Vendre en période creuse 🤔
Coucou,
j’espère que vous allez bien.
Si vous me lisez dès la publication de ce texte, c’est que vous êtes sûrement sur une plage, ou sur une terrasse de café sirotant un Coca Zéro (j’adore ça).
Bref vous êtes sûrement en vacances, on est en plein mois d’août.
Et si vous ne l’êtes pas, vous êtes sûrement au bureau, à préparer la rentrée. Oui, car il n’y a pas grand-chose d’autre à faire malheureusement.
Cette période s’appelle… roulement de tambour, une période creuse.
Une période creuse est une période dans laquelle il ne se passe pas grand-chose. Où la plupart des entreprises ne vendent pas ou peu.
Bon. Actuellement nous sommes en été, mais une période peut être creuse pour une entreprise aussi en fonction de son activité.
Une boîte qui vend des maillots de bain va connaître une période creuse en hiver.
Super.
On a compris.
Mais ou est-ce que je veux en venir ?
Eh bien j’ai envie de répondre à une question aujourd’hui.
Est-ce qu’il est possible d’éviter ou de limiter la casse lors des périodes creuses ?
Je constate que certaines entreprises ne se posent plus la question : "En hiver, on n’achète pas de maillot de bain et puis c’est tout."
Ou alors :
"En août il n’y a personne qui achète, tout le monde est en vacances, alors, fermons la boîte !"
Vous qui avez peut-être un e-commerce, sachez qu’il est possible de limiter la casse et de générer un chiffre d’affaires intéressant pendant les périodes creuses.
Je vais vous expliquer cela en quelques points :
1. Trouver de quoi faire une promotion
Alors, je sais ce que vous pensez :
"Oui c’est facile de faire une promo, les gens achètent, c’est logique."
Il est possible que les gens achètent, mais vous ne voulez pas attirer des personnes qui n’achètent qu’en promotion ou des personnes qui ne sont pas intéressées profondément à votre produit.
Il faut donc trouver une promotion cohérente avec ce que vous vendez, quelque chose qui est directement lié à votre produit.
Ne lâchez pas un -20% avec le code promo "plage" ou "été". Ça n’a pas de sens.
Trouvez une promo en rapport direct avec votre produit ! (voir exemple plus bas)
Ce qui nous amène au point 2.
2. Justifiez votre promotion
Donnez une raison, quelque chose de cohérent.
Imaginez que vous vendez du poisson, ne dites pas que vous offrez 20% parce vous êtes de bonne humeur.
Dites plutôt que la pêche a été un peu trop bonne et que vous avez pêché plus de poisson que votre moyenne quotidienne. Et qu’il serait dommage de devoir les jeter.
Plus cohérent et compréhensible, non ? :)
3. Limitez votre promotion soit en quantité, soit dans le temps
Votre but est de vendre rapidement pendant la période creuse, de présenter votre offre comme une occasion à ne pas manquer.
Alors pour être certain que ça marche, limitez la promotion dans le temps ou en quantité.
Le mieux est que vous justifiez aussi la limite de temps ou de quantité.
Exemple :
"Jeudi, mes ateliers ferment alors dépêchez-vous..."
ou
"J'ai commandé 10 bagues. Il n'en reste plus que 7..."
Mais sachez que si vous n’avez pas d’idée révolutionnaire, faites-le tout de même. De la sorte, vous maîtriserez vos ventes.
Ça ne vous parle pas ?
Voyons un cas d'étude simple.
Vendre des cheminées en été ?
Farfelue comme idée vous ne trouvez pas ?
Oui, mais pas impossible.
C’est ce que l’on a fait chez un ami qui a une boutique qui vend des poêles et cheminées.
Une journée de canicule, je passe avec Robin devant sa boutique pour aller lui dire bonjour.
Il était un peu déprimé et me dit :
“On ne vend rien, comme chaque été, je ne vois pas pourquoi je reste dans la boutique. Je suis pressé de fermer pour partir en vacances”.
Nous sommes allés déjeuner avec Robin puis on s’est dit qu’il serait bien de l’aider à maximiser son chiffre d’affaires pendant la période estivale. Période creuse pour lui donc.
Voici ce qu'on a fait :
On a envoyé à sa base de 1000 personnes, dont quelques clients, des mails qui expliquant une promotion.
Toutes les personnes dans la base mail ont, soit acheté une cheminé, soit sont passées en boutique pour prendre quelques renseignements.
Dans les quelques mails on explique que pendant les vacances, on ne se préoccupe pas beaucoup des cheminées, car on est en plein été.
C’est comme acheter un manteau en plein mois d'août, ça n’a pas de sens.
La seule différence entre un manteau et une cheminée c’est que le manteau, on peut l’acheter du jour au lendemain, alors qu’une cheminée mobilise des poseurs pendant 3 jours.
Donc pendant la haute période, c’est-à-dire en hiver, on met plus longtemps à poser une cheminée, car les poseurs sont très occupés.
Pour que nos poseurs puissent aussi travailler pendant l’été, on propose donc un marché avec l'audience de mon ami :
Une réduction pour être prévoyant et pour les remercier de faire travailler les poseurs en été plutôt qu’en hiver.
Cela veut dire que les clients pourront profiter de la cheminée dès les premiers jours de froid, sans avoir à attendre une pose (qui peut prendre parfois 1 mois d’attente).
Les poseurs peuvent poser jusqu'à 20 cheminées ou poêles pendant l’été alors, premiers arrivés premiers servis !
On leur laisse un numéro de téléphone à appeler pour prendre un rendez-vous avec un code promo à annoncer au vendeur.
Pourquoi un code promo et pas seulement les laisser venir en boutique ?
Pour la simple et bonne raison que les visiteurs accompagnés d'un code promo seront déjà plus engagés que de venir simplement en boutique à l’improviste : "On vient après la lecture de votre mail pour potentiellement bénéficier d'une pose express et d'une réduction de XX%".
Voilà un exemple de promotion que l’on peut faire pendant une période creuse.
Vous pouvez essayer avec votre produit, je vous assure que cela marche avec tout !
Pour résumer :
1) trouver de quoi faire une promotion cohérente avec votre produit.
2) Justifiez votre promotion et l'été n'est pas une justification ;)
3) Limitez votre promotion dans le temps ou par la quantité.
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