Quelle est votre raison d'être ?

(enfin celle de votre marque)

Après un peu plus de 2 ans chez Nimley, cela fait tout drôle de me rendre compte que j'ai passé le cap des 200 marques. 200 marques que j'ai aidées à se définir, à se (re)construire, que j'ai vu grandir ou s'étioler jusqu'à devoir se réinventer...

On dit souvent que la clé du succès, c'est la communauté, les clients. Ce n'est pas tout à fait vrai.

Toutes les marques n'ont pas un modèle récurrent ou une base de "fans" prêts à les recommander. Au contraire, certaines se doivent d'être confidentielles. Par essence, il y a de nombreuses agences en marque blanche, des conciergeries, des systèmes de sécurité ou encore des logiciels de paie dont la principale qualité est d'être suffisamment efficaces et discrètes pour se faire oublier - et c'est tant mieux!

Il ne suffit pas de faire du bruit pour être entendu.

A vrai dire, ce qui fera vraiment la différence d'une marque à l'autre, c'est sa raison d'être et derrière ce terme très générique se recoupent plusieurs réalités :

Votre Histoire, vos racines

Se recentrer sur son parcours, certains échanges marquants avec des clients ou des étapes que vous avez franchies vont forger votre identité, vous donner de nouveaux arguments, un contexte pour mieux pitcher vos clients et investisseurs. Pourquoi avez-vous lancé votre projet ? Cet aspect est généralement central lors de la rédaction du 1er business model puis oublié par les nouvelles recrues.

Certains commerciaux se l'approprient pourtant avec brio en rattachant leur propre histoire, leurs motivations, leurs valeurs à celles de leur entreprise ou aux parcours de leurs clients.

Ce que vos clients disent de vous

Y a-t-il des points communs entre vos clients que vous n'auriez pas anticipé ? Il arrive souvent que la clientèle réelle soit différente de celle fantasmée, le fameux "coeur de cible".

Si la majorité de vos clients ont entre 40 et 50 ans, qu'ils sont hyper-digitaux ou font tous partie de votre région alors que vous n'avez pas fait de campagne ciblée, c'est peut-être que vous avez un atout insoupçonné.

Pour le découvrir, voici quelques exemples de questions comme :

• Pourquoi nous avez-vous choisis nous, plutôt qu'un concurrent ?
• Qu'est-ce qui vous plaît dans notre offre ?
• Aviez-vous déjà pensé à faire appel à ce type de service/produit avant de nous connaître ?
• A qui parleriez-vous de nous si vous deviez nous recommander ?

Ce que vous leur apportez

C'est votre Proposition de Valeur Finale et c'est très différent de ce que vous vendez. Ce n'est ni votre produit, ni vos méthodes, ni vos process, ni vos résultats, ni votre technologie.. C'est ce que votre offre apporte, in fine, à vos clients.

Un couteau-suisse n'est pas simplement la somme de ses fonctionnalités, c'est l'assurance d'avoir, dans sa poche, un outil qui nous permette de nous sortir de la majorité des situations.

Vous pouvez apporter beaucoup de choses, un gain de temps, des économies, une sécurité, du confort, de l'efficacité, une réponse à des enjeux techniques, mais si vous voulez adresser un message clair, pertinent, il faut vous recentrer sur ce qui compte vraiment pour vos clients.

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Si toutes les questions posées dans cet article vous semblent évidentes, êtes-vous sûr d'en connaître vraiment les réponses ?

Que vous ayez des retours d'expérience, des questions ou envie de lancer le débat, partagez vos commentaires ou venez en discuter par message privé, je serais ravie d'échanger avec vous !