Semaine 2/12 - Savez-vous attirer des bons prospects ? (comme un aimant)

Voici le deuxième article d’une série de 12 étapes pour transformer votre activité Immobilière. 

Fait sous forme de challenge hebdomadaire pour rester ludique (mais efficace), vous avez 5 jours pour mettre en place cette nouvelle étape.

Cette semaine, nous allons voir comment vous pouvez attirer plutôt que démarcher les prospects .

C’est techniquement facile, mais cela demande énormément de courage pour le faire de manière efficace car c’est contre-intuitif.

Voilà pourquoi c’est LE plus gros challenge que nous rencontrons avec nos clients.

Celui qui fait peur quand on l’aborde. 

Pourtant, c’est celui qui justement va permettre d’attirer les bons prospects, pour de bonnes raisons.

Voyons ensemble si cela va aussi vous intimider.

Comment attirer les bons prospects ?

• Ce n’est pas parce que cela fait 15 ans que vous êtes en activité (c’est le cas de certains de vos concurrents)
• Ce n’est pas parce que vous êtes dans le même quartier que votre prospect (c’est aussi le cas d’autres agences)
• Ce n’est pas parce que l’immobilier est votre passion et que vous avez à coeur d’aider vos clients à changer de vie (c’est le genre de description que vous retrouvez dans la majorité des sites internets d’agence)
• Ce n’est pas parce que vous offrez une estimation gratuite ou des visites virtuelles (cela fait déjà partie des standards de la profession)
• etc.

Ce que vous voulez, c'est que vos prospects viennent à vous, parce qu’ils connaissent votre expertise.

Ne plus avoir à prospecter, c’est le graal.

Le moyen le plus facile, c’est le bouche à oreille. 

Mais pouvoir vivre principalement des recommandations de vos anciens clients, de vos partenaires et des personnes influentes localement, demande un réseau extrêmement qualitatif.

Vous l’entretenez régulièrement et depuis des années.

Certains agents expérimentés aujourd’hui ne vivent que des recommandations de leur réseau et du bouche à oreille. 

Ils font 20 à 30 opérations par an grâce à ces 2 sources.

Mais cela fait des années qu’ils entretiennent régulièrement leurs anciens clients. 

Et cela a pris des années à construire également.

C’est tout un process spécifique qui est mis en place et qui est optimisé.

Mais ensuite, plus vous avez de clients, plus votre réseau s’agrandit, plus vous avez de recommandations.

Ces cas sont très rares et ce sont des exceptions !

Sur le terrain, c’est rarement suffisant et il faut trouver d’autres solutions complémentaires en attendant d’atteindre ce niveau.

C’est là que le vrai travail commence.

Commencez à vous mettre à la place de votre prospect.

Vous souhaitez (ou vous hésitez) confier votre bien à une agence immobilière.

Comment choisir la bonne agence/personne qui va vous aider à mieux vendre ?

Car vous cherchez la perle rare : 

• Qui va vous offrir un service 5* (vous guider en anticipant vos besoins) ?
• Qui va vendre votre bien sans le brader et sans que cela prenne trop de temps (vous avez d’autres projets qui dépendent de cette vente) ?
• Qui va tout vous faciliter (comme un VIP) et défendre vos intérêts ?
• Qui va trouver les bons acheteurs, qui prendront soin de votre bien et qui seront en mesure d’aller au bout (bon profil et bon scoring bancaire) ?
• Etc

La liste est plus longue mais l’enjeu est important car vous n’avez pas le droit à l’erreur. 

Pourtant, vous ne connaissez pas encore le professionnel qui va vous accompagner. 

Celui ou celle à qui vous allez faire confiance.

Comment bien choisir, sans se tromper, quand les agences se ressemblent, mettent en avant les mêmes critères et proposent les mêmes prestations ?

C’est là que vous pouvez tirer votre épingle du jeu en tant que professionnel(le).

Car si vous ne faite rien, dans le doute, le prospect va se diriger vers ce qu’il et elle connaît le mieux. 

Parfois cela veut dire une grande enseigne nationale (ça rassure).

Parfois cela veut dire une franchise connue qui est familière (vue à la TV).

Si vous êtes une agence indépendante, vous ne faite pas de TV ni partie d’un grand réseau : vous êtes désavantagés 

Comment attirer les bons prospects à vous ?

Attention : Bon prospect = un volume plus réduit de prospects.

Et c’est ça le vrai obstacle : 

Vous pensez que Quantité = Sécurité :

« Mieux vaut plus de prospects que l’on converti dans 20% des cas (comme aujourd’hui) plutôt que moins même si l’on converti mieux »

Voilà ce que l’on entend. 

C’est normal car c’est contre intuitif de vouloir moins de prospects pour réaliser plus de ventes.

Vendre son bien, c’est comme repeindre une maison.

Vous pouvez décider de tout faire tout seul pour économiser.

Ou alors préférer déléguer à un pro car on parle bien de toute une maison : 

Et pour un résultat nickel, les finitions sont plus difficiles qu’il n’y parait (sans parler de la qualité de la peinture).

C’est pourquoi vous décidez de choisir un professionnel :

Quel peintre allez-vous choisir ?

Car tous semblent similaires. 

Professionnels depuis plusieurs années.

Alors vous demandez autour de vous. 

Si personne ne connaît de peintre, vous allez sur internet et recherchez « peintre » dans votre ville.

Et là, ce sont les avis qui vont vous aider à trouver qui sera le meilleur peintre pour vous.

Vous lisez les commentaires (car juste les étoiles, ça ne vous aide pas trop…)

Vous ne pouvez vous appuyer sur RIEN d’autre. 

