Pourquoi unir nos efforts pour recruter du nouveau personnel aux ventes?

Par Marc Labbé

Unir ses efforts pour recruter du personnel en vente automobile, c’est ce à quoi se consacre depuis plus de 20 ans, le réseau Pro-Spec Vente. Le Réseau est en effet au service des concessionnaires automobiles du Québec afin de combler leurs besoins en recrutement et en placement de nouveau personnel aux ventes. Aujourd’hui plus que jamais, et ce, considérant la pénurie de main-d’œuvre qui frappe tout le pays dans ce secteur de l’industrie, il est maintenant temps d’unir nos efforts pour recruter du nouveau personnel dédié aux ventes automobiles.

Et voici pourquoi!

La stratégie pour attirer de nouveaux candidats a beaucoup évolué au cours des dernières années. Pour cause, il existe une féroce compétition sur le plan de l’employabilité. Dans un premier temps, il importe de redorer le blason de l’industrie de l’automobile qui, avouons-le, a grandement besoin de se refaire une image. Par la suite, il est opportun de vendre l’idée que notre concession est la meilleure pour répondre aux différentes exigences des postulants, et ce, quelle que soit la génération à laquelle appartiennent les vendeurs automobiles.

C’est à cette étape du processus qu'il importe de joindre nos efforts. Les postulants sont volatiles et fort difficiles à attraper au vol. De ce fait, le recrutement se doit d’être planifié sur une base quotidienne, car il faut trouver le bon candidat, et ce, pendant qu’il est en quête d’un emploi en vente automobile.

Les nouveaux postulants sont plus exigeants. Ils reçoivent de surcroît plusieurs offres d’emploi. Ils ont aussi des exigences particulières et des convictions profondes. De plus, ils désirent avoir l’appui de leur futur employeur avant même de considérer votre entreprise.

La mise en marché des offres d’emploi diversifiées

Si votre compréhension du recrutement est de l’époque où vous vous disiez :

« En bottant une poubelle, 10 vendeurs en sortiraient »,

Je vous prie de cesser de lire cet article immédiatement. Pourquoi? Parce que ce n’est plus la situation aujourd’hui!

Si vous vous arrêtez un instant pour réfléchir, vous réaliserez vitement que la majorité des revenus d’une concession automobile passe par les différentes sources de vente, soit les ventes automobiles, les après-ventes, les ventes de services et les ventes de pièces. Pourtant, devant toute cette panoplie de ventes, certains concessionnaires hésitent encore aujourd’hui à investir dans le processus de recrutement et d’intégration de leur force de vente.

L’investissement de la mise en marché

Ce qui en coûte aujourd’hui pour courtiser vos clients à votre concession a quadruplé depuis les 10 dernières années. Même que la majorité de vos clients sont en train de changer de façon de magasiner! Il suffit d’être à l’affut des ventes numériques pour comprendre ce phénomène.

Mais votre équipe des ventes demeure toujours l’hôte de ceux et celles qui vous visitent en concession. C’est ce qui définit l’expérience « d’achat chez vous ».  Un autre dicton que j’aime bien c’est :

« Les clients achètent des véhicules et magasinent des vendeurs! »

Dans certaines situations, le concessionnaire n’a même pas le luxe de remplacer les vendeurs automobiles non performants. Ce qui est en cause? Le manque de personnel motivé à entreprendre une nouvelle carrière en vente automobile. Il y a bien la solution de former vos nouvelles recrues à l’interne, mais cela sera le sujet d’une autre discussion.

Recruter un nouveau vendeur avec Pro-Spec Vente, c’est dispendieux

Vraiment? Il faut se le dire, recruter un nouveau vendeur, c’est dispendieux. Voici en gros les étapes de recrutement :

1.     Créer et publier des offres d’emplois qui se démarqueront du lot d’offres qui existent présentement sur le marché.

2.     Sponsoriser et cibler intelligemment les annonces de manière à attirer l’attention des chercheurs d’emplois. Appeler un à un tous les postulants. C’est probablement la tâche la plus ardue, car ils sont difficiles à rejoindre. (Ici, je parle en connaissance de cause.)

3.     Réussir à passer une première entrevue de sélection téléphonique afin de découvrir le réel désir du postulant.

4.     Vérifier son intérêt à entreprendre une nouvelle carrière en vente dans l’un des différents services de la concession automobile.

5.     Procéder à une entrevue par vidéoconférence est une solution professionnelle. Par contre, vous ne saisirez pas toute la personnalité du postulant.

