Prospection : les appels dans le dur sont morts

90% des appels téléphoniques n’aboutissent pas ! Quel dirigeant ou manager n’a pas déjà été confronté à des commerciaux rechignant à prospecter ? S’ils ont du mal avec la prospection, c’est souvent quand ils « tapent dans le dur » le fameux « cold call ».

Le refus d’être sollicités ou d’échanger avec un commercial est l’illustration du changement que connait la fonction commerciale.

Nous attendons de nos interlocuteurs de l’écoute, une capacité à comprendre  nos problématiques et à nous apporter des solutions personnalisées.

Le dilemme est simple : contacté trop tôt via un appel ou une  visite physique dans le dur, donc impersonnelle et c’est le mouvement de recul avec en prime peu de chances d’être encore présent dans la mémoire le jour où un vrai besoin est présent ! Le commercial a été perçu comme un intrus, un voleur de temps.

Contacté trop tard… trop tard ! Il reste les regrets… De ne pas avoir été là au bon moment !

Capter les signaux propices aux business est donc devenu essentiel pour optimiser les prises de contacts avec vos prospects.

Le web et, en particulier les réseaux sociaux regorgent d’informations qui sont autant de moyens de percevoir les enjeux de votre interlocuteur et disposer d’une vraie occasion de le rencontrer de manière intéressante.

C’est ce qu’on appel le « warm call » qui implique d’avoir au moment du contact des informations pertinentes permettant une vraie personnalisation.

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