C’est la même chose qui se passe dans la tête de votre prospect.

Maintenant que vous imaginez bien ce qui se passe, vous savez ce qu’il faut faire pour changer ça.

Tapez « agent immobilier + ville » ou « agence immobilière + ville » et regardez le résultat.

C’est à ce moment là que vous devez apparaitre dans les résultats de recherche.

Vous pouvez faire de la publicité Google Ads pour apparaître sur ces termes de recherche.

Vous pouvez ajuster le nom de votre établissement dans Google my business.

C’est là aussi que vos avis clients (volume et note moyenne) vont vous faire remonter au classement.

Mais vous pouvez faire mieux.

Avant que votre prospect se décide à confier son bien à un professionnel, il va vouloir se renseigner sur le marché :

Combien peut-il espérer vendre son bien ?

La recherche sur internet va ressembler à quelque chose comme : « Immobilier + ville » ou « estimation + bien+ ville »

C’est aussi à se moment là que vous voulez apparaitre. Surtout celui-là…

Pourquoi ?

Car cette recherche va avoir lieu plusieurs mois avant que le projet de vente. 

Si vous apparaissez dans les recherches à ce moment-là, vous annihilez toute concurrence. 

Car vous vous positionnez comme le seul(e) expert en « immobilier à Besançon ».

Pour vous démarquer, il faut deux choses :

1 - Vous spécialiser : vous renforcez votre expertise dans un domaine précis, plus restreint qui ne correspondra pas à tout le monde.

2 - Partager votre expertise : Plus vous partagerez vos conseils, plus internet démontrera que vous êtes LE ou LA spécialiste locale.

Plus vous proposerez de contenu comme des infographies, des listes pense-bête, des mini guides etc, plus les prospects apprendront à vous connaitre.

Et surtout à apprécier la valeur de ce que vous partagez.

Qui dit valeur, dit prestation premium.

Plusieurs moyens de se spécialiser :

• Vous ne commercialisez qu’un type de bien en identifiant ceux qui se vendent le plus dans votre zone (Immeubles, petite surface, demeures d’exceptions etc)

Astuce de pro : Utilisez votre fichier de l’étape 1

• Vous n’acceptez qu’un type de client (investisseurs, vente VEFA, résidences secondaires etc)

• Vous proposez un service unique (pack combinant plusieurs prestations ou en choisissant sur mesure, avec des services partenaires etc) ou une technologie pour mieux commercialiser (video 360°, plan 3D, vidéo pour visite virtuelle etc)

• Une expérience client hors du commun (des comptes rendu automatiques, un suivi pro-actif des différentes étapes, des surprises, un service qui va au-delà de l’immobilier pur avec tous les intervenants.

Attention : Une erreur remarquée sur le terrain : La technologie a elle seule n’est pas un bon moyen !C’est trop facile à reproduire par un concurrent.

Vous pouvez également vous démarquer, mais cette fois-ci par un autre moyen que vos compétences ou la technologie :

• Un prix fixe (pour qu’il soit attrayant, il faudra qu’il soit moins cher que la moyenne ou offrir plus de services que les autres)
• Une approche de coopération avec le vendeur qui sera plus impliqué pour une commission moindre

Etc.

Vous voyez qu’il y a plusieurs moyen de vous rendre unique. 

Vous pouvez meme combinez différentes approches.

Si vous voulez voir des exemples d'agences pour faire des benchmarks, c’est par ici

Vous allez découvrir un guide très détaillé pour vous démarquer en utilisant vos compétences (actuelles et passées)

Une fois que vous avez choisi votre spécialité, il faut tester.

• Partagez ce que vous savez.
• Continuez à renforcer votre expertise dans cette spécialité.
• Partagez chaque découverte (succès et échecs).
• Continuez à lire, à tester des nouvelles approches pour améliorer votre prestation d’expert.
• Assez rapidement vous verrez des changements s’opérer dans votre activité.
• Les opportunités également vont commencer à apparaître 

Et c’est ainsi que le cercle vertueux va s’enclencher pour sans cesse se renforcer.

Vous renforcer.

Vos (bons) prospects vous trouveront grace à ce contenu, ils vous feront déjà confiance et ne voudront que vous.

Imaginez être l’agence spécialisée dans les belle demeures (si votre zone s’y prête)

Vous allez vite devenir la référence, autant auprès des clients que des différents intervenants. 

En un mot, vous allez devenir un aimant dans ce domaine. 

Des opportunités uniques de partenariats vont s’ouvrir à vous et vont vous permettre d’offrir une prestation encore plus complète.

C’est ce que nous verrons la semaine prochaine.

D’ici là, pour résumer :

• Tout le monde veut se différencier mais très peu sont prêt(e) à faire ce qu’il faut.
• C’est une des plus grandes opportunités sous-exploitées de l’immobilier. 
• Capitalisez sur ce que vous avez appris lors de la 1ere étape pour définir votre spécialisation la plus rentable.
• Utilisez la technologie pour renforcer cette spécialisation et délivrer un service d’excellence.
• C’est la meilleure arme contre les fluctuations du marché et les nouveaux venus.

Mais cela demande du courage… et de faire le premier pas.

Vous ne voulez pas rester dans la moyenne

Êtes-vous prêt à mettre cette étape clé en place dans les 5 prochains jours ? 

En commentant le post, vous vous engagez auprès de tout le monde 😀

Nous ferons le point ensemble chaque semaine

Rendez-vous la semaine prochaine, pour savoir comment créer une offre irrésistible.