Sans expérience n’équivaut plus à sans compétence

Au premier regard, vous serez très hésitant à effectuer des présélections téléphoniques à des postulants qui n’indiquent pas une certaine expérience de ventes au détail dans leur curriculum vitae. Vous risquez donc de passer à côté de celui ou de celle qui pourrait faire la différence dans votre succès.

Nous savons que l’attitude demeure la racine première de la réussite. Eh! oui, si les aptitudes s’enseignent, l’attitude est plus difficile à changer une fois bien ancrée.

Vous connaissez le dicton :

« Mon attitude, plus que mon aptitude, déterminera mon altitude »?

C’est sur ce modèle qu’il importe de former l’ensemble de l’univers des ventes automobiles. Former un nouveau vendeur adéquatement c’est du temps, de l’énergie, et de la patience. (10 raison pour suivre une formation en vente automobile).

Chez Pro-Spec Vente, l’enseignement se déroule sur une période de 5 jours, ce qui représente plus ou moins 40 heures consécutives de formation en vente automobile. Nous étudions la majorité des scénarios auxquels un vendeur automobile peut faire face dans sa carrière. Après ces 40 heures de formation théorique, nous estimons que l’étudiant aura un autre 40 heures de formation en « autodidacte » afin de faire connaissance avec les produits.

Imaginez-vous comme directeur des ventes dans un contexte où votre vendeur ne suit pas une formation adéquate en vente automobile. Vous auriez à vivre avec quelqu’un à vos côtés qui pendant 40 heures consécutives vous poserait 517 questions? – Hum! au fait, combien coûte une semaine de salaire à un directeur des ventes qui n’est pas dédié à son équipe pour effectuer des ventes? Eh! oui, la question se pose et elle est très pertinente, n’est-ce pas?

Une formule tripartite qui a fait ses preuves depuis plus de 20 ans

Pour la réalisation d’une mise en œuvre d’un recrutement et d’une intégration d’un nouveau personnel des ventes au sein de l’équipe des ventes de la concession, trois parties devront être impliquées uniformément. Il s’agit de :

1.     Pro-Spec Vente : pour son dévouement au recrutement et à la formation du système de vente automobile.

2.     Le postulant : par son implication de temps et d’énergie à l’absorption des différentes techniques de vente enseignées lors de la formation et par son esprit autodidacte pour acquérir la connaissance des nouveaux produits.

3.     Le directeur des ventes : par son encadrement dès l’arrivée en concession de son nouveau vendeur afin de lui faire part de toutes les informations relatives aux procédures internes de la concession et ainsi participer à l’intégration du nouvel employé au sein de son équipe des ventes.

Parfaire sa formation

Sachez que le formateur en vente automobile chez Pro-Spec Vente ira 3 fois en concession rencontrer le nouveau conseiller à la vente. Il veillera ainsi à parfaire sa formation en lui permettant de transiter de la théorie vers la pratique. À la fin de chacune de ces interventions, le directeur des ventes recevra de la part du formateur un rapport détaillé de son intervention soulevant la matière enseignée, les points à surveiller et un engagement de la part du conseiller à la vente d’ici la prochaine visite du formateur en concession.

Voilà, c’est ainsi qu’unir ses forces aide à recruter et à intégrer du nouveau personnel en vente automobile.

En toute transparence : que vous coûte une formation en vente automobile?

Les honoraires de recrutement comprennent, les frais de commandite (sponsorisation) des offres d’emplois pour la concession. La formation de 5 jours de votre nouvelle recrue, les frais de déplacement des 3 interventions du formateur à votre concession, les 3 rapports de coaching, lesquels sont par ailleurs déductibles selon la loi favorisant le développement et la formation de la main-d’œuvre du gouvernement du Québec.

Pour chaque vente effectuée par votre nouvelle recrue, il vous en coûtera, pour les 25 premières livraisons, que 125 $ par véhicule vendu.

Satisfaction garantie! Notre engagement envers votre concession est celui-ci :

Si votre recrue ne vend pas, il vous en coûtera 0 $.

Donc, c’est de notre ressort de recruter le meilleur des candidats qui vous vendra 25 véhicules le plus rapidement possible.

Avouons-le, si votre recrue vous vend 25 unités à l’intérieur des 3 premiers mois en poste, ce sera un investissement rentable pour vous et pour nous.

Donc, pourquoi ne pas unir nos efforts pour le recrutement du nouveau personnel aux ventes de votre concession?