Pourquoi le suivi de vos prospects est 1 opportunité insoupçonnée

« Je l’ai rappelé le lendemain soir, il ne se souvenait plus de la publicité et pourquoi je l’appelais »

C’est justement ce que nous disait Sophie, mandataire, la semaine dernière lors de notre suivi de performance de campagne Facebook

Le problème principal dès que l’on génère des prospects, c’est le suivi.

Tous les professionnels du CRM, les spécialistes de l’acquisition vous le diront :

La rapidité avec laquelle vous faite le suivi de vos prospects est LA clé 

Mais pas seulement

3 aspects sont importants dans la relance :

1.   Votre rapidité à prendre contact

2.   La mise en place d’1 suivi pour continuer à envoyer des informations utiles à votre prospect, même si vous n’arrivez pas à le joindre

3.   Votre ténacité à essayer plusieurs fois et avec différentes méthodes de rentrer en contact 

Il y a 2 ans, lors d’1 séminaire à Londres de 2 jours dédiés au Digital et à la génération de prospects, le constat était flagrant (Invités avec entre autres, des représentants de Google + Facebook + Contact Center HGS) :

Fait n°1 - La prise de contact d’1 prospect en moins de 5 minutes vous permet de convertir 9x plus !

Dans 1 de mes anciennes vies, c’est cette statistique qui a convaincu notre directeur et nous a fait transformer notre système de transfert de prospect d’1 fois par 24H à 1 transfert « live » !

Dans les métiers de l’immobilier, si vous contactez votre prospect sous 12H, vous faite partie des meilleur(e)s…

En moyenne, les agents et agences avec qui nous travaillons prennent contact sous 48H, voir 72H pour ceux qui travaillent seuls et ne peuvent pas déléguer

Fait n°2 - Plus de 65% ne font pas de suivi de leur prospect

Que vous arriviez à joindre votre prospect ou pas, vous devez continuer à partager des informations utiles, sur la même thématique que votre publicité.

On appelle ça « nourrir » le prospect afin de le « réchauffer » pour qu’il soit plus enclin à passer à l’action

Le plus simple, c’est d’écrire entre 3 et 7 emails, dans 1 ordre logique, sous forme de séquence programmée.

Cela permettra non seulement de continuer à fournir des informations même si vous n’arrivez pas à joindre votre prospect, de vous positionner comme référence, mais surtout, de convaincre que vous êtes LA bonne personne sur votre secteur pour l’aider

Mais il ne faut pas confondre la séquence email avec le suivi !

Avec nos clients, nous mettons en place 1 simple tableau pour aider le suivi qui alterne appels, SMS, Email, Messenger.

Astuce : Vous voulez 1 relance qui marche à tous les coups, car elle est (pour l’instant) très peu utilisée ?

👉 Relancez via 1 message Vidéo… Effet surprise garanti !

Pour la majorité de nos clients, nous sommes à 5 tentatives étalées sur 1,5 semaine.

Les agents sont toujours surpris du nombre de relances, mais les chiffres parlent d’eux-mêmes. 56% des prospects répondent sous 1 semaine

Et pour les plus motivés, nous mettons en place 7 relances sur 2 semaines

Après 2 semaines sans retour, c’est que le prospect n’est pas intéressé (pour l’instant).

Et là, l’erreur que font 90% des agents : Plus aucun contact

👉 Votre opportunité : Il faut simplement l’inclure dans votre liste « newsletter » afin de garder contact quand il sera prêt à passer à l’action

S’il ne s’est pas désinscrit lui-même, et qu’après 6 mois il n’est ouvert aucun email, il faudra lui envoyer 1 dernier email (lui expliquant que vous allez annuler son inscription) et seulement en cas de non-ouverture, vous l’enlevez de votre liste pour que cette dernière reste qualitative

Vous le voyez, le suivi, c’est une compétence qu’il faut travailler et les résultats seront au rendez-vous 

Ce qu’il faut retenir :

Réactivité pour prendre contact + Continuer à informer vos prospects (automatisé) + au moins 5 tentatives de différentes manières, sous 7 jours de prise de contact = Vous avez 1 longueur d’avance

Quelles erreurs faut-il absolument éviter pour faire mieux que la moyenne ?

