Strong relationships drive client loyalty / Les conseillers en placement nouent de meilleures relations

There are many ways to deliver wealth management services. From full service investment dealers, discount brokerages, robo-platforms, private banking and bank-branch planning channels, institutions are always trying to find the most profitable way to sell products and win client relationships. Better profit margins are the main motivation for replacing independent advisors who are seen as costly and hard to control. Large banking institutions world-wide are selling or constraining their independent advisory platforms in favour of distribution they have more control of, and at a lower cost. 

I built my whole career as one of service to financial advisors. I fundamentally believe in a professional relationship between the client and (advisor) as opposed to an employee relationship in which the person is acting more on behalf of the firm. The underlying issue is one of care and personal attention, where we expect that our advisors’ first duty will always be to their clients, not to the financial institution. Does any of this make a difference for the client?

At Raymond James, our core business is wealth management as delivered by independent advisors. In fact, independent advisors are the only way Raymond James does business with private clients. There are no other internal competing distribution channels that occupy our management time. Our corporate culture is built entirely around supporting our advisors and the independent advisory way of delivering wealth management. 

We value and respect our investment advisors. We respect an advisor’s life work and the control of his or her own professional destiny by recognizing that they own their client relationships.  Advisors are free to transport their books of business both within our various affiliation models, or outside the firm if they so feel the need. They built it, and they deserve to control it.

The article from Investment Executive, Strong relationships drive client loyalty, makes the case emphatically that independent advice is very much valued by clients. Furthermore, it reinforces the fact that corporate culture clearly has a material impact on clients and their appreciation of their advisors. The respect and care we have for our advisors as our only way of practicing wealth management does indeed filter down to the client, and results in value as perceived by clients.

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Il existe bien des façons de fournir des services de gestion de patrimoine. Qu’il s’agisse de courtiers de plein exercice, de sociétés de courtage à escompte, de plateformes de robots-conseillers, de services bancaires aux particuliers ou de réseaux de planification des succursales bancaires, les institutions financières ne cessent de chercher la manière la plus rentable de vendre des produits et de nouer des relations avec de nouveaux clients. De meilleures marges bénéficiaires sont la principale source de motivation qui pousse les institutions financières à remplacer les conseillers indépendants considérés comme une ressource coûteuse et difficile à contrôler. Les grandes institutions financières à l’échelle mondiale vendent ou réduisent le nombre de leurs conseillers indépendants et choisissent un autre moyen de distribution à moindre coût qu’elles peuvent mieux contrôler.

Pour ma part, toute ma carrière a consisté à aider les conseillers en placement. Je crois sincèrement en une relation professionnelle entre un client et un conseiller plutôt qu’en une relation d’employé agissant pour le compte d’une société. La question de fond est le soin et l’attention personnelle apportés aux clients, car nous savons que nos conseillers accordent la priorité absolue à leurs clients et non à une institution financière. Est-ce que ce modèle fait une différence pour le client?

Chez Raymond James, notre principale activité est la gestion de patrimoine offerte par des conseillers indépendants. En effet, Raymond James fait uniquement appel à des conseillers indépendants pour faire affaire avec les clients privés. Aucun autre réseau de distribution à l’interne ne vient rivaliser avec ce modèle qui est le seul qui s’applique dans nos activités de gestion. La culture d’entreprise vise entièrement à appuyer nos conseillers dans leur façon de fournir des conseils indépendants pour gérer le patrimoine de leurs clients.

Nous valorisons et respectons nos conseillers en placement. Nous respectons le travail de toute une vie que font nos conseillers et la maîtrise qu’ils ont de leur propre destinée professionnelle. En effet, nous reconnaissons le fait que la relation qu’ils entretiennent avec leurs clients est la leur. Les conseillers peuvent choisir parmi nos divers modèles d’affiliation, voire chercher une option à l’extérieur de la firme s’ils le souhaitent. Ce sont les conseillers qui bâtissent leur volume d’affaires et ils méritent de le contrôler.

L'article de Finance et Investissement, Les conseillers en placement nouent de meilleures relations, démontre catégoriquement que les conseils indépendants sont très prisés par les clients. En outre, il renforce le fait que la culture d’une société a une incidence importante sur les clients et l’appréciation qu’ils ont de leur conseiller. Nos conseillers savent qu’ils sont notre seul moyen de pratiquer la gestion de patrimoine et le respect et le soin que nous leur témoignons représentent de la valeur aux yeux des clients.