Une flèche dans les fesses

Pour expliquer le concept de bénéfice à mes clients, j’aime leur raconter une histoire inspirée d’un récit bouddhiste, que j’ai modifié pour mieux appuyer mon point. Le texte original est celui d’un homme qui exige qu’on réponde à ses multiples questions avant qu’on lui retire la flèche empoisonnée qui l’a touchée. Faute de réponses, l’homme meurt. Cette parabole vise à nous rappeler qu’on se préoccupe trop souvent de futilités, plutôt que de ce qui importe vraiment. Pour notre homme, il aurait été plus important de retirer la flèche que d’en connaître le tireur.

Dans ma version modifiée, l’homme reçoit une flèche dans le derrière. Sa vie n’est pas en danger, mais il souffre énormément et n’a qu’un seul désir : faire cesser la douleur. Connaître le nom de celui qui a tiré la flèche lui importe peu, pas plus que le métal dont est faite la pointe et le nom du forgeron qui la forgée. Il se fiche de savoir de quel bois la tige est faite, de quel oiseau proviennent les plumes, ni de connaître de quelle école le chirurgien est diplômé. Il n’a qu’un seul désir… qu’on lui retire la foutue flèche! 

Pour bien comprendre cette idée, rappelez-vous votre dernière rage de dent. Vous étiez en douleur avec le seul désir de voir disparaître cette sensation désagréable. Et si, avant de commencer son travail, le dentiste s’était mis à vous montrer son diplôme et à vous vanter les qualités du fauteuil sur lequel il vous a installé, de sa technologie, de tous les angles qu’il pourra rejoindre. Et s’il vous avait raconté ses prouesses avec la dent de sagesse de Mme Unetelle et du pont de M. Chose. Aurait-il vraiment capté votre attention? Probablement pas, car tout ce que vous vouliez, c’était qu’il vous enlève ce mal lancinant, peu importe le type ou la marque d’instrument utilisé. Vous vouliez ne plus avoir mal. Vrai ?

Ce n’est pas que votre client n’est pas curieux de connaître COMMENT vous allez vous y prendre pour l’aider, mais il préfère de loin apprendre EN QUOI vous pouvez lui être utile. CE QU’IL Y GAGNE, c’est ce qui l’intéresse AVANT tout le reste.

Remettez donc votre discours dans le bon ordre. Retirez-lui d’abord la flèche des fesses! Vous aurez amplement le temps par la suite de lui parler en détail du comment.