afin d’éviter des scénarii indésirables. Un développement hors frontières exige très souvent des financements. Mission Internationale propose aux PME-PMI qu’elle accompagne une recherche active de fonds à partir de l’écosystème de partenaires que la structure a su fédérer au fil des années. La recherche de soutiens institutionnels fait également partie des étapes nécessaires pour assurer à un projet un plein succès dans la durée.

Mission Internationale, qui a construit son savoir faire à partir d’une solide expérience de terrain dans une grande variété de pays, est en mesure de proposer une approche originale en matière de management interculturel et d’accompagnement à la négociation. Elle organise, pour le compte de ses clients, des délégations et des rencontres internationales de haut niveau. Au delà des différences culturelles dans le domaine des affaires, Mission Internationale a toujours misé sur la convergence et l’humain en les plaçant au centre de la réflexion.

Enfin, de nombreux chefs d’entreprise déclarent ressentir le besoin d’échanger avec leurs pairs lorsqu’ils sont en phase de lancement d’une démarche à l’international. Deux raisons à cela : ils souhaitent recueillir des conseils avisés et des bonnes pratiques afin d’éviter certains écueils. Ils sont également intéressés d’établir des relations d’affaires et partenariales dans un écosystème qualitatif. Mission Internationale organise pour l’ensemble des membres actifs de son réseau, des rencontres internationales annuelles. Le prochain Forum qui se tiendra les 27 et 28 octobre 2016 à Arcachon portera sur le thème des relations d’affaires franco-québécoises. Pour s’inscrire, cliquer sur www.mission-internationale.com

Mettre toutes les chances de son côté en prenant tous les appuis et les garanties nécessaires

La Coface, société spécialisée en offres d’assurance-crédit, gère, pour le compte et avec la garantie de l’Etat, des garanties publiques pour doper les exportations et les investissements réalisés par les entreprises françaises à l’international. Dans ce cadre, elle propose plusieurs types d’assurance, notamment pour les actions de prospection sur les marchés internationaux. La phase de prospection est tout aussi essentielle qu’aléatoire, ce qui peut avoir des effets désastreux sur la situation de trésorerie d’une entreprise. En effet, à l’issue d’un examen approfondi du marché en termes de débouchés, les coûts peuvent s’avérer élevés pour des résultats non concluants. La garantie Coface intervient pour couvrir le risque d’échec commercial à l’export en indemnisant les dépenses sachant que le remboursement par l’entreprise s’effectue en fonction de l’évolution du chiffre d’affaires export.

Les dépenses couvertes par l’assurance concernent, entre autres, la participation à des manifestations et salons commerciaux, la publicité, la production de supports de communication, les déplacements. Dans une étape plus avancée, une fois le projet d’implantation validé, le recrutement et les salaires de l’équipe dans le cadre de la création ou du renforcement d’un service export, ou encore l’adaptation de produits déjà commercialisés aux normés des marchés prospectés, peuvent être couverts par un budget agréé par la Coface.

D’autres acteurs spécialisés dans le financement ou encore l’innovation peuvent être mobilisés dans le cadre d’une démarche d’internationalisation. Ainsi, Bpifrance, anciennement Oseo, accompagne les entreprises dans leur développement international en apportant des co-financements crédit export, des solutions pour répondre aux besoins d’investissement et un soutien à l’innovation avec des partenaires étrangers. Autre acteur incontournable, le réseau international des Chambres de Commerce et d’Industrie. L’association CCI International, créée en décembre 2010, rassemble les compétences à l’international du réseau consulaire des CCI de France et des CCI françaises à l’étranger. Les équipes de spécialistes de CCI International orientent et conseillent les PME dans leur stratégie de développement grâce à un ensemble de prestations réalisées sur mesure.

Enfin, l’on peut noter le rôle déterminant des pôles de compétitivité dans le soutien à l’internationalisation de leurs entreprises. Lancés en 2004 et s’inspirant des clusters américains, les pôles visent à renforcer l’attractivité de la France en créant les conditions propices à l’émergence d’entreprises innovantes qui seront les pépites de demain.

En résumé, l’approche de marchés internationaux constitue une phase stratégique dans l’expansion d’une entreprise. Cette étape clé peut rarement être conduite de manière autonome même si l’entreprise peut compter en interne sur des équipes fiables et aguerries à l’international. Les ressources n’étant pas illimitées et les décisions stratégiques étant souvent irréversibles, sinon coûteuses, il est fondamental d’être accompagné efficacement par un interlocuteur de confiance sur le chemin de l’internationalisation pour être assuré de parvenir à destination.