Présenter son entreprise ne garantit pas les ventes

Une grande partie des commerciaux investissent : des heures, beaucoup énergie et d’effort, sans oublier des ressources de l’entreprise, dans la préparation de la présentation de la société, ayant pour objectif : la signature de contrats.

Au lieu d’obtenir une décision du client, ils repartent avec un « je vais y penser », qu’ils poursuivent jusqu’à renoncer, ou bien s’entendent dire au bout d’un moment : « nous avons choisi un autre fournisseur ».

Pourquoi en arrive-t-on là ?

Parce que beaucoup de commerciaux croient que la vente se réalise durant leur présentation. Ils comptent sur les USP (Unique Selling Point) de leurs produits ou services et les caractéristiques et bénéfices pour « convaincre » le prospect d’acheter. Cependant, c’est durant la phase de qualification que « se conclue » la vente. Si vous posez les questions, qui permettent au prospect d’exposer librement ses préoccupations, ses problèmes, ses objectifs, ses attentes en termes de prix ou ses limitations budgétaires et ses critères de prise de décision, alors vous saurez si vous pouvez présenter une solution en accord ou pas.

Vous n’avez pas à convaincre le prospect d’acheter, vous devez seulement qualifier une opportunité et ensuite, décider de présenter une solution correspondant à ses problématiques.

Vous souhaitez en savoir plus, ou bien mettre en pratique, rejoignez-nous lors de nos ateliers ouverts au public sur les thèmes suivants :

-         21 juin 2017 : Générer de la croissance…oui…mais comment

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