Comment vous vendez est beaucoup plus important que ce que vous vendez…

Source: Richard R. Lépine, Gestionnaire de performances vAuto.

•  Vous est-il déjà arrive de vous demander comment faire pour différencier votre produit ou service dans un marché hyper compétitif ou tous vos compétiteurs offrent sensiblement les mêmes avantages, caractéristiques et sensiblement les mêmes barèmes de prix.
•  La réponse est OUI, tous les professionnels de la vente font face un jour ou l’autre a un homogénéité des produits et services dans des marchés de plus en plus compétitifs et même souvent saturés.
•  Ils nous est tous arrivés un jour ou l’autre d’être confrontés au syndrome de la page blanche, c’est-à-dire que nous en venons tous à nous demander comment nous pouvons différencier notre produit ou service des autres produits et services concurrents offerts sur le marché…

 LES FAITS :

• Il vous est impossible de changer ou d’améliorer la qualité ou la perception de votre produit de facon unilatérale.
• Il vous est impossible de modifier significativement (ou très peu) le prix de votre produit.
• Il vous est impossible de changer les caractéristiques de base (couleur, grosseur, garantie de base, etc.) de votre produit.
• Votre produit est ce qu’il est.
• Il vous est impossible de changer ou d’augmenter la réputation et la renommée de votre produit par vous-même.
• Vous manquez donc souvent de façons, d’outils et de moyens pouvant vous permettre de différencier votre produit et d’en augmenter la perception de sa valeur et de sa désirabilité aux yeux du client potentiel.
• Ainsi, notre offre de services est souvent identique ou très ressemblante à celle de la compétition.
• Les vendeurs sont cependant responsables de produire un certain nombre de ventes et de conserver une certaine marge bénéficiaire sur chacune de leurs ventes, par leurs employeurs.

Alors, quoi faire pour vous différencier et faire ressortir votre offre de valeur du lot de la compétition…

• Cherchez plutôt à vous différencier par le biais de votre approche et votre stratégie de vente.

•  Ce que beaucoup de vendeurs ne réalisent pas cependant, c’est qu’ils ont eux-mêmes l’occasion de faire toute la différence, non seulement avec leur produit, mais par le biais de leur approche de vente.
•  Élaborez une stratégie de différenciation
•  Gardez en tête que ‘’lorsque le temps est venu de décrire ce que vous offrez (votre offre de valeur) au client potentiel d’une manière différenciée, il est donc à prime abord très difficile pour l’acheteur de percevoir par lui-même la différence ou l’avantage de votre produit versus la compétition.’’
•  Vous êtes pourtant convaincus que vous êtes les meilleurs dans votre domaine et que votre produit est le meilleur dans l’industrie (SI VOUS NE L’ETES PAS DÉJÀ IL VOUS SERA EXTREMEMENT DIFFICILE VOIR IMPOSSIBLE DE CONVAINCE QUI QUE CE SOIT), mais il vous est impossible de le prouver à l’acheteur.
•  Pour vendre a plus de clients à des prix qui permettent une certaine rentabilité, vos vendeurs doivent faire la différence non pas sur ce qu’ils ont à vendre, mais plutôt sur la façon dont ils l’offrent et le vendent aux clients.
•  Votre produit, prenons l’exemple d’un véhicule, comporte des différences et des avantages spécifiques, alors il est important de connaitre les critères de la base décisionnelle de vos clients en leur posant des questions (ne posez pas de questions afin de savoir quoi répondre à leurs arguments, posez plutôt des questions afin de connaitre d’avantage les besoins et les désirs du client).
•  Ainsi vous pourrez mettre en valeur les caractéristiques spécifiques de votre produit en fonction des critères du client lui-même, ceci devrait combler l’un des besoins de base de l’influence (on achète ce qui nous ressemble et avec lequel nous partageons des affinités).
•  Chaque client recevra donc une attention et une solution personnalisée plutôt que d’acheter à partir d’un liste de produits et de services disponible à tous, deuxième règle de l’influence (on achète de ceux qui nous ressemblent et avec qui nous partageons les mêmes valeurs et qui nous traitent comme nous le ferions nous même).
•  Ces besoins doivent donc vous inspirer en tout temps afin d’ajuster et de personnaliser votre stratégie de vente et ainsi vous permettre de mieux réussir à vous démarquer de la compétition.

La stratégie comporte trois éléments clés;

 Partie 1 : La formation

•  Tout d’abord, assurez vous de fournir une formation approfondie et continue à vos vendeurs sur les produits que vous offrez ainsi que sur la compétition.
• Cela leur permettra de conseiller les clients de façon plus professionnel et d’agir en tant que conseiller non pas de preneur de commande,
• Ils pourront aussi mieux répondre aux craintes et aux objections du client au sujet du produit ou sur la comparaison avec vos compétiteurs.
• Alors que les vendeurs de vos concurrents pourront seulement parler de leur produit propre et ne pourront soutenir de comparatif, les vôtres pourront aller en profondeur, souvent plus profond même que les acheteurs pourraient les amener dans la comparaison.
• Ils pourront aussi poser des questions qui susciterons la réflexion des acheteurs et qui leur fera souvent revoir leurs premier choix de produit ou de solution qu’ils avaient choisis initialement.