• Se réserver 1 ou 2 matinées par semaine pour recontacter vos prospects => Fausse bonne idée. Vous l’avez compris maintenant, la priorité, c'est la réactivité, il faut devenir flexible
•  Abandonner le suivi après 2 tentatives => Contrairement à la pige, votre interlocuteur a demandé des informations. Faites le suivi, vous êtes là pour l’aider

(PS : Il faut 8 appels en moyenne pour joindre votre prospect vs 4 il y a 10 ans)

•  Essayer de décrocher le mandat au 1er appel => Le but du 1er appel n’est Pas de décrocher 1 exclu, mais bien de qualifier l’intérêt de votre interlocuteur (ou disqualifier !)
•  Le prospect a fait 1 demande, il est donc intéressé => Malheureusement non ! Et c’est pourquoi votre 1ère prise de contact doit être rapide et montrer votre intérêt d’aider votre interlocuteur sans rien demander en échange (cela se fera naturellement et pas forcément au 1er appel)

« L’objectif ici est de transformer la Curiosité en Opportunité (maintenant ou dans 3 mois) »

(PS : selon le type de campagne, entre 12% et 32% des prospects sont intéressés)

•   « Oublier » de reprendre contact avec 1 prospect qui sera vendeur dans 3 mois => Si vous le rappelez dans 3 mois, il ne se souviendra peut-être plus de vous et il faudra repartir de 0.

(Avec votre séquence automatisée puis votre newsletter, vous partagez des informations régulièrement sur le marché, les erreurs à éviter, comment se préparer etc, votre prise de contact sera naturelle et vous décrocherez le mandat facilement)

PS : Plus de 60% des prospects vendeurs auront 1 vrai projet de vente seulement dans 3 à 6 mois, voir plus tard.

Ne vous focalisez pas que sur les prospects qui ont 1 projet maintenant ! 

C’est 1 des 5 axes les plus efficaces dans nos accompagnements, qui rapporte gros à nos clients

Car c’est justement en ayant 1 portefeuille de prospects sur plusieurs mois que votre activité deviendra plus stable, plus prévisible, mieux gérée et que vous convertirez plus facilement  

« Je n’aime pas faire le suivi, je peux déléguer ? »

Oui, mais pas n’importe comment. Chaque centre d’appel a ses spécificités.

La Culture du centre d’appel est clé.

Pourquoi ?

Car c’est celle-ci qui transparaitra lors de la prise de contact de vos prospects, en votre nom…

 Il existe 1 solution avec qui nous travaillons, car ce Centre d’appel SCORIMMO est non seulement spécialisé dans l’immobilier, mais il a été créé par 1 ancien chef d’agence

Tous leurs agents sont issus de l’immobilier, leurs couvertures horaires sont plus larges (66 h d’accueil par semaine), et ils ne vous transmettent que les prospects « qualifiés » qui sont intéressés 

C’est simple, vous ne pouvez pas couvrir 66 h / semaine vous-même. Et environ 25% de vos prospects seront joignables en dehors de vos heures.

Voilà - Vous en savez désormais plus que la grosse majorité de vos confrères sur le suivi des prospects.

Maintenant qu’allez-vous faire ?

Soit vous continuez à faire comme aujourd’hui, soit vous passez dans le camp des gagnant(e)s et vous décidez de tester 1 nouvelle solution, astuce de cet article dans votre prochain plan de 90 jours

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PS : Nous pouvons vous mettre en contact avec les dirigeants de @SCORIMMO si vous le souhaitez, c’est sans engagement

PPS : Les statistiques et sources présentées proviennent du Digital Summit ou de nos rapports de performance