Chiudere l'anno in perdita. Oppure no.
Ci sono molte ragioni per cui un’azienda può chiudere il bilancio d'esercizio con un fatturato inferiore a quello dell’anno precedente: la perdita di una grande commessa, una diminuzione della domanda sul mercato, un cliente importante che improvvisamente decide di cambiare fornitore, una variazione significativa nei consumi sul mercato di sbocco dei propri clienti, lo slittamento di un ordine importante ecc.
Qualunque sia la ragione, è bene non farsi trovare impreparati, ed attrezzarsi per tempo in modo da poter contrastare una diminuzione dei volumi legati alle vendite. Ecco 4 strategie evergreen che sono valide per la maggior parte dei casi:
- trovare nuovi clienti! Ok questa era facile, almeno a dirsi, non altrettanto da realizzare: i clienti sono là fuori e tu sei qui davanti allo schermo, come raggiungerli? Il primo passo è avere informazioni rilevanti su di loro, chi sono, cosa fanno, come, perchè e da quanto, ma soprattutto quale problema puoi risolvere loro con la tua soluzione, quale valore puoi portare nel loro life journey e perchè, in modo da poter stabilire un contatto qualificato, eventualmente mettere in campo una strategia account based marketing e profilare la tua azione commerciale.
- fare upselling/crosselling sui tuoi clienti! Sì certo, avevi già pensato anche a questo, ma quale dei tuoi servizi o prodotti si presta ad essere rivenduto, magari in modo ricorrente? Non tutto è per tutti, anche in questo caso conoscere bene i tuoi clienti (analisi di portafoglio, churn prediction, customer satisfaction analysis ecc.) possono aiutarti ad identificare correttamente il target delle tue soluzioni. Ricorda che l’approccio corretto dovrebbe essere più simile a trovare prodotti per i tuoi clienti che non trovare clienti per i tuoi prodotti, ad esempio una bella analisi della domanda potenziale del mercato o un'analisi del percorso di acquisto dei tuoi clienti potenziali ti potrebbe fornire le informazioni giuste per azionare le leve corrette di upselling.
- espandere il tuo mercato, all’estero o in nuovi settori! Anche qui non si tratta della scoperta dell’America, a meno che gli USA non siano davvero il mercato in cui c’è più richiesta del tuo prodotto... Come fare per saperlo? Ad esempio con una analisi dei paesi target d’esportazione, a partire dalla mappatura degli scambi import/export basati sui codici doganali, fino ad arrivare alla qualifica degli operatori e dei player principali sul mercato individuato. Inoltre, su mercati nuovi per te ma non per la tua concorrenza, analisi dei trend di settore, indicatori previsionali legato al mercato, con indici di rischiosità di business, di credito e di attrattività commerciale.
- perdere meno clienti! Eh sì, facile a dirsi, ti sei già chiesto vero se costi più fatica acquisire un nuovo cliente o mantenerne uno fidelizzato? Un cliente soddisfatto ricompra più volentieri, spende di più e parla bene di te ad amici e conoscenti. Come innescare questo meccanismo virtuoso di passaparola? Ancora una volta conoscendo al meglio i tuoi clienti (oltre al socratico Conosci te stesso, ovviamente...): perchè comprano da te invece che dalla concorrenza, cosa apprezzano di più della tua azienda, quale aspetto nel rapporto con il tuo prodotto vorrebbero migliorare? Partendo da un’analisi della soddisfazione e del potenziale del tuo portafoglio clienti puoi ridurre il rischio di negatività e tappare i buchi al tuo secchio prima di riempirlo. Quando è stata l'ultima volta che hai condotto una analisi oggettiva, imparziale e professionale della soddisfazione dei tuoi clienti?
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