Vendez-moi ce stylo !

Tout d'abord, je prône une approche technico-commercial basée sur la proximité et la personnalisation de l’offre pour qu’elle soit au mieux conforme à vos exigences.

Evidemment, je pourrai vous faire une longue tirade belle et éloquente mais sera-t-elle adaptée à vos besoins, qui ne vous dis ce que ce n'est pas une technique standardisée que j’adresse à la totalité de mes clients ?

Nous vivions jadis dans une économie de l’offre où les producteurs avaient le plein pouvoir commercial sur les marchés. Maintenant comme le dit l’économiste notable Daniel Cohen nous sommes « à l’ère de l’économie de la demande » où le client est détenteur du pouvoir étant donné l’intensité concurrentiel des entreprises lui permettant d’être en capacité de choisir celle qui aura le plus de valeur à ses yeux.

Donc non, ne pas me lancer dans une grande argumentation commerciale que je trouve dénuée d’intérêt n’est pas une précaution oratoire de ma part. Juste je dirais que mon approche est conforme à mon désir intrinsèque de créer de la valeur pour vous en optant de manière conjointe et intelligente le produit ou le service qui correspondra le plus à votre besoin.

A fortiori, l’approche que la plupart des gens font n’est qu’un négationnisme commercial qui peut s’avérer être très délétère. Oui cela mettra bien évidemment les qualités rhétoriques du sujet évalué mais l’approche reste très centrée sur le pseudo-vendeur et non pas assez sur le client, étant de fait le cœur de cible dans cet exercice. Une approche, n'ayons pas peur des mots, manifestement égocentrique qui ne prend pas en vigueur les véritables problématiques du client qu’il souhaiterait solutionner. Ce n’est qu’un exercice exutoire cherchant à théâtraliser l’éloquence du sujet mais n’est en aucun cas représentatif d’une vente de manière générale.

La vente étant avant tout une affaire sociale, l’échange y va naturellement de pair, car bien connaître son prospect c’est augmenter sa propension à le convertir en client final. Le but ultime à cela augmenter le degré de fidélisation vis-à-vis de l'entreprise car plus grande sera l'attrait que vous susciteriez chez le client plus grande sera sa fréquence, son montant déboursé en termes d'achat (voir la méthode RFM d'analyse marketing). Nul besoin d'être Seth Godin ou être Philip Kotler pour savoir qu'un client fidèle est bien plus rentable sur le long terme.

En outre, pratiquer cette longue tirade éloquente oblitère un concept central qui booste le processus décisionnel d'un individu : l'intérêt. D’où notamment la notion de conation de Spinoza, soit le degré d’un individu à générer une certaine pulsion suffisamment puissante pour passer à l’action. D’où le terme dérivé « conatif » largement usité en communication commerciale notamment espérer faire que le public agisse dans le sens des aspirations du communicant. Comme le disait le philosophe Helvetius "si l’univers physique est soumis aux lois du mouvement, l'univers moral ne l'est pas moins à celle de l'intérêt", Ou même l’adage juridique du Code de procédure civile qui dit "pas d'intérêt, pas d'action" exigeant que pour porter plainte il faut avoir un intérêt à agir. Par conséquent, ces deux exemples tirés de la philosophie et de l'univers juridique met l'emphase sur la notion d'intérêt étant le centre gravitationnel des motivations et des comportements humains. Cela est aisément transposable dans la vente, un secteur qui ne peut faire exception, où l’intérêt est la condition sine qua non pour espérer in fine optimiser la performance commerciale.

Une argumentation commerciale aussi belle soit elle, ne pourra qu’au mieux susciter une micro-admiration uniquement pour votre élocution, mais vous pardonnerez mon pessimisme, ou plutôt mon pragmatisme, mais cela ne débouchera sûrement pas sur un achat. De la même façon que je personnaliserai mon argumentation pour susciter le désir amoureux chez une personne qui m'intéresse, je dois inéluctablement faire de même pour un prospect pour qu’il puisse agir dans le sens de mes intérêts commerciaux.

Visez ce que les grecs appellent « l’ipséité » ce qui fait l'authenticité, la singularité d'une personne, en l'occurrence le prospect. Par ailleurs, cela explique en grande partie pourquoi les entreprises segmentent de plus en plus leur clients et investissent massivement dans le Big Data pour affiner la compréhension de ses prospects dans l'optique proposer le "Product Market Fit" le produit qui entre en parfaite concordance avec les besoins d'une cible donnée.

Je finirai par cette phrase qui je l'admets se veut proverbiale : n’oubliez pas, dans un monde où l'uniformisation et la standardisation sont normées, seules la personnalisation de l'offre et la prise en compte réelle et sérieuse de l’individu dans l’entièreté de sa personnalité constitueront des gages de valeur ajoutée pour l’entreprise.