Recoudre la relation client pour plus de performance et de plaisir.

La vente serait malade : crise, soldes à répétitions, pouvoir d’achat en berne. Ces maux de la société influencent les individus….ces mêmes individus qui entrent de moins en moins dans des magasins pour acheter. L’absence de prise en compte de cette situation difficile est un frein au changement inéluctable. Les individus évoluent, la vente doit évoluer. Cette lourde mais néanmoins passionnante tâche revient à ceux qui sont en contact direct dans les magasins avec les clients : les conseillers de vente. C’est à eux que revient de retisser le lien. Ce nouveau lien sera, plus étroit et plus professionnel, plus proche et plus rigoureux. Un lien plus fort….

Regardons la vente en face : elle est déchirée par une ligne numérique qui atteint tous les domaines. Cette fracture pénalise la vie quotidienne des conseillers de vente qui n’en prennent pas conscience. Il y a le 20ème siècle et il y a le 21ème. Il y a avant internet et il y a après. Il est urgent de reconnecter les conseillers à leur clientèle afin de recoudre la vente pour laquelle beaucoup de Français éprouvent un sentiment négatif voire un sentiment de repli (le succès des achats par internet n’en est-il pas un peu le symptôme ?). Aujourd’hui, à l’aube des années 20, nous devons impérativement reconstruire un nouvel acte de vente. Pour cela, recréer une nouvelle vision de la relation client est indispensable.

Donnons davantage de libertés aux conseillers de vente : ils sont responsables devant leurs hiérarchies de l’atteinte des résultats et connaissent leurs clientèles. Sans une stratégie volontariste, sans des décisions claires prises dans ce sens, la vente risque de continuer à fracturer, à séparer plutôt qu’à rassembler et rapprocher. Pour recoudre la relation client afin de ramener performance et plaisir sur les points de vente, je revendique aux conseillers le droit et la curiosité d’essayer l’approche des 3 fils. Le premier fil est celui de l’affinité. Il s’agit là de créer un lien par l’harmonie naturelle de goûts entre le conseiller qui aime et se passionne pour ses produits et le client qui vient les découvrir. Le second fil est celui de l’attachement. Pour le conseiller, il s’agit là de faire éprouver à son client un sentiment de sympathie à son encontre. Enfin, le troisième fil est celui de l’intimité. Le conseiller agit ici comme un aimant à émotions. Il fait jaillir chez ses clients ce sentiment unique de bien-être agréable sur le point de vente. Ce sentiment offre la douce possibilité à un client de s’ouvrir, de se livrer, d’évoquer avec son conseiller son histoire, ses moments privés. Pour cela, j’ai créé le modèle In-Selling. Spécifiquement créé pour l'univers de la beauté (Parfumerie...), je suis convaincu et persuadé que le modèle In-Selling peut s’ouvrir à de nouveaux secteurs.

Je suis Stéphane Fernandez, je suis Chief Happiness Trainer.

Vivement demain !!!

Stéphane Fernandez; AIR VENTES.FR

Auteur de "La vente, une histoire d'émotions"