Cinque punti per migliorare l’azione dei tuoi venditori
Quanto è difficile trovare e trattenere dei buoni venditori?
Questa è una delle sfide più importanti per chi fa impresa, perché spesso i venditori bravi sono già impegnati, oppure perché l’imprenditore ha paura che i migliori se ne vadano al primo screzio e ha il timore di confrontarsi su errori e miglioramenti da fare.
In molti settori è spesso il venditore a selezionare l’azienda per cui lavorare, e non viceversa, e lo fa sulla base di quanto gli viene offerto sia in termini economici ma anche di prestigio.
Io sono cresciuta professionalmente lavorando tra reti di vendita in un settore come quello farmaceutico che è già evoluto e maturo da questo punto di vista, ma ricordo benissimo i discorsi degli agenti, i loro obiettivi, come facevano le loro scelte guidati dall’aspetto economico ma anche dall'importanza di un'azienda e dal trattamento che veniva riservato loro.
Il valore e l’autorevolezza dell’azienda possono fare la differenza: se hai una realtà importante e riconosciuta è probabile che i venditori vogliano lavorare per te, ma se sei una realtà più piccola puoi fare fatica nella selezione e nella ricerca. Vediamo allora i cinque punti per migliorare l'azione dei tuoi venditori.
1. L’importanza degli indicatori di performance
La KPI è un valore misurabile in modo scientifico che dimostra l'efficacia con cui un'azienda sta raggiungendo gli obiettivi aziendali. In questo ambito, la KPI di risultato può essere la vendita intesa per volume o per valore: quanti prodotti devo vendere o qual è il fatturato che devo raggiungere in un determinato periodo di tempo.
Una cosa che gli imprenditori talvolta fanno fatica a capire è che non basta determinare l’obiettivo finale, ma bisogna fissare anche quelli intermedi, i cosiddetti obiettivi di processo che guidano verso il risultato. In pratica, non basta decidere il fatturato che vuoi raggiungere, devi capire su cosa intervenire per raggiungerlo.
Gli obiettivi di processo non sono uguali per tutti ma dipendono dal modello di vendita, e se gli indicatori sono troppo articolati o non sai come monitorarli, non puoi correggere la rotta durante il processo di vendita.
Ad esempio: hai un negozio e devi vendere 50 camicie in un mese, quindi dovresti vendere una media di 12 camicie alla settimana e di 2 al giorno. Quante persone devono entrare nel tuo negozio per vendere almeno 12 camicie a settimana? Quali azioni di marketing puoi introdurre per far entrare il numero di persone che ti serve per vendere quelle camicie?
2. I cruscotti di vendita
Fissare obiettivi di risultato della vendita e di processo non basta: devi monitorarli.
Gli obiettivi di vendita vengono monitorati attraverso la creazione di cruscotti, che ti indicano come procedono le vendite.
A seconda del ruolo che hai e di cosa ti interessa analizzare avrai tipologie diverse di cruscotti, alcuni possono monitorare gli andamenti quotidiani, altri invece aggregano i dati per mettere in luce dati mensili o trimestrali.
Questi cruscotti vanno realizzati a seconda di quello che ti interessa monitorare e anche del ruolo che hai in azienda, e sono fondamentali per prendere decisioni migliori a tutti i livelli, sia tattici che strategici.
Se non hai dei 'numeri che parlano' non potrai intervenire e aggiustare la rotta.
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3. Le campagne di vendita
Un altro aspetto importante per organizzare la rete vendita sono le campagne, che danno ai venditori “nuove ragioni” di vendita, e dovresti fissarle almeno ogni tre o quattro mesi. Se correttamente divise per target e organizzate periodicamente, sono uno stimolo dinamico per i venditori, ma anche per clienti e potenziali.
Puoi creare campagne di rottamazione, con offerte o garanzie speciali, in cui lanciare un nuovo prodotto o una sua versione aggiornata, puoi creare combinazioni tra prodotti e servizi…
Le opzioni sono moltissime, ma devono essere sempre precedute dalla pianificazione e dalla creazione di un processo di vendita.
Se poi crei una pianificazione delle vendite con stimoli continui per la tua rete, riuscirai a creare anche un sistema di marketing a supporto dei tuoi obiettivi. Per ciascuna campagna di marketing devi poi associare un ulteriore cruscotto di monitoraggio che ti permetta di analizzare i numeri con regolarità.
4. Analisi e miglioramento delle performance del team di vendita
Quando hai più venditori, le prestazioni del singolo incidono sul processo globale e l’analisi delle performance deve essere fatta sia a livello di team che personale. Fare queste analisi ti permette di fare azioni correttive sul processo di vendita o sulla prestazione dei venditori.
Naturalmente, se dalle analisi risulta che la tua rete funziona, non sei obbligato a fare dei cambiamenti, ma se capisci che è necessario intervenire, puoi farlo in diverse direzioni, rivedendo le tattiche di vendita o analizzando le metriche intermedie e capire cosa non funziona.
Per capire come fare, devi partire dalla fine e tornare indietro: se hai un obiettivo a fine mese, devi andare a ritroso e capire in quali e quante tappe raggiungerlo, e capire anche dov’è l’intoppo che non ti permette di raggiungerlo.
Potresti accorgerti che il problema è la mancanza di massa: forse non bastano gli appuntamenti o i contatti, o le chiamate o il numero di persone che entrano in negozio, e così via. Oppure, che i contatti ci sono ma non riesci a chiudere le vendite, e allora il problema non è la creazione dei contatti ma potrebbe essere l’efficacia della trattativa, dell’offerta o la capacità di conversione del venditore.
5. Allenamento del team di vendita
Per migliorare le performance dei tuoi venditori, devi allenare il team.
Questo significa preparare degli script e delle linee guida per la vendita, aggiornare il sistema di offerte e affiancare i venditori.
Il tasto dolente è spesso quest’ultimo aspetto, l’affiancamento. Forse non hai un direttore vendite o dei capi area, e dovresti farlo tu ma non hai tempo. Se è così, i venditori fanno tutto da soli, approcciando la vendita con modalità diverse, che nemmeno conosci, e che quindi non puoi monitorare o correggere.
Ma scendere sul campo, uscire dall’ufficio e vedere il mercato in prima persona è importantissimo anche per te, per capire come ragionano i clienti, qual è la percezione della tua azienda, quali sono i blocchi all’acquisto e quali desideri potresti soddisfare meglio.
Se hai bisogno di allenarti alla vendita per poi allenare la tua squadra, puoi contattare noi e chiederci una prima sessione di business coaching tramite il nostro sito www.imprenditorichecambiano.it.