Assicuratori ed agenti immobiliari: un potenziale immenso!

Non possiamo più usare figure professionali Junior per sfruttare la leva dei volumi produttivi.

Due tra le professioni che maggiormente subiscono il susseguirsi altalenante delle variazioni economiche sono l’assicuratore e l’agente immobiliare. Alla base di questa constatazione si cela un meccanismo retributivo legato, molto spesso, al sistema provvigionale. In periodi di deflazione o di crisi, come quelli appena trascorsi, è facile andare incontro a sofferenze e a problematiche. Per questo osserviamo vere e proprie migrazioni professionali che spostano figure in cerca di lavoro verso l’attività che al momento offra condizioni e margini migliori.

Questo processo genera un effetto a fisarmonica che rende le singole strutture commerciali ora ricche di figure junior ora ridotte ai senior. L’elevato turnover in campo commerciale non rappresenta mai un vantaggio nel lungo periodo. Chi si occupa di gestire reti commerciali deve vedere l’elevato ricambio professionale come un fattore degradante, spersonalizzante e fonte di una corposa riduzione di ricavi. Lo studio di strategie gestionali e di analisi dei costi sono le soluzione che permettono di creare realtà fiorenti a prescindere dal momento economico.

La soluzione è creare reti commerciali stabili composte da professionisti formanti o formati.

Troppo spesso le reti commerciali delle due professioni in oggetto raggiungono obiettivi tramite l’apporto di un numero troppo elevato di professionisti. Questo provoca ricavi singoli poco soddisfacenti che sono poi la principale causa di eccessivo ricambio. Realizzare reti commerciali con una forte e salda preparazione a livello commerciale, economico e professionale è l’investimento migliore che un imprenditore, del campo, possa intraprendere. Le poche realtà che seguono questa strada hanno la forza per mantenere flussi costanti in periodi di crisi e attaccare le fette di mercato lasciate da chi non ha retto l’urto quando il mercato mostra cenni di ripresa.

Una rete commerciale deve offrire condizioni lavorative soddisfacenti e buone rese economiche, chi farcisce la propria squadra di ragazzi al solo fine di sfruttare la leva dei volumi ottiene un risultato che oggi sembra soddisfacente ma è alla base della perdita di margini del futuro. Proprio per questa ragione è importante creare strategie che tengano conto e ricerchino professionisti inquadrati e stabili. Dire addio alle migrazioni professionali a seconda delle maree economiche per prediligere uno schema e una strategia è la miglior attività che si possa decidere di intraprendere.

Questa settimana mi è capitato di spiegare questo concetto a tre differenti attività del settore assicurativo o immobiliare. In tutti i casi questo mi è stato definito come un male necessario al quale non si può porre rimedio. I dati raccolti su esperienze passate dicono il contrario, anzi, riflettono aumenti marginali superiori al 10%.

 Emanuele Albertario

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