Pourquoi ne parler que de vos services vous apportera peu de prospects

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Que celui ou celle qui n’a jamais eu un site web “catalogue de produits ou services” lance la première pierre… C’est vrai que c’est tentant, voire rassurant de construire son site web et sa communication autour de son offre : dire que nos services sont les plus performants, nos produits les plus innovants, etc. Et pourtant, nos prospects cherchent un réponse à leur problème. Donc avant de parler de réponse, parlons de problème.

1/ Les prospects préfèrent qu’on parle de leurs problèmes

Quand on a un problème, quelqu’il soit, quel est le réflexe qu’on a tous ? On tape sur Google pour comprendre et essayer de trouver une solution. Que cela soit pour un mal de tête ou un problème de productivité en entreprise, on fait tous la même chose.

Donc si sur votre site web vous ne parlez que de ce que vous vendez, comment votre prospect peut savoir que ça va lui correspondre ?

Tout bon vendeur doit savoir parler du problème à la base, pour que le prospect identifie son besoin. Une fois cela fait, alors vous pourrez lui proposer votre produit (ou service). Il le considèrera donc comme la solution logique à son problème.

L’exemple parlant est le classique “vendez-moi ce stylo”. Dans l’extrait du film “Loup de Wall Street” (Scorsese, 2013), Leonardo Dicaprio qui joue le rôle de Jordan Belfort, un courtier en bourse, qui demande justement aux vendeurs de lui vendre un stylo. Le but de l’exercice n’est pas de décrire les caractéristiques de l’objet, mais de faire ressortir le besoin.

Voici l’extrait :

2/ Vous captez moins de prospects

Nous avons déjà parlé dans un précédent article du parcours d’achat des internautes. Pour simplifier, avant de déterminer si le service proposé va correspondre aux besoins du prospect, celui-ci passe par plusieurs étapes de réflexion. Ces étapes sont le postulat de base de l’Inbound Marketing.

Il est normal de passer du temps pour un prospect dans les premières phases (Phase de “conscience”) : il sait qu’il a un problème, mais ne connaît pas les solutions.

Il va donc se renseigner par tous les moyens (proches, collègues, amis, relations professionnelles, etc.) sur les l’identification exacte de son problème.

Ensuite seulement, il évaluera les différentes solutions possibles.

Le passage d’une étape à l’autre . C’est comme un entonnoir : tout le monde ne passe pas de l’étape 1 à l’étape 2, voire la 3. Ce qui fait que viser les prospects à l’étape 1 vous permet naturellement d'atteindre beaucoup plus de personnes que si vous vous contentiez de cibler ceux en phase de décision.

3/ Votre qualité de service sera la raison pour laquelle vos clients reviendront

Au risque de me répéter, ce n’est pas en vantant les mérites de vos produits (ou prestations) et la qualité de service que vous allez conclure les ventes.

Ces aspects, les prospects s’en rendront réellement compte une fois qu’ils auront signé. Et si la qualité est bien au rendez-vous, alors ils reviendront, voire ils vous recommanderont !

Effectivement, si un client achète vos services et qu’il se rend compte que ça répond parfaitement à son besoin et que le tarif est raisonnable (voir notre article sur le budget marketing), alors il continuera à faire appel à vous.

Mais au départ, ils ne peuvent que vous croire…

Changer sa manière de présenter son entreprise ou ses services n’est pas simple. C’est d’ailleurs souvent un challenge difficile à relever. Mais une fois qu’on a entrepris la démarche, cela paraît comme la démarche la plus logique pour démarcher des prospects. Bien sûr vous pouvez vous faire accompagner pour mettre en place une telle réflexion.

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