Prospection B2B : 4 points clés pour réussir son webinar

Le confinement aura été l'occasion d'une explosion durable du nombre de conférences en ligne. Dans un monde sans salons, sans foires commerciales, et sans déplacements, les conférences en ligne sont devenues un outil stratégique de prospection. Depuis 2 ans, avec Le Campus nous avons organisé plus de 1500 webinars principalement en B2B. Quels retours d'expériences pouvons nous en tirer pour les speakers qui cherchent à utiliser ces conférences pour développer le business de leur société ?

Prenons un cas pratique. Imaginons que je sois le directeur d'une agence de communication et que je cherche à développer mon offre de production audiovisuelle. Je décide d'organiser un webinar sur "Comment produire des vidéos inspirantes pour vendre ?" Quelles vont être les 4 points clés pour réussir mon webinar ?

1: Apprendre à voir chaque personne de mon public comme une personne ayant de la valeur

Imaginons. Je commence à recevoir les inscriptions à mon webinar ..... J'ai 25 inscriptions mais je ne vois pas de responsables communication de grand groupes. Je n'ai que des consultants indépendants et des coachs. L'erreur à ce stade est de considérer les membres du public comme des prospects non qualifiés et de vouloir annuler par exemple ma conférence.

Regardons le cas de Jay Shetty. Il est coach indépendant .... Ses vidéos sont la clé de son succès commercial. Il est multimillionnaire et la clé de sa réussite comme coach ce sont ses investissements massifs en production audiovisuelle. Jay Shetty est bien la preuve que l'on peut être coach indépendant et avoir besoin de production audioviduelle de qualité. Tout dépend de l'ambition que l'on a.

Je ne dois donc pas annuler ma conférence parceque je n'ai pas de responsables communication de grands groupes dans mon public... En fait mes aprioris sont mon ennemi. Je dois apprendre à voir dans chaque personne de mon public un prospect qui a besoin de moi. Ma mission est de leur faire découvrir qu'ils ne pourront pas réussir commercialement si ils ne font pas comme Jay Shetty : investir dans la production audiovisuelle.

Le défi que je dois relever c'est d'être capable de convaincre chaque participant à ma conférence de prendre rdv avec moi, car j'aurai montré que la vidéo est stratégique pour le développement du business d'un coach ou consultant et que c'est la clé de sa réussite.

2: Positionner ma conférence vers les enjeux et non sur les aspects techniques

Si je positionne ma conférence sur les aspects techniques de la réalisation d'une vidéo je vais intéresser :

• mes concurrents
• les amateurs

Si je veux montrer à mon public de coachs et consultants l'importance d'investir dans la vidéo, je dois expliquer les ENJEUX à travers des EXEMPLES. Je dois par exemple parler de Jay Shetty et montrer pourquoi les vidéos de ce britannique d'origine indienne lui ont permis de développer son business. Cette approche ne fournira aucune information intéressante à mes concurrents mais va donner envie à chacun de devenir un professionnel. Mon webinar va me permettre de convaincre des coachs et consultants de prendre très au sérieux cette question de la vidéo si ils veulent réussir.

3: Conclure le webinar en proposant à ceux qui veulent vraiment développer leur business de prendre rendez-vous avec vous

Si je fais un webinar , c'est pour que les personnes qui veulent vraiment avancer dans leur business grâce à la vidéo prennent rendez-vous avec moi. Après ma présentation et les questions du public cela doit donc être ma conclusion: Dire à ceux qui veulent suivre l'exemple de Jay Shetty de prendre rendez-vous avec moi pour qu'ils m'expliquent leur business, que je leur donne mon retour d'expérience, et que je puisse voir comment je peux les aider. Si je ne le fais pas le public ne va pas deviner ma démarche. Je dois donc insister. Si je vous ai convaincu : prenez rendez-vous pour que je puisse vous conseiller gratuitement.

4: Proposer une offre de service en entretien individuel qui soit accessible à tous

Chaque coach, chaque consultant que je vais avoir en rendez-vous à la suite du webinar va m'expliquer son projet. Mais je ne dois pas oublié que nous n'avons jamais travaillé ensemble. Si je peux l'aider il faudra que cette personne me fasse donc confiance. C'est un risque qu'il prend. Il faut donc démarrer sur un projet dont les enjeux financiers sont très limités, un premier projet qui puisse lui apporter la preuve du bénéfice de travailler avec moi. Dans le cas présent, nous allons par exemple commencer à faire un première vidéo courte et très simple, mais professionnelle... en inscrivant cette vidéo dans une stratégie par étapes de montée en puissance du business.

Le défi de chaque webinar en résumé

Le défi que nous devons relever à chaque webinar c'est en résumé de faire comprendre à notre public à travers des cas :

• Pourquoi notre sujet est important,
• Pourquoi il est essentiel de s'y intéresser maintenant,
• Pourquoi il est stratégique pour préparer demain.

Pascal Faucon

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