L’analisi del mercato in Cina: la qualificazione e lo scouting di potenziali clienti

Quando un’azienda affronta il mercato cinese, come ti ho spiegato nella newsletter della scorsa settimana, è fondamentale effettuare prima un’analisi del mercato.

Per una PMI però non è sufficiente comprendere il mercato in tutte le sue sfaccettature (clienti, canali e concorrenti), ma vuole giustificare il suo investimento ottenendo da questa analisi anche una prima lista di contatti qualificati per avviare in tempi brevi le attività commerciali.

È questo lo scopo della seconda fase del progetto “Analisi di mercato Cina” che ti ho anticipato nella newsletter precedete: la fase di qualificazione e scouting di potenziali clienti.

Oggi voglio parlarti di come nel concreto noi di ChannelMarketing supportiamo i clienti in questa fase, elencandoti sinteticamente le attività che svolgiamo.

Sono sicuro che, anche se non vorrai avvalerti dei nostri servizi, potrai trarne qualche informazione e spunto utile.

La prima cosa che facciamo, insieme con il nostro cliente, è definire il profilo del cliente ideale in Cina per l’azienda, che a seconda delle sue esigenze può essere un cliente finale, un distributore, un OEM o più di queste tipologie.

Importante in questa fase è definire dai 10 ai 15 KPI che consentiranno di mirare la ricerca e valutare i candidati.

Identificato chi l’azienda sta cercando, il team cinese di ChannelMarketing inizia a produrre delle liste mirate di prospects nelle Province cinesi che nell’analisi di mercato precedente sono state scelte come prioritarie.

Questo avviene accedendo a database e contatti locali, che consentono in un tempo di qualche settimana di produrre un database con diverse centinaia di contatti.

Il terzo passaggio, sempre svolto dal team cinese, è quello di qualificare 20-30 prospects per provincia, sia tramite ricerche desk che con interviste telefoniche e web call.

Questo consente di ottenere non solo informazioni più approfondite sulle società, le persone e il business, ma anche di valutare i prospects in base ai KPI prima definiti.

Si passa quindi alla fase delle visite dirette con delle interviste face to face a 5-10 prospects per Provincia.

Queste interviste, fatte utilizzando un questionario precedentemente preparato con l’azienda, hanno il duplice scopo di raccogliere tutte le informazioni di business e di avviare un primo approccio commerciale.

A seguito di queste visite i dati e le informazioni raccolte vengono elaborate per definire il Buyer Journey del prospect considerato, che fornisce all’azienda preziose informazioni raccolte “sul campo” per sviluppare una strategia di marketing e delle proposte commerciali mirate.

Per esperienza, avendo svolto decine di questi progetti, posso dirti che alla fine di questo processo l’azienda avrà non solo un database di contatti qualificati, ma anche un immediato feedback di interesse che normalmente si aggira sul 25-30% dei prospect visitati.

Se vuoi saperne di più, o vuoi approfondire nello specifico della tua azienda, contattami e sarò lieto di aiutarti!

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