Pourquoi vous ne pourrez jamais motiver vos commerciaux ?

Nous entendons souvent dire « un commercial qui n’est pas motivé ne peut pas vendre ». C’est vrai.

Et aussi « le moral d’un vendeur fluctue forcément, même s’il rebondit rapidement, il y a forcément des moments où il est au creux de la vague ». C’est vrai aussi. 

Et enfin « le rôle du chef des ventes/du manager/de l’entreprise est de motiver les commerciaux ». C’est faux.

Vous avez bien lu : vous ne pouvez pas motiver vos commerciaux.

Chaque individu est « naturellement » motivé par des besoins qui lui sont propres. Soit vous lui permettez de nourrir ces besoins soit vous passez à côté. Vous avez un doute ? Vous vous dîtes que c'est du discours de consultant qui ne connait rien à la vraie vie ?

Peut-être...

Mais, avant de vous faire un avis définitif, écoutez plutôt ce que dit Claude Onesta, l'entraîneur le plus titré de toute l'histoire du sport collectif en France, l'occasion de l'Université Homme-Entreprise :

Mais comment faites-vous pour motiver vos joueurs alors qu'ils ont déjà tout gagné ?

"Il y a tellement longtemps qu'on me la pose cette question, qu'à force, j'ai essayé de trouver une réponse intelligente...et j'ai cherché, j'ai cherché...jusqu'au moment où, n'y arrivant pas, j'ai fini par me dire que, s'il n'y avait pas de réponse intelligente, c'est que  c'est la question qui est con".

Et oui, chaque individu est «naturellement » motivé par des besoins qui lui sont propres, qu'il soit champion de Hand-ball ou commercial, c'est pareil. C'est pour ça que Claude Onesta ajoute "C'est ça le vrai rôle du manager, avoir compris la singularité des Hommes qui composent son groupe".

Soit vous permettez à chacun de nourrir ses besoins, et vos collaborateurs mettrons leur motivation et leurs talents au service du projet commun, soit vous passez à côté.

Le nouveau directeur commercial d’un client qui avait voulu épater ses directeurs régionaux lors d’un séminaire de « motivation » en avait d’ailleurs fait l’amer expérience :

« Alors ce séminaire ? 

On a fait un tour en hélicoptère et on a bu un coup au bar de l’hôtel. Mais nous n’avons pas mieux défini comment bosser efficacement ensemble ni parlé de nos enjeux business et pourtant, il y a de quoi ! ».

Ces managers avaient envie de travailler ensemble à renforcer leur collaboration, pas de "passer un moment inoubliable". L’action mise en œuvre n’a pas rencontré les besoins des patrons commerciaux, ils ont dû aller chercher ailleurs leur source de motivation. Pensez-y lorsque la prochaine fois que vous réfléchirez à un séminaire de mobilisation !

Dans le même ordre d’idée, et contrairement aux croyances dominantes en entreprise, la rémunération n’est pas forcément un élément de motivation. Des évènements VIP, des cadeaux prestigieux ou uniques, voire un équilibre de vie pro-perso, sont tout autant recherchés par certains commerciaux qu’une prime ou une rémunération supérieure.

Que faire alors pour entretenir la motivation des troupes ?

Tout simplement créer un environnement favorable à la motivation de vos équipes. Et pour cela comprendre leurs sources de motivation individuelle. Des modèles comme l’approche de Spranger peuvent vous y aider.

Spranger distingue six grands types de motivation qu’il est possible de mesurer précisément pour une personne. 

Sans surprise dans ce modèle, les commerciaux ont souvent une dimension «Utilitaire» poussée. Mais sur une équipe, là où l’un sera « cognitif » et aura donc besoin d’apprendre, par exemple en devenant expert sur un produit, un autre sera plus «Individualiste » et préfèrera une promotion ou prendre des responsabilités quand un troisième plus «Altruiste» s’épanouira dans la qualité du service client ou la formation des nouveaux entrants.

Cela fait partie des outils innovants que nous utilisons avec nos clients pour développer le potentiel de leurs équipes commerciales : et ça marche !