Come la complessità dei clienti ha spinto i consulenti a evolversi in esperti di pianificazione fiscale, successoria e protezione patrimoniale

Negli ultimi decenni, il nostro mestiere di consulenti finanziari ha subito un cambiamento radicale. Se ci guardiamo indietro, negli anni '80 e '90 questi professionisti si occupavano principalmente