Restructuration commerciale : comment faire ?

Toucher à l'organisation de votre force de vente, c'est prendre le risque de bouleverser votre activité, pour le meilleur... ou pour le pire!

Plusieurs étapes sont nécessaires afin de mener à bien une restructuration commercial.

1)       Dresser un état des lieux

La première chose à faire, c’est effectuer le  diagnostic commercial sur les forces et faiblesses de la stratégie de ventes, en tenant compte tout particulièrement :

• De l’état du marché, des clients et des concurrents ;
• La démarche stratégique et commerciale de l’entreprise 
• Les moyens et méthodes de ventes :
  • des techniques de démarchage utilisées ;
  • de l’état des prospects ;
  • des outils d’aide à la vente ;
  • des programmes et politiques de prix ;
  • du niveau des ventes croisées dynamiques

• La force de ventes et son leader ;

• Support marketing (inbound marketing, génération de lead, internet, etc..);

Le diagnostic servira à atteindre cinq objectifs précis :

• Analyser les efforts de ventes de l’entreprise;
• Mesurer les performances :
  • Relationnelles.
  • Perçue du marché.
  • Du réseau de ventes.
  • Économiques.
  • Du mode de rémunération des vendeurs.
  • Managériale ou de leadership.
• Réactivité et communication dans l’entreprise ;
• La pertinence des objectifs commerciaux :
• Mesurer les rôles et responsabilités et les efforts fournis par les principaux vendeurs de l’entreprise et l’équipe de soutien ;

 2)      Présenter le projet afin de minimiser la gestion au

          changement

Les spécificités du type de restructuration sont à définir. Le budget de la restructuration doit également être évalué. Pas d'évolution sans information! Pour les vendeurs, il est indispensable de clarifier le projet de réorganisation. Expliquez à ces derniers ce qui va changer afin de les aider à mieux accepter les évolutions et les impacts qu'elles pourront avoir sur leur quotidien et leurs méthodes de travail. Chaque collaborateur doit également savoir ce que les autres feront au sein de la nouvelle organisation.

3)           Réorganiser son équipe

L’établissement d’une stratégie doit se faire par la direction et le management. Ils vont d’un commun accord évaluer les méthodes ou les outils informatiques utilisés pour faciliter la transmission du savoir dans l’entreprise en restructuration. De quelles compétences ai-je besoin pour répondre aux attentes de mes clients? Établissez un profil clair afin de réorganiser votre force de vente.

Avant une restructuration, un back-up de toutes les informations doit être effectué. Un tri sélectif des connaissances à garder est essentiel à la réussite de la restructuration.

4)            Tester le projet de changement

Avant de mettre en place votre restructuration, prenez le temps de la tester sur une zone ou un segment de clientèle. Choisissez par exemple une zone dans laquelle les clients vous sont fidèles. À défaut de la prendre vous-même en charge, confiez-en la responsabilité à un responsable de secteur ou à un animateur commercial.

 5)           Donner des outils adéquats

Si la restructuration comporte toujours un important volet humain, il ne faut pas non plus oublier de prendre en considération les outils. Vous devez en effet donner les moyens à ces nouvelles équipes de travailler. Ainsi, pour inciter un excellent farmer à se charger désormais de la prospection, vous devez vérifier:

1) s'il en est capable?

2) si vous le sortez de sa zone de confort, vous risquez de perdre votre excellent farmer et de perdre beaucoup de temps à former une personne qui n'aura plus le goût de travailler avec vous.....

3) Si toutefois cela fonctionne, mettre à sa disposition une organisation dédiée pour le soutenir dans ses nouvelles tâches.  

De plus, la stratégie à mettre en place pour l’utilisation des TIC doit être calculée. Il faut d’abord identifier ce que l’entreprise souhaite transmettre pour savoir quel sera l’outil le plus approprié.

6)            Prévenir et gérer l'insatisfaction

Les évolutions apportées à l'organisation de votre force de vente sont de nature à créer, chez vos commerciaux, des situations d'insatisfaction fondées sur un sentiment d'injustice. Ne les négligez pas et donnez-vous les moyens de combattre ce mécontentement.  Un monitoring précis doit être lancé pour une implémentation optimale de la connaissance à transmettre.

7)           Accompagner dans la durée

Au fil du temps, des problèmes peuvent voir le jour : un portefeuille mal estimé, une erreur de répartition des tâches, des problèmes de gestion d'un client. Pour y remédier, proposez un accompagnement dans la durée, pendant 12 à 18 mois après la réorganisation. Soyez alors plus que jamais présent pour vos commerciaux. Au début, prévoyez des points d'étape tous les jours ou toutes les semaines en fonction de l'importance du projet. En principe, 80 % des problèmes sont réglés dans les trois premiers mois.

Christian Wopperer

Vice-président Sales Intelligence, Centre d’entreprises et d’innovation de Montréal (CEIM)