Processus de vente : manager durant la découverte client

Précédemment dans Processus de Vente : et le Manager dans tout ça ?  : le processus de vente est engagé, la préparation a permis au/à la manager de co-construire des objectifs réalistes et ambitieux avec son équipe de vente. La prospection s’achève et de nombreux contacts ont été pris. Le Manager a pris soin de bien connaître l’environnement de ses commerciaux et dispose d’infos suffisantes pour pousser la prospection avec bienveillance et exigence. Les premiers rendez-vous de découverte client s’annoncent…

Vous attendez des commerciaux de votre équipe qu’ils mettent en œuvre des talents d’écoute, d’analyse, de synthèse pour mettre au jour les besoins réels du client. Il faut également qu’ils fassent montre de psychologie pour comprendre sa manière de fonctionner (souvenez-vous du SONCAS(E) !).

Et la/le manager, qu’est-ce qu’il fait-y donc notre manager ? Jolie tournure qui nous renvoie au bon sens paysan. Il ne faut jamais sous-estimer le bon sens paysan. Bref… Revenons à notre Manager et à son rôle dans la découverte client.

À l’étape de découverte, son rôle consiste à :

• Vérifier la réalité des pratiques et mesurer leur performance (taux de transformation)
• Donner les moyens aux commerciaux d’être efficaces (par la formation)
• Encourager et mettre en place le partage des savoirs et savoir-faire (entre membres de l'équipe ou par mentorat et formation)
• Organiser la montée en puissance des commerciaux suite à ces formations

Car c'est bien au Manager de révéler les besoins en compétence pour atteindre les objectifs. Je crois que la plupart des Managers ne sont pas en mesure de former leurs équipes par manque de temps, de sens pédagogique et de goût pour cette discipline. Certains ne s'y intéressent tout simplement pas.

La formation? ça ne sert à rien ! Sauf que...

 Là, c'est le grincheux qui parle. Ou le « je sais déjà », ou encore le « j’y arriverai jamais ». Le mot formation appelle les réactions classiques de rejet car les idées reçues sont vivaces :

• Ça coûte cher
• Ça ne change pas les comportements de manière durable
• C’est une perte de temps puisqu’on n’est pas sur le terrain

Comme toujours, si on cherche des raisons pour que cela ne fonctionne pas, on les trouvera !

Mais la formation, c’est presque toujours :

• Une prise de conscience
• Le début d’un changement de comportement
• Un temps pour soi et pour faire le point
• Un moyen de se remettre à niveau

De plus la formation prend différentes formes qui, bien associées, permettent une augmentation des performances à moyen et long terme.

Car par formation on peut entendre formation classique, en salle, mais aussi partage de bonnes pratiques en réunion, visites accompagnées entre collègues, formation à distance (MOOCs, Webinaires), coaching, jeux de rôles…

Pour quel résultat ?

 L’augmentation de la qualité d'écoute, de compréhension et de synthèse. Il est essentiel que la/le Manager ait confiance dans la capacité des commerciaux à faire émerger le besoin et le mettre en corrélation avec l'offre qu'ils vont proposer. Il est aussi important que l'ensemble de l'équipe profite de la montée en compétence et puisse partager les bonnes pratiques qui éclaireront la démarche individuelle en entretien de découverte.

Retenez surtout que le travail de Manager à l'étape de la découverte repose sur l'autonomie qu'il va pouvoir accorder à son équipe.

Pour aller plus loin, je vous propose de lire l'article complet, disponible ici : http://www.iceberg-projets.fr/processus-de-vente-manager-decouverte/

En attendant la prochaine étape de notre processus des ventes : la reformulation.

Comme toujours cet article n’a pas vocation à être exhaustif. Vos commentaires et questions sont une source formidable de pistes et de réponses pertinentes. Alors n’hésitez pas à vous exprimer !

A très vite

Karl