Et si on s'intéressait aux raisons de ne pas acheter

Dans tout jeu de stratégie, l'information maîtresse est celle qui nous éclaire le mieux sur les intentions de notre "adversaire". Quand on est vendeur, connaître le vrai point de vue de son interlocuteur représente un atout considérable. Si le sujet vous intéresse, nous allons dans cet article mettre à jour les raisons de ne pas acheter et voir comment ces nombreuses raisons possibles se rangent dans 4 catégories distinctes seulement.

Le lien du prochain Webinaire / Etes-vous un Yéti de la vente ?!

Imaginez qu'en tant que particulier, vous décidez d'acheter une voiture, vous avez RDV avec un concessionnaire chez qui vous passez 20 mn. Au bout desquelles vous partez avec la certitude que vous n'achèterez jamais rien chez lui !

listez toutes les raisons qui expliqueraient votre décision.

Maintenant laissez moi vous présenter non pas le cycle d'un entretien de vente mais plutôt le cycle d'un entretien d'achat. En d'autres termes, nous nous plaçons du point de vue du client et nous nous demandons quels sont les obstacles ou freins qu'il rencontre dans son processus d'achat.

Partons de la fin du cycle : Un client satisfait et confiant d'avoir passé commande.

• Que doit-il penser et croire pour s'engager ainsi ? Il doit se dire que la solution présentée correspond réellement à son besoin. Pas à celui de son voisin. Vous saisissez ?
• Donc, nous, vendeur, si nous voulons aider notre client à prendre un engagement, aurions interêt à lui démontrer en quoi la solution présentée résout bien son problème spécifique, n'est-ce pas ?
• Cette démarche somme toute logique implique que nous avons besoin de connaître "son problème". Parce que le client n'achète pas pour nos raisons mais pour les siennes ! Et ces raisons, ne se situent pas au niveau superficiel d'une relation. Il faut aller les chercher.

Car si le client nous dit ce qu'il veut, faut-il encore qu'il nous explique pourquoi il le veut. En réalité, ce n'est pas facile de faire face à un problème parce qu'il y a une question de responsabilité en jeu...

Mesurer l'impact d'un problème sur soi et les autres est déjà un grand pas mais encore insuffisant ! Faut-il encore aider le client à prendre conscience des conséquences de ne rien faire... Ceci est un aperçu du savoir faire d'un commercial éduqué en matière de découverte des besoins...

• Il reste encore un point. A quelle condition, pensez-vous, qu'un prospect accepte d'être "diagnostiqué"de la sorte ? Oui, vous vous dites qu'il doit se sentir en confiance ! Ah la confiance, l'alpha et l'oméga des relations humaines en général et de la vente en particulier.

En effet, amener son interlocuteur, en quelques minutes à vous percevoir comme quelqu'un de compétent et sincèrement désireux de vous aider est un art délicat...

Bref, nous nous retrouvons avec nos 4 obstacles majeurs à l'achat : 1 Pas de confiance. 2) Pas de besoin 3) Pas de solution. 3) Pas d'engagement.

Ce sont les défis auxquels les vendeurs doivent répondre de façon appropriée et professionnelle.

Revenons maintenant à notre expérience, réalisée plus de 500 fois au fil de notre carrière. Cela vous surprendra-t-il de savoir que plus de 70% des raisons de ne pas acheter se classent dans la partie Confiance et Besoin !

Ce qui permet de conclure en disant que ce ne sont pas les "tchatcheurs" qui montent sur le podium mais ceux qui savent le mieux écouter leurs clients.

70% de la vente est réalisée quand le climat de confiance et la découverte des besoins sont pleinement réalisés

Nous allons plus loin au cours du prochain Webinaire du 22 octobre prochain de 12h45 à 14H.

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