Agenti di commercio – Crisi? Istruzioni per l'uso

Come gestire efficacemente la revoca di un Mandato di Agenzia da parte della propria Mandante?

In Italia operano circa 200.000 Agenti di Commercio, senza considerare tutti coloro i quali si occupano di vendita, sempre con Partita IVA ma con un inquadramento da Procacciatore di Affari, Addetto alle Vendite a Domicilio o altre forme di contratto professionale.

Questo argomento, quindi, riguarda direttamente e indirettamente circa un milione di persone, i Venditori e le loro Famiglie.

Nel corso degli ultimi vent’anni di attività ho selezionato, formato, affiancato oltre un migliaio di Venditori e penso di potere affermare che conosco piuttosto bene la categoria, considerando che, precedentemente , io stesso sono stato Agente di Commercio, precisamente dal 1990 al 2014.

Nella mia vita professionale ho avuto un Mandato da parte di sette imprese e, in alcuni casi, alcune di loro hanno avuto dei problemi, un paio per l’esattezza.

Ho vissuto quindi la chiusura del rapporto a causa della scelta del Management di queste due imprese direttamente sulla mia pelle e condivido la mia esperienza per dare un suggerimento pratico a coloro i quali stanno vivendo, come per esempio la rete vendita Cerved Rating Agency

https://www.nove.firenze.it/a-cerved-il-licenziamento-piu-veloce.htm

Con l’obiettivo di dare qualche spunto operativo su come gestire la situazione, magari meglio di come in passato l’ho gestita io; cosa suggerisco di fare ricevuta la batosta?

Quando si riceve una PEC dove ci viene comunicata la revoca del Mandato, come è accaduto appunto ad oltre cento Persone sabato scorso, si può cadere in una condizione di smarrimento, frustrazione, antagonismo e, talvolta, di paura.

 Allora, per evitare queste spiacevoli emozioni e metterci nella giusta prospettiva, le domande da porci sono:

“Come posso cogliere le opportunità che si presenteranno in questa situazione?”.

Questo ci aiuta a metterci nel giusto “Mood” evitando di darci la zappa sui piedi da soli!

 Sappi poi che, statisticamente, ci sono almeno una dozzina di Imprese che ti stanno cercando, che hanno bisogno proprio di te, della tua esperienza, della tua conoscenza del Territorio, del tuo legame con i Clienti seguiti per anni (che nel caso di cui sopra, pare abbiano a loro volta ricevuto una comunicazione scritta dove veniva comunicata la revoca del loro Agente.

La seconda domanda – quella che può darci piuttosto fastidio porci – è:

“Come io ho determinato, seppur in una minima quota percentuale, questa situazione?”

Magari non mi sono accorto che stavano facendo dei corsi sull’uso dell’AI a alcuni dipendenti dell’azienda, magari non mi sono accorto che il servizio di customer care sui miei clienti negli ultimi mesi è diventato asfissiante, magari quando ho chiesto spiegazioni sul taglio dei contest o sulla riduzione della mia Zona o magari l’azienda pagava i compensi con giorni o settimane di ritardo, oppure subendo un continuo aumento di carta da produrre per relazioni che spesso non ottenevano neanche un feedback, pur avendo ricevuto risposte elusive, mi sono fatto andare bene la cosa, per quieto vivere o altro…

Forse sono uno di quegli Individui che, per abitudine, “credono, obbediscono e combattono” perdendo magari il contatto con la vera realtà oggettiva e non quella che mi è stata propinata per anni…

Insomma, anche se non potevo evitare la ristrutturazione magari, nel frattempo, mi sarei già potuto trovare una buona alternativa; soprattutto prenderò consapevolezza che pure io sono stato “punto causa” di questa situazione, questo mi aiuterà ad essere causativo d’ora in avanti.

Infine, la terza e fondamentale domanda:

“Adesso cosa faccio?”

Qui, chi si trova in questa condizione, oppure ha un cattivo sentore, a mio avviso può:

-              Fare l’elenco delle Imprese del proprio settore (o di altri settori se desiderate cambiare, imprese che vi attraggono per un qualche motivo)

-              Fare un’indagine attraverso le Imprese che forniscono informazioni commerciali, proprio come quella che ha mandato la revoca del Mandato con una semplice PEC, ce ne sono una decina in Italia e con un abbonamento da 1.000 a 3.000€ annui potrete sapere molto sullo stato di salute della vostra prossima Mandante, in particolare chi sono le Persone che, all’interno dell’Organizzazione, contano

-              Chiedere il collegamento qui su Linkedin a queste Persone

-              Stilare un file dei vostri Clienti indicando, più che i valori venduti loro in questi anni, il livello di relazione costruito con l’amministratore o il proprietario di quest’Impresa

-              Chiamare il 20% dei Top Clienti immediatamente, chiedendo loro di ricevervi per prendere un caffè, riempendovi l’agenda per le prossime due settimane (se vi chiederanno della mail ricevuta, evitate spiegazioni al telefono, rimandandole alla visita (se volete potete anche chiamarli e visitarli tutti, male di certo non fa, valutate l’aspetto tempo)

-              Visitare questi Clienti ieri, impostando la conversazione su un’affermazione e su tre domande, che sono:

1)        Affermazione Grazie (Nome) per avermi permesso, in tutti questi anni, di fornirti i servizi che abbiamo reputato di valore per la tua Impresa, come sai il mio Mandato è stato revocato, ma non sono qui per parlare di questo, ma perché mi piacerebbe valorizzare ulteriormente la mia relazione professionale con te

2)        Domanda 1: Sai che in tutti questi anni, pur essendomelo spesso domandato, non ti ho mai chiesto come è nata la tua Impresa, me lo vuoi raccontare?

3)        Domanda 2: ma quando sei partito, ti saresti mai immaginato che avresti realizzato tutto questo?

4)        Domanda 3: Ora che hai fatto tanto, quali sono i tuoi prossimi obiettivi e, potendo, che cosa miglioreresti?

Il tuo cliente parlerà per anche un’ora, tu ascoltalo attentamente, senza mai interromperlo.

Alla fine della sua esposizione, digli semplicemente: “Grazie! Se potessi aiutarti a realizzare questi tuoi obiettivi, oppure sottoporti soluzioni alle necessità che mi hai esposto, saresti disponibile a prenderle in considerazione? “

Secondo te cosa ti risponderà il tuo cliente?

Te lo dico io, nel 100% dei casi, se si è raccontato, ti dirà: “Certamente!”

Alla fine di questo giro presso la clientela tu avrai 20, 30, 40 clienti che desiderano acquistare da te una soluzione!

Adesso viene il bello, infatti potrai compiere le tue ultime azioni per uscire da questa condizione operativa che prima vivevi come di smarrimento, frustrazione, antagonismo e paura, queste:

a)        Raggruppa le esigenze dei tuoi clienti in tre o quattro gruppi e trova le Imprese che possono soddisfare queste esigenze

b)        Contatta gli Amministratori, i Direttori Vendita o un Decisore di queste Imprese (se esse non superano i 100 addetti li troverai facilmente su Linkedin) e vedi quali ti rispondono tempestivamente; fissa con loro una Zoom call e verifica se la Persona che hai dall’altra parte ti piace

c)        Se ti piace valla a trovare e tratta le condizioni del tuo nuovo Mandato

Facile?

Oggi il Mondo del lavoro premia le persone:

-              Empatiche

-              Intraprendenti

-              Veloci

Se hai queste tre caratteristiche usale, se non le hai falle tue!

Mi piacerebbe ricevere un riscontro, qui o in privato, una volta che avrai attuato questa strategia, vuoi?

In seguito, potrai propormi alla nuova Mandante come Consulente Strategico, Formatore, Coach o per un posto nel CDA ;-)

Se vuoi aiuto prova a chiedermelo, se posso lo farò con piacere!

Infine, se vuoi aiutare Persone che pensi possano trarre vantaggio nel leggere questo articolo, per favore diffondilo, qualcuno potrà ringraziarti a Vita!

Buon fine settimana a tutti gli Agenti di Commercio e a coloro i quali si occupano di Vendite!

Alessandro Bertoldi