Vendre un produit... qui n'existe pas encore ?

Le circuit classique nous a toujours appris à vendre un produit que l’on détient déjà.

En effet, lorsque vous allez à la boulangerie et que vous demandez un croissant, on vous le vend tout de suite.

Ça paraît inconcevable de faire le contraire n’est-ce pas ?

Dans le circuit classique, on fait d’abord des recherches.

Puis, on contacte les personnes indispensables à réaliser le projet ou développer le produit - à moins que vous puissiez le créer de vos propres mains et dans ce cas, c’est la notion de temps qui entre en jeu.

Au bout du compte, il faut payer ces personnes et payer la production de la marchandise.

Le circuit classique veut que l’on se retrouve avec un stock sur les bras qu’il faut vendre le plus vite possible.

Et si l’on ne parvient pas à vendre toute cette marchandise durant une période souhaitée ?

Eh bien on organise des ventes privées dans lesquelles on brade nos produits, ou on fait des soldes.

Comme la plupart des entreprises font finalement.

On ne peut pas rester avec autant de marchandise sur les bras, quitte à faire moins de chiffre. IL FAUT TOUT ÉCOULER !

Puis, avec la trésorerie récoltée, le circuit classique veut que l’on crée un nouveau produit, qui marchera mieux que le précédent.

Du moins, on l’espère.

Écrit de cette manière, on a l’impression que ce fameux “circuit classique” est complètement désuet et qu’il ne faut absolument pas entrer dans ce système pour éviter la dépression.

Je vous rassure, la plupart des entreprises fonctionnent ainsi. Des entreprises très rentables comme pas du tout.

Je souhaite simplement vous faire comprendre que vendre avant même d’avoir un produit a énormément d’avantages et que si vous le mettez en place chez vous, vous ne voudrez plus faire marche arrière (pour les bonnes raisons).

Voici quelques raisons pour lesquelles vous risquez de vous y essayer.

1 - Pas de stocks (pour un produit physique)

Eh oui, vous n’avez pas à débourser un centime de votre trésorerie pour vous acheter un stock.

Vous n’aurez qu’à investir votre temps dans un marketing de lancement bien léché.

Et si vous craignez que vos prospects ne se projettent pas assez, vous pourrez développer un prototype (votre seul poste de dépense ici).

Vous ne connaitrez plus les mois “short en tréso”.

Vous produisez exclusivement ce que vos clients vous demandent. Mais on y reviendra lors d’un chapitre dédié aux lancements.

2- Tester à volonté

L’autre avantage c’est que vous pouvez vous planter.

AUTANT DE FOIS QUE VOUS VOULEZ !

Vous n’avez rien acheté.

Pas de production sur les bras, pas d’impératifs de vente liés à la trésorerie, moins de stress, plus de temps pour prendre du recul sur votre marketing... que des avantages.

Et si votre produit ne plaît pas ? Vous ne le lancez pas. Ce n’est pas plus compliqué que ça.

C’est le principe de Kickstarter et toutes les plateformes de crowdfunding : si vous n’avez pas assez de clients prêts à payer pour votre produit, personne n’est perdant.

Vous pensez que votre audience vous jugera ?

Dites-vous une chose : personne n’est focalisé sur ce que vous faites.

Votre vie et celle de votre entreprise ne sont jamais dans les esprits de vos prospects. Tout ce que veulent vos prospects, c’est de vivre leur vie.

L’autre barrière mentale (que j’ai entendu dans quelques entreprises bien implantées) est la suivante :

“ Oui, mais ma boîte est lancée, je ne peux pas faire de lancement comme un kickstarter”.

Bien sûr que si !

Vous n’êtes pas bloqués dans un business model jusqu’à la fin de vos jours, vous faites ce que vous voulez. D’autant plus que cette démarche a pour but d’aider au mieux vos clients/prospects.

Comment faire ?

Lancez un sondage au sein de votre base existante et faites passer les prospects intéressés dans une base dédiée au lancement en question. Je vous l’explique juste après.

3 - Chauffer votre audience

Vous aurez donc le temps de chauffer votre audience, d’ancrer votre produit dans les esprits.

Vous pourrez demander des petits engagements à vos prospects pour les chauffer encore un peu plus, les faire passer à une étape supérieure dans votre relation et leur donner ce sentiment d’être exclusifs.