 Partie 2 : Mise sur pied d’un Groupe de développement de solution

•  Deuxièmement, mettez sur pied un Groupe de Développement de Solution (GDS) qui sera composé de l’ensemble de vos chefs de service.
•  Vos vendeurs, après avoir terminé une analyse des besoins complète avec un acheteur, auront la possibilité de présenter accompagné par l’acheteur la situation de ce dernier a l’un (take-over) ou plusieurs des membres du Comité (selon leur disponibilité, souvent le directeur des ventes, le desk-manager ou même le directeur du service).
•  Ce Groupe aura pour but de guider à la fois les vendeurs et les acheteurs vers l’élaboration de la meilleure solution afin de solutionner de façon économique et efficace les besoins des acheteurs potentiels. (troisième principe de l’influence, le client sent qu’il n’est pas poussé vers une décision prise par une seule personne qui ne voit que son propre profit dans la transaction mais bien par un groupe de personnes qui conjointement avec le client lui propose une solution réfléchie, le client a toujours besoin de savoir qu’il n’est pas seule a pencher pour votre produit et que d’autres voient aussi les avantages pour lui.)
•  Pour être efficace la présente partie de la stratégie de différenciation des ventes doit nécessairement résider dans le fait que les vendeurs ont informent et impliquent les acheteurs dans leur méthode inédite de travail, et aussi ce en quoi elle consiste.
•  Après la rencontre avec le client et la collecte des renseignements auprès des acheteurs, les vendeurs ont informés les clients sur l’étape suivante du processus, qui était de présenter les informations à ce Groupe d’experts qui les aideront à trouver tous ensemble la meilleure solution pour le client.
•  Beaucoup d’acheteurs seront en admiration devant ce concept du GDS après que vous les aurez invités à se joindre au groupe pour participer en toute transparence à la réflexion et à l’élaboration d’une solution par le groupe. (le client se sentira toujours valorisé, toujours impliqué et jamais laissé de côté.)
•  Aucun de vos concurrents n’offrira un processus comme le vôtre.
•  Peu importe leur processus de vente actuels vous pouvez être assurés qu’ils ne partagent pas leurs informations et n’implique surtout pas le client dans leur processus.
•  Votre GDS servira comme facteur de différenciation et augmentera votre niveau d’expertise et de professionnalisme dans l’industrie en ce qui a trait à votre façon de traiter et d’intégrer vos clients.

 Partie 3 : Produire ‘’Un énoncé de travail’’

•  La façon courante dont les concessionnaires présentent leurs offres de valeur au client est sous forme d’une proposition ou d’un contrat de vente.
• La plupart du contenu dans les propositions et les contrats de vente n’incluent souvent pas tous les détails entourant la transaction qui doivent souvent être demandés par le client même ou lui être fournis sur demande.
• Ce manque de détails est une source de frustration et de mécontentement de la part des acheteurs.
•  La troisième partie de cette stratégie de différenciation des ventes consiste à présenter votre produit et votre offre de valeur dans une soumission détaillée (moins intimidant qu’un contrat et plus détaillé qu’une proposition), plutôt que dans une proposition.
•  La soumission contient seulement les détails concernant le produit devant être fournis avec un prix correspondant.
•  S’ils désirent des informations additionnelles sur le marketing ou le produit ils peuvent facilement les trouver sur votre site Web.
•  La soumission vous différencie donc de la concurrence du point de vue de l’acheteur, vous leur offrez tous les détails et les informations qu’ils désirent quant au produit et l’offre de valeur qu’ils considèrent et non tout un tas de « charabia » commercial.
•  Cette stratégie de différentiation des ventes vous aidera à vous démarquer de votre concurrence dans l’industrie.
•  Les compétiteurs plusieurs fois votre taille ne pourront pas rivaliser avec vous parce que biens qu’ils offrent un produit ou un prix similaire au votre ils n’offriront tout simplement pas votre approche humaine et personnelle.
•  Si vous doutez toujours de l’importance et de l’efficacité de vous différencier dans un marché aussi compétitif que celui dans lequel vous évoluez aujourd’hui, regardez les commentaires suivants;Le CEO de Hyundai Canada, M. Don Romano a récemment mentionné lors du lancement de la marque de prestige Genesis;

‘’Dans le segment des véhicules de luxe, l’acheteur potentiel ne recherche pas le prix avant tout, il recherche plutôt l’expérience d’achat et l’expérience de conduite…’’

‘’Genesis est une marque qui est centré sur l’humain plutôt que sur la transaction…’’

• N’oubliez pas, ce n’est pas uniquement ce que vous vendez mais plutôt comment vous le vendez qui vous différencie de votre concurrence.
•  Cherchez constament des façons de vous différencier par le biais de votre stratégie de vente.

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