BTP: il tabù degli sportelli bancari che danneggia i risparmiatori

“Qual è il portafoglio di investimento perfetto?”

Più di una volta qualche cliente, soprattutto nella fase iniziale della nostra conoscenza, mi ha rivolto questa domanda, formulata in vario modo.

Dato che non millanto poteri esoterico-finanziari inesistenti, ma preferisco sorprendere (positivamente) con i fatti, do la risposta più ovvia, che è anche quella vera: il portafoglio perfetto, in assoluto, non esiste.

Esiste semmai un portafoglio perfetto per un cliente; costruirlo è il secondo passaggio che faccio con un nuovo cliente, dopo aver analizzato i suoi bisogni, attuali e futuri, esigenze ed aspettative.

Costruire un portafoglio possiamo paragonarlo al preparare un piatto. Ed un ingrediente, adeguatamente dosato caso per caso, comune a tutti i portafogli sono i Titoli di Stato.

In questa occasione mi voglio concentrare sulle diverse modalità che abbiamo per inserire Titoli di Stato in un portafoglio.

Lo si può fare fondamentalmente in tre modi: 

• Acquistando fondi comuni;
• Con una gestione separata;
• Acquistandoli direttamente.

Cambia molto? Sì, cambia sia per l’investitore che per la banca collocatrice.

La prima grossa differenza è tra la gestione separata, e gli altri due: la gestione separata non oscilla ed anno dopo anno aumenta di valore (mediamente poco), mentre gli altri due seguono le fluttuazioni del mercato obbligazionario, dovuti dal variare dei tassi e del rating degli emittenti.

La gestione separata personalmente la utilizzo nelle fasi di rialzo dei tassi, per proteggere il capitale investito. Nei mesi scorsi infatti mi ha permesso di vivere con serenità (ed i miei clienti con me) il repentino rialzo dei tassi avvenuto in buona parte dell’occidente, dall’Europa agli Stati Uniti.

E tra i fondi comuni ed i titoli puri cambia qualcosa?

Cambiano i costi, ed è questo quello che preme di più alle banche.

Questa tabella, con dati medi, rende l’idea di ciò che dico:

E’ una scelta sensata detenere fondi obbligazionari governativi? Immaginiamo di voler avviare un’attività, un bar: sappiamo che nella stessa città, di media, un bar guadagna € 100 al giorno. Sappiamo che, fatti i conti, solo di spese fisse avremo uscite per € 150 al giorno, e magari dovremo spendere € 3.000 per avviare l’attività. Secondo voi è opportuno avventurarsi nell’impresa…?

Pesano molto questi costi su questo tipo di investimenti? Oggi meno (comunque pesano), ma andiamo indietro a qualche mese fa, a settembre 2021. Un BTP con vita residua di 10 anni garantiva un rendimento di nemmeno lo 0,70% all’anno. Titolo dello stesso tipo e durata emesso dalla Germania aveva rendimento negativo, circa il -0,30% all’anno. Facciamo finta che un fondo, nell’ipotesi migliore, avesse solo decennali italiani. E’ chiaro che in quella fase uno strumento di quel tipo non poteva non scendere, anche a tassi invariati. Poi la “ciliegina sulla torta” è stato il rialzo dei tassi, ampiamente prevedibile, che ha fatto crollare le quotazioni.

Ecco, se la vostra banca vi ha fatto inserire nel portafoglio un fondo “tranquillo” (formalmente lo è), che da inizio anno ha perso il 10% o anche più, potrebbe essere della famiglia sopra descritta. Scoprirlo è facile, prendete il suo nome o il codice ISIN (il codice che identifica gli strumenti finanziari) e cercate su internet a quale categoria appartiene.

Molto probabilmente però nessun impiegato di banca vi avrà mai chiamato per suggerirvi di comprare questo o quel BTP, magari sul mercato secondario (già emesso in passato).

Perché? Vi accenno ad un’esperienza personale: a maggio 2020 feci acquistare in massa l’emissione di Btp Italia messo in piedi per sostenere le spese derivanti dalla pandemia da Covid-19 appena scoppiata.

Il titolo, come pensavo, era un affare, tant’è che lo feci rivendere ai clienti tra settembre e novembre dello scorso anno a 109-110, con grande soddisfazione dei clienti che mi avevano dato retta: “in un periodo di tassi schiacciati, portare a casa, con un Titolo di Stato tra cedola e plusvalenza, oltre il 10% in poco più di un anno non era male” - pensai.

Meno contenta sembrò essere la banca per cui lavoravo,  ricevetti una chiamata dall’alto e non fù proprio una chiamata di elogi.

La risposta al perché di prima risiede nella tabella dei costi. Con queste operazioni le banche non incamerano nulla, se non il poco derivante dalla transazione, e basta.

E per quella che è stata la mia esperienza in una banca retail, un’operazione dove l’Istituto non ci guadagna nulla, o meno di altre alternative, non è un’operazione da suggerire ai clienti. Poi se è vantaggiosa o meno per il cliente è del tutto irrilevante: in 12 anni passati in una banca tradizionale non ho mai saputo di colleghi redarguiti (o incensati) per la loro gestione dei portafogli dei clienti. 

Se la reputazione degli Istituti di credito negli anni è scemata fortemente, al netto di scandali vari, ritengo sia dovuto proprio a questo approccio: nella relazione con il cliente l’Istituto ha come obiettivo la massimizzazione del profitto di breve periodo, non la soddisfazione del cliente ed il reciproco vantaggio. Approccio che porta un rapporto più saldo e duraturo, ma i cui benefici per la banca si spalmano nel tempo. 

Al netto di questioni etiche, che per me come per tanti che fanno il mio lavoro in maniera onesta sia da liberi professionisti che da dipendenti sono imprescindibili, gli istituti si “crogiolano” spesso sulla forte resistenza al cambiamento insita in tanti clienti. Per la serie: se pure al cliente mollo il bidone, pochi saranno quelli che se ne andranno.

Io credo che quando si presentano delle opportunità sia dovere di ogni consulente farle cogliere ai suoi clienti, a prescindere dal ritorno personale (o della banca) che questo comporta.

Oggi abbiamo l’opportunità di acquistare Titoli di Stato sul mercato con rendimenti che per un decennale superano il 3%, che se portati a scadenza assicurano protezione del capitale ed un guadagno certo calcolabile in anticipo. 

Rinunciarvi sarebbe un peccato, ed un gestore onesto e preparato non vi farà perdere questo treno.