Pourquoi n’existe-t-il pas d’école de vente en Belgique ?

La problématique du recrutement de bons commerciaux en B to B n’est-elle pas due à un manque de formation ?  Alors qu’un diplômé peut compléter sa formation dans beaucoup de matières, il n’existe en Belgique aucune école de vente.  Que l’on veuille réorienter sa carrière ou simplement anticiper les changements, il y a donc un réel besoin.

Il est intéressant de regarder ce qui s’est passé ces dernières années au niveau du marketing.  Ce métier a fortement évolué. Initiée par le développement du web, l’informatique  a pris une place prépondérante dans la stratégie commerciale de l’entreprise, à tel point que l’on parle de plus en plus de la fusion des départements IT et  marketing.  Ce phénomène va encore s’accentuer avec le développement des technologies mobiles, du big data, de l’intelligence artificielle, des objets connectés et des réseaux sociaux.

Et nos commerciaux dans tout cela ?  Le social selling bouscule le parcours classique du prospect.  Le « funnel »  suivi dans les outils de CRM (le prospect passe par différents stades prédéfinis afin d’arriver dans le stade ultime qu’est la conclusion  de la vente) ne correspond plus à la réalité du terrain.  Différentes études montrent que le prospect réalise près de 70 % de son parcours d’achat sans l’intervention d’un commercial. Il est donc bien plus informé que précédemment et a des attentes totalement différentes.

Le métier de commercial rencontre donc lui aussi d’importants bouleversements.  Les plus pessimistes annoncent sa disparition d’ici 3 à 5 ans.  C’est sans doute exagéré mais il est évident qu’il va devoir évoluer. On parle de plus en plus de « co-selling » et de nouveaux modèles de rémunération sachant que c’est la valeur ajoutée que le  prospect sera prêt à payer.

Les grandes entreprises sont déjà bien conscientes de cette transformation et mettent déjà souvent en place des formations spécifiques.  Celles-ci ne sont cependant accessibles qu’à une faible partie des commerciaux.

Je travaille donc sur un projet de formation pour les commerciaux et les chefs d’entreprise.   Il  permettra de mieux anticiper les évolutions de ce métier et offrira un lieu d’échange entre les participants.   Il me semble en effet intéressant de faire rencontrer des participants de différents secteurs afin de pouvoir confronter leurs points de vue sur l’évolution de leur métier et de profiter d’expérience de secteurs plus impactés par ces modifications.

Si cette initiative vous semble intéressante, merci de « liker » cet article. N’hésitez pas à ajouter un commentaire ou simplement prendre directement contact avec moi pour en discuter.  Je suis actuellement en contact avec des chefs d’entreprise afin d’évaluer leurs  besoins et d’ainsi proposer une solution qui corresponde au mieux à leurs attentes.   Je reviendrai vers vous dès que le projet prendra forme !