Bravi venditori si diventa
TTI Success Insights® Italia
Per la scoperta e lo sviluppo del talento.
La figura del venditore è tra le più ricercate sul mercato. Le aziende faticano a trovare professionisti della vendita. Ciò si deve anche al fatto che questa professione ha sempre esercitato poca attrazione nel nostro Paese anche a causa di una serie di pregiudizi. Il primo pregiudizio dice che: “venditori si nasce”. Anche per questo non ci sono scuole che preparano alla professione del venditore.
Durante il Talk Venditori Performanti e nella sua intervista pubblicata sul nostro blog Massimo Ranaudo, amministratore delegato della Corporate Academy Grazie srl, ha detto che l’errore principale commesso dalle aziende consiste nel sopravvalutare il puro talento o l’esperienza dei venditori.
Questa in sintesi la posizione di Ranaudo: la vendita è un processo complesso che richiede dei protocolli efficaci e lo sviluppo di competenze manageriali.
In un momento in cui pare difficile, se non impossibile, trovare bravi venditori è bene formare persone con il giusto potenziale. E la formazione dei venditori deve puntare a far acquisire nuove competenze hard senza dimenticare le competenze soft.
Le competenze hard per vendere
L’avvento di internet e le successive innovazioni tecnologiche hanno cambiato profondamente (e continuano a cambiare) il processo di acquisto. Per questo anche l’attività di vendita si evolve e richiede nuove competenze tecniche.
Ecco le nuove competenze hard che i venditori di nuova (e anche vecchia generazione) devono sviluppare oggi oltre alla conoscenza del proprio mercato:
E non dimentichiamo la conoscenza dell’uso dell’intelligenza artificiale.
A queste Grazie srl aggiunge anche competenze di tipo manageriale che trasformano il venditore da “raccoglitore di ordini” o “riempi magazzino” in business partner.
Le competenze soft che fanno la differenza nella vendita
Un venditore solitamente si distingue per l’orientamento al risultato. Ma il risultato dipende anche dalle sue abilità relazionali, dal suo livello di empatia e dalla capacità di gestire emozioni come lo stress o la frustrazione davanti ad un no. Abilità relazionali, empatia e autocontrollo sono tre dimensioni dell’intelligenza emotiva a cui si aggiungono anche l’autoconsapevolezza e l’automotivazione.
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Sapere è potere anche nella vendita
L’autoconsapevolezza è una competenza fondamentale per la crescita di un venditore.
Essere consapevole del proprio stile comportamentale e delle proprie motivazioni consente ad un venditore di orientare meglio le proprie scelte professionali e di definire un piano di crescita sostenibile. La consapevolezza di questi elementi consente anche all’azienda di operare delle scelte più efficaci.
Durante il talk Massimo Ranaudo ha mostrato due profili di venditori realizzati con l’analisi TTI Success Insights: uno più adatto per l’acquisizione (hunter), l’atro più adatto per la gestione dei clienti (farmer). Ha anche precisato che l’integrazione con i motivatori e i livelli di intelligenza emotiva fa la differenza. Ad esempio, una persona con uno stile comportamentale poco orientato all’obiettivo potrebbe compensare con una motivazione primaria pragmatica. Una persona con stile molto dominante, ma poca empatia potrebbe faticare a gestire il proprio orientamento all’obiettivo ed essere troppo pressante per alcuni clienti.
Conoscere il proprio livello di competenza nelle varie fasi della vendita (acquisizione, prima impressione, analisi del fabbisogno, presentazione, credibilità e chiusura) consente di capire dove investire maggiori energie per migliorare i risultati.
Nella gamma degli strumenti TTI Success Insights puoi trovare diversi strumenti che misurano il potenziale di vendita e il suo livello di competenza: Talent, Trimetrix, Target Selling…
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