Processus de Vente : Le Manager et la préparation

Cet article est le deuxième d’une série consacrée au Processus de Vente et au rôle du Manager Commercial. Je vous invite à décortiquer chaque étape d’un processus qui en comporte neuf (choix purement arbitraire). La première est l’étape de préparation. Elle précède celle de prospection.

Vous êtes une ou un Manager, soit Chef des Ventes, Directeur/trice Commercial ou même Dirigeant(e) d’entreprise, cette série est écrite pour vous. Vos commentaires sont l’occasion d’échanger sur les bonnes pratiques, alors n’hésitez pas à vous faire entendre, enfin façon d’écrire. Si vous aimez les séries TV, chaque article de cette « Saison » débutera par un récapitulatif type « dans les épisodes précédents… »

Aujourd’hui nous allons faire simple : » Précédemment dans Processus de Vente : et le Manager dans tout ça ?  »

L’année s’apprête à commencer (faites un effort d’imagination, je vous en prie!), Les objectifs ont été définis puis validés AVEC l’équipe commerciale. Les cibles sont encore peu ou mal connues. C’est malheureusement le constat que j’ai fait trop souvent, on connaît bien ses clients de niveau A, un peu le niveau B, mais C et D (on s’arrêtera là) sont des jungles où l’homo commercialis n’a probablement jamais mis les pieds…

Il va donc nous falloir envisager de définir notre stratégie annuelle et de préparer notre plan d’action.

Pour l’étape de préparation, le rôle du manager consiste à :

• Planifier les actions pour l’équipe commerciale, pour chaque commercial, pour chaque client.
• Elaborer les scenarii et préparer des réponses aux aléas.
• Anticiper les efforts à fournir et les besoins qui en découlent.
• Partager la construction des objectifs avec les acteurs de terrain et les plans d’action qui s’ensuivent pour en assurer la faisabilité.
• Répondre aux besoins exprimés, les négocier puis les défendre auprès de la direction pour les valider.
• Engager les commerciaux sur les objectifs.
• Préparer ses tableaux de bord et ses outils de suivi en lien avec les objectifs.

Le chef des ventes et, a fortiori, le directeur commercial ou le chef d’entreprise, est pour ses commerciaux le dépositaire de la stratégie commerciale. Il est à même d’aiguiller, de définir les grandes lignes et de les faire appliquer. Il décide, bien évidemment, mais en dernier ressort. Car son positionnement de manager de proximité lui confère la responsabilité de motiver et d’engager son équipe. Il contrôle, bien sûr, mais pour mieux (re-)planifier.

Focus sur le commerce BtoB

Dans le cas qui vous importe le plus, celui du commercial BtoB, la préparation passe par la connaissance:

• de ses objectifs, et son avancement dans leur réalisation
• de ses produits ou services, plus largement sa connaissance de l’entreprise
• du marché, c’est-à-dire les clients existants comme potentiels ainsi que les concurrents.

Pour aller plus loin

Pour savoir concrètement ce que je vous propose pour réussir cette étape, je vous invite à lire l'article complet accessible via ce lien :

http://www.iceberg-projets.fr/processus-de-vente-manager-preparation/

Je vous invite à me laisser vos commentaires et questions. J’y répondrai avec grand plaisir.C’est donc pour parler de la prospection que je vous retrouverai la prochaine fois.

A très vite

Karl