4 cose che il vostro processo di vendita deve gestire.

4 cose che il vostro processo di vendita deve gestire.

Il processo di vendita è il cuore ed i motore della vostra azione di business. Non averlo, non applicarlo, o peggio, usarlo in maniera discontinua genera dei grossi problemi alla continuità dei vostro business e dei vostri ricavi.

Abbiamo parlato più volte di come deve essereun processo di vendita per poter diventare un efficace partner per il successo della vostra azienda.

Per consentire una adeguata gestione del processo di vendita molti si affidano a tradizionali sistemi CRM che non sempre riescono a garantire di poter modificare in corsa, personalizzandolo da soli con estrema semplicità, il vostro processo soprattutto se si tratta di trattative complesse.

Vediamo alcuni punti che il vostro processo di vendita dovrebbe proprio essere in grado di gestire per potervi consentire decisioni e supporto efficaci.

1  Ottimizzare la durata del ciclo di vendita

La lunghezza del ciclo di vendita è un argomento caldo nelle vendite B2B e non c’è da meravigliarsi! Cicli di vendita più brevi generano generalmente maggiori profitti, poiché più attività possono essere chiuse più rapidamente.

È quindi molto utile al Sales Manager ed al venditore identificare quei progetti di vendita che si sono bloccati o stanno spendendo troppo tempo in una fase del ciclo di vendita, in quanto potrebbero diventare un problema.

E necessario quindi valutare la durata del ciclo di vendita avendo la possibilità di accedere a dashboard che rappresentano lo stato di durata del progetto, quanto tempo è passato tra una fase e l’altra, disporre di uno storico di progetti simili chiusi o persi in passato e con quali motivazioni, effettuare azioni drill down su questi dati.

2  Pieno controllo sui dati

Analizzare i dati inseriti in un CRM è sempre stata una operazione critica in quanto molto spesso i dati estratti non vengono utilizzati a fondo perché troppi, utilizzati male o poco intelligibili. Quanto sarebbe meglio analizzare i dati direttamente ” nel ” vostro processo di vendita?

Avere la possibilità di personalizzare in ogni momento l’uso grafico dei vostri dati vi consentirà di creare delle ” viste parlanti ” in grado di mettere in immediata associazione le informazioni più importanti rispetto a quelle superflue, associandole a colori, didascalie, dimensioni ( più grande – più piccola, maggiore – minore ) che consentiranno una elevata produttività e condivisione delle informazioni elaborate.

Sono semplici accorgimenti da utilizzare ma molto efficaci nella gestione quotidiana. Ad esempio, l’uso del colore nelle probabilità consente di visualizzare il modo in cui la probabilità viene distribuita lungo la pipeline, passando da un colore “più debole” a un colore “più forte, più positivo” con l’aumentare della probabilità di successo.

3  Contenuti sempre disponibili a tutti

Chi vende deve poter disporre delle informazioni giuste al momento giusto e sapere dove poterne reperire di nuove tra quelle che sono in azienda e chi ne è il responsabile.

Nella evoluzione digitale delle aziende avere sistemi di gestione delle informazioni di vendita che non sono in grado di centralizzare le informazioni da utilizzare a supporto dell’azione di vendita è diventato un grosso problema. Si rallenta l’azione commerciale, si mantengono aree di contrapposizione tra chi ha le informazioni e chi le deve chiedere.

Un moderno sistema di vendita deve favorire la condivisione e la conoscenza abilitando l’accesso ai contenuti del processo di vendita a tutti coloro che ne sono fruitori per la mansione assegnata.

4  Sapere tutto su tutti

Secondo le ultime ricerche, una complessa vendita B2B – con un complesso processo decisionale di acquisto associato – oggi coinvolge in media 6,8 stakeholder, a volte di più. Riuscire a identificare e gestire questi stakeholder e come questi possano influenzare il risultato di un’opportunità sono informazioni da evidenziare.

E’ strategico e molto utile quindi disporre di funzionalità in grado di raggruppare i progetti di vendita in base alle informazioni che sono riferibili all’azienda degli stakeholder, aiutandovi a gestire gli stakeholder indiretti come:

• Partner che hanno una partecipazione nel progetti di vendita
• Membri del team interno ai quali è stato assegnato un ruolo specifico
• Aziende di terze parti coinvolte

E poterli rappresentare anche con il livello di  influenza ed importanza che rivestono nel vostro progetto di vendita.

Questi 4 elementi se quotidianamente gestiti nel vostro processo di vendita vi garantiranno informazioni attendibili e favoriranno l’adozione di scelte opportune per il corretto avanzamento dei vostri progetti di vendita.

Se volete vederle messe in pratica non avete che da chiederci una presentazione

Photo by Makarios Tang on Unsplash