RPSSD ! : Piloter ses magasins
RPSSD : Reprendre le Pouvoir Sur Ses Données...
Dans le cadre d’un magasin, hypermarché, supermarché ou magasin spécialisé (textile, hygiène-beauté, …) existe une occasion extraordinaire d’exploiter l’intelligence des données qu’un réseau de magasins permet de collecter !
En effet, l’excellence dans la gestion d’un magasin n’est malheureusement pratiquement jamais concentrée sur un seul lieu où il serait facile, d’abord de l’identifier, ensuite de venir l’observer pour la répliquer partout ailleurs.
L’excellence est rarement permanente, rarement résidente en un lieu unique…
L’excellence dans la gestion d’un magasin est distribuée sur les hommes et les femmes, qui par leurs actions de management, quelquefois, par leurs « micro-actions », font la différence pour assurer le résultat à la fin du mois.
Des micro-actions, isolées et réparties dans tout le réseau, définissent l’excellence, au jour le jour
Par « micro-action », il faut entendre à la fois, une action qui touche à un secteur bien particulier du magasin, quelquefois un rayon, voire un produit du jour qui est proposé à la clientèle de façon remarquable ; c’est aussi une action limitée dans le temps : un jour, 2 jours, une semaine au plus, quelque chose que le reporting du magasin ne sait généralement pas relever !
Ces actions, ces micro-actions, peuvent se produire à tous moments, dans tous les magasins. Même le magasin habituellement lanterne rouge peut produire une action remarquable que les premiers de la classe gagneraient à émuler ! L’excellence est bien là, disséminée dans le réseau, à l’initiative des hommes et des femmes de terrain. Un expert pourrait la détecter de visu, s’il était présent, mais ce n’est pas possible. La seule petite trace laissée par cette excellence « terrain » est dans les chiffres des caisses enregistreuses !
L’excellence cachée dans les chiffres de vente peut être identifiée et partagée !
Si on parle d’une très grande surface (hyper, brico, ...) , ce sont près de 100 000 références actives dans le magasin, quelle que soit la période de l’année. Dans un super, on perd un ordre de grandeur, de 5 à 30 000, et dans un magasin spécialisé, on baisse encore d’un cran pour passer de 1 000 à 3 000. Mais même dans les cas les plus simple, détecter l’excellence dans la ventes de quelques références parmi des milliers n’est pas simple. Dans une enseigne de magasins, le nombre de tickets de caisse peut se compter en centaines de milliers, et les lignes de ventes, certainement en millions… chaque jour ! Qui alors peut vraiment clamer qu’il exploite pleinement l’intelligence de ces données ?
Et pourtant, cela est possible aujourd’hui. Nous disposons des moyens de collecte, des moyens de transmission, des moyens de stockage, et des algorithmes d’analyse. Certaines grandes chaines commencent à faire des tests, mais souvent sans idée précise de leur destination... difficile d’imaginer le modèle de demain !
Un pilotage des magasins basé sur la détection et le partage des actions d’excellence !
Il est possible de renvoyer au jour le jour, voire heure par heure selon les remontées de caisse, une information aux directeurs de magasins sur ce qui se fait de mieux dans le réseau. On peut, par exemple, détecter que dans le magasin de Tours, les ventes d’un modèle de parka s’envolent. Que le démarrage de la promotion de shampoing est anormal à Poitiers ou à Melun ! Que se passe-t-il dans ces magasins ? Est-ce un positionnement prix particulier, une communication dans un media local, une mise en linéaire particulièrement réussie, ou ratée, du chef de rayon ? Quelle qu’elle soit, la « best practice » mise en place est identifiée, analysée, photographiée… elle est partagée dans les 24h avec tous les magasins, et émulée là où cela est possible.
A la place d’un reporting mensuel qui a toutes les caractéristiques d’une introspection dans un rétroviseur, l’exploitation intelligente des données du réseau peut offrir un outil de pilotage et de partage de l’excellence, un moyen d'assurer les résultats du mois !
Qui peut ignorer l’excellence de son organisation ? et pourtant …
Essayons d’imaginer quel est l’enjeu pour une chaine de magasin. Quelle réaction avoir, si la chaine concurrente met en place un tel système de pilotage de ses magasins ? La conséquence d’une impréparation est-elle simplement quelques consommateurs perdus ici ou là, ou plus drastique: la disqualification par étape face au concurrent qui dissémine le premier l’excellence de ses troupes presque instantanément dans tous ses magasins ?
Aucune chaine de distribution ne peut faire l’impasse sur le développement immédiat d’une capacité réelle d’exploitation de l’intelligence de ses données de vente !