Exemple : “Seuls les inscrits à cette liste et ayant répondu à ce questionnaire pourront acheter le produit, je limite les places à 200 personnes”.

But : que le prospect prenne une décision ferme et rapide lors de la sortie du produit.

Plus vous maîtriserez le flux de prospect (ils arrivent d’où ? - je les amène où ?), plus vos ventes seront conséquentes.

4 - Sonder et comprendre profondément les attentes vos prospects

Asphalte, la fameuse marque de vêtements, le fait depuis un petit moment maintenant (et ça marche).

Leur force est de véritablement comprendre les besoins de leurs prospects et d’adapter chaque produit en fonction.

À chaque sondage, ils captent les prospects intéressés par le produit qu’ils imaginent.

Quand les produits sortent en précommande, ils sont alors certains de pouvoir toucher un maximum de prospects chauds de leur audience :

“hey, tu m’as dit que tu aimais les chemises avec des cols de monsieur qui passent sous les revers de costumes, je viens d’en sortir une exactement comme celle que tu as décrite. Voici

le lien de précommande..."

Vous l’aurez compris, ça laisse moins de mauvaise surprise. Un engagement a déjà été pris par une partie de l’audience et faire marche arrière de leur part est bien plus difficile dans ce cas là.

De votre côté, le sondage permet d’avoir du recul sur votre offre. De comparer le produit imaginé initialement au produit que vous sortez exclusivement pour votre audience.

Ce recul est bénéfique sur le long terme et vous permet de retravailler sans cesse votre offre pour qu’elle devienne la plus solide possible sur le long terme.

5 - Se motiver à sortir un produit à la hauteur des attentes de vos clients

• Se défiler

• Ne rien sortir

• Repousser

• Bâcler

• ...

Je pourrai faire tout le champ lexical lié aux peurs d’un entrepreneur ainsi qu’à l’auto sabotage qu’on connaît tous.

C’est normal de repousser les projets lorsque la peur s’installe :

“Est-ce que mon produit est vraiment parfait ?”

→ Vous n’en serez jamais complètement satisfait, alors votre produit ne sera jamais parfait.

“Est-ce que mon produit va plaire ? Dans le doute je vais baisser mon prix pour être certain qu’il ne soit pas trop cher ”

→ vous vous retrouvez à vous justifier dans tous les sens jusqu’au jour où vous augmentez vos prix pour les bonnes raisons, mais votre audience ne vous comprend pas #autosabotage.

“Ça implique beaucoup de responsabilités, du temps, de l’argent, je vais attendre encore”

→ ça se comprend, alors quelle est la solution ? Économiser encore et encore pour sortir un produit dans 1 an ?

Vous l’aurez compris, sortir un produit est parfois très compliqué, surtout quand on n’est pas soumis à un rythme de sortie.

Donc, le fait de lancer et vendre un produit qui n’existe pas encore vous force à sortir le meilleur produit possible dans un laps de temps compté.

Deux amis qui ont monté une formation pour coachs sportifs utilisent cette technique pour se surpasser chaque année :

ils lancent les inscriptions à une nouvelle formation, font entrer les membres et partent s’isoler à l’autre bout du monde afin d’écrire la formation.

Chaque année la formation est un succès.

Un des deux fondateurs me dit régulièrement que s’ils agissaient différemment, ils n’auraient pas autant de motivation pour achever une formation en aussi peu de temps.

“Il me faut un flingue sur la tempe” dit-il.

Chaque année, ils font 50% de croissance et 35% d’élèves d’une promotion se réinscrivent à la promotion suivante pour connaître les mises à jour du programme.

Bref, que du bon pour sortir le meilleur produit possible sans avoir le temps de réfléchir dans tous les sens et repousser sans cesse.

Conclusion

Ne vous mettez pas de barrières.

Vous pouvez faire ce que vous souhaitez du jour au lendemain. Votre audience ne se focalise pas sur vous et votre activité.

Donc, n’hésitez pas à tester dès le prochain lancement. Cela vous permettra de voir si votre prochain produit provoque un engouement ou non en fonction de ce que vos prospects vous répondent.

Vous n’avez pas d’audience ? Pensez à faire un kickstarter ou un Ulule.

Vous pourrez ainsi sauver votre marchandise et dormir un peu mieux la nuit ;)

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