Votre éparpillement nuit-il à vos affaires?

Quelle est votre réaction quand vous entrez dans une pièce sombre ou un endroit obscur? Vous vous arrêtez net et n’allez pas plus loin? Vous hésitez et avancez à petits pas, à l’affut des obstacles? Vous tâtez les murs à la recherche d’un commutateur? Ce sont toutes des réactions normales.

Dans le noir, nous devenons hésitants, même dans notre propre maison. L’obscurité nous prive de nos repères et nous rend CONFUS face au prochain pas à faire. Elle nous fait avancer à tâtons parce que nous ne sommes pas en confiance.

C’est ce que nous imposons à nos clients lorsque nos messages et notre marque manquent de cohérence : nous le laissons dans le noir. Il devient lui aussi confus et hésitant et n’est pas en confiance d’avancer vers nous.

L’éparpillement, ennemi de la cohérence

L’éparpillement est l’une des formes d’incohérence qui cause la confusion dans l’esprit d’un prospect et qui le fera hésiter à s’engager.

Vous connaissez l’expression anglaise « Touche à tout et expert en rien. » (Jack of all trades, master of none.)? Elle illustre bien l’un des visages de l’éparpillement : étaler ses multiples compétences et se présenter avec plusieurs chapeaux (ou expertises) pour ne laisser passer aucune opportunité, dans l’espoir de multiplier les points de contacts et d’augmenter la possibilité qu’un client potentiel dira oui.

C’est le cas de ceux qui traînent les acquis professionnels de leur passé dans leur vie actuelle. C’est le coach qui vend un service de tenue de livres, le thérapeute qui se dit aussi spécialiste du marketing numérique ou le consultant en ventes qui offre aussi des massages. Ce phénomène que je rencontre à chaque semaine cache une insécurité face à sa capacité à développer sa nouvelle activité.

Malheureusement, cette approche crée la confusion pour le client potentiel. Il n’y trouve aucune logique ni fil conducteur et il décroche. Après tout, iriez-vous faire réparer votre voiture chez quelqu’un qui s’affiche aussi comme chiropraticien? 

Un autre visage de l’éparpillement est l’offre de service qui ratisse (trop) large… Vous savez la boîte de Web qui programme dans tous les langages, qui font aussi le marketing numérique et… traditionnel, du branding, des logos, du SEO… de la formation. Tout peut paraître connexe, mais le lien est faible entre SEO et identité visuelle.

Dans les deux types, le chemin pour le client n’est pas clair.

Clarté + Cohérence = Engagement

Pour qu’un client puisse s’engager avec confiance dans une relation d’affaires, il lui faut un chemin CLAIR; un lien logique et compréhensible qui se fasse dans SA tête, et non dans la vôtre. Privilégiez donc une approche simple qui présente au client un coffre à outils pertinent et bien rangé, plutôt qu’une pile d’outils pêle-mêle où il doit fouiller.

Assurez-vous ensuite d’être en cohérence à travers tous les volets de votre processus d’affaires, puisque cette constance génère la confiance qui rend possible de poursuivre l’interaction avec votre prospect et possiblement, de conclure la transaction désirée.

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