Se rendre légitime pour vendre à la sphère publique

Avec une dépense de plus de 200 milliards d’euros par an, les marchés publics représentent une véritable mine d’or pour les entreprises. Un filon qu’il serait dommage de ne pas exploiter. Mais réussir à s’y faire une place, à gagner des appels d’offres, n’est évidemment pas une mince affaire. La démarche, en apparence longue et compliquée, semble en rebuter plus d’un.

Vendre à la sphère publique : de quoi parlons-nous ?

Les marchés publics : des marchés difficiles d’accès ? Oui et non. Les PME en particulier, qui ne captent qu’un quart de ces marchés, n’aiment pas s’y risquer. En effet, selon Benoit Bontoux, chef d'entreprise, répondre à une commande publique est « assurément chronophage ». Mais il ajoute : « au vu des résultats, le jeu en vaut la chandelle ».

Et c’est le moins qu’on puisse dire. Rappelons la réalité du terrain : le PIB national est de 2 000 milliards d’euros, la commande publique en représente 10%, soit 200 milliards d’euros, et enfin plus de 130 000 acheteurs se répartissent dans tout le territoire pour passer des marchés et trouver les fournisseurs correspondant aux besoins exprimés dans tous les secteurs d’activité. De plus, la sphère publique ne cesse de travailler à se rendre plus accessible.

En effet, tirer son épingle du jeu au sein des marchés publics est plus simple que cela ne semble. Il est tout d’abord tout aussi difficile de prospecter auprès des acheteurs privés. Ensuite, des dispositions réglementaires, visant explicitement à ouvrir davantage le marché aux PME, ont été mises en place ces dernières années. Les démarches ont été simplifiées et dématérialisées, les délais de paiement ont été réduits à 30 jours et les avances versées ont, elles, été augmentées à hauteur de 20%.

La start-up Swello est un exemple emblématique d’entreprise dont l’audace a payé. Après avoir remporté son appel d’offre, elle met à présent à disposition du gouvernement son outil de gestion des réseaux sociaux. Ce contrat est pour eux un accélérateur économique et leur a permis d’ajouter des milliers d’utilisateurs. Ces derniers sont à présent au nombre de 68 000, répartis dans des entreprises de taille très variées. Se faire une place dans les marchés publics semble être donc incontestablement profitable à toute entreprise. A l’instar de Swello, il ne reste plus qu’à oser.

Mais passer par les appels d’offres peut être difficilement accessibles aux startups ou PME porteurs de solutions innovantes

Mais, dit-on, les PME restent, malgré tout, les éternelles perdantes des appels d’offres d’un marché qui est pourtant censé les soutenir. Et malheureusement cette affirmation tend à sa vérifier dans les faits. Par exemple, les deeptech ont difficilement accès à la commande publique car les appels d’offres ne sont pas calibrés pour retenir ces solutions innovantes portées par les startups. Cependant les marchés publics, conscients de leurs insuffisances, commencent à proposer à travers les plans de relance des collaborations qui s’annoncent fructueuses.

Fructueuse. C’est sans doute le terme qui qualifie le mieux la collaboration de GRT gaz et de la startup Enertime. Ce partenariat s’est consolidé par la réponse à l’appel à projets de l’ADEME financé dans le cadre d’investissements d’avenir. Grâce à cet appel à projets, Enertime a pu proposer son innovation, de nouvelles turbines pour le secteur pétrolier, en limitant les risques puisque si la turbine ne marche pas GRT gaz n’aura pas à rembourser l’avance obtenue. Les marchés publics prouvent donc qu’ils sont bien capables de se montrer à la hauteur de l’ambition et de la créativité des entreprises.

Avec une bonne connaissance de ces marchés et une organisation rigoureuse, nombre de PME prouvent qu’il est possible de remporter des appels d’offres intéressants pour le développement de leur activité. Il s’agit, avec une bonne préparation et une formation adéquate, d’en apprendre les codes. Se lancer dans les marchés publics et répondre aux appels d’offres est certes un défi de taille mais qui en vaut la peine. Il faut oser le relever.

Pour multiplier ses chances de vendre à la sphère publique, les efforts doivent commencer bien en amont de la publication d’un appel d’offres ou d’un appel à projet

Se faire connaitre, rencontrer les décideurs, rencontrer les acheteurs : le tout est d’entrer dans une démarche pro-active, ciblée et organisée. Car nombreux sont les modes de collaborations entre les PME innovantes et la sphère publique. Il s’agit de trouver celle qui vous correspond.

Gagner un marché public, c’est une histoire d’intimité commerciale et de stratégie relationnelle. 

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