Agenti vs Distributori: cosa considerare per una scelta consapevole

La scelta se affidarsi a un agente o cercare dei distributori è una delle più importanti che una PMI deve porsi per iniziare a vendere in un mercato estero.

Ti ho parlato in molte occasioni di come cercare e gestire i distributori, in questa newsletter e nella prossima voglio focalizzare l’attenzione sul ruolo dell’agente e su come selezionare quello giusto.

Cominciamo con il chiarire la differenza tra un agente e un distributore, soprattutto riguardo alle diverse implicazioni, legali, fiscali, organizzative e commerciali che comporta per l’azienda scegliere uno piuttosto che l’altro.

La grande differenza di base, chiara più o meno a tutti, riguarda chi possiede i prodotti.

Gli agenti promuovono i tuoi prodotti senza comprarli direttamente. Rappresentano il tuo marchio, ma non diventano proprietari delle merci. Al contrario, i distributori acquisiscono la proprietà dei i tuoi prodotti e li rivendono.

Un'altra cosa importante riguarda la remunerazione e la determinazione dei prezzi.

Gli agenti ricevono una commissione sulle vendite, mentre i distributori aggiungono un margine al costo dei prodotti che acquistano.

Mentre con gli agenti il prezzo di vendita all’utente finale è determinato dalla tua azienda, con i distributori non solo non fai tu questo prezzo ma spesso non sei neanche a conoscenza di quale sia.

Una terza grande differenza si riferisce alle operazioni sul mercato.

Il focus degli agenti è sulle vendite e lo sviluppo commerciale: si occupano di vendere e promuovere i tuoi prodotti, ma la logistica, i pagamenti e il service vanno gestiti direttamente da te.  

Al contrario, i distributori si sobbarcano il peso della gestione dell'inventario, gestiscono il credito ai clienti e offrono una gamma completa di servizi pre e post vendita.

L’ultima grande differenza riguarda l'ambito delle vendite di prodotti.

Gli agenti gestiscono tipicamente una gamma di prodotti più limitata, mentre i distributori gestiscono generalmente più prodotti di diverse marche anche in concorrenza fra loro.

Questo comporta una maggiore focalizzazione degli agenti sui singoli prodotti, ma una maggiore capacità dei distributori di soddisfare diverse esigenze dei clienti finali.

Da quanto sopra avrai capito che la scelta fra un agente e un distributore non è da prendere alla leggera.

Nella prossima newsletter ti darò uno strumento concreto per aiutarti a scegliere un agente, nel frattempo se hai domande o desideri approfondire questo argomento nello specifico della tua azienda non esitare a contattarmi su LinkedIn o inviandomi una mail a pierantonio.gallu@channelmarketing.it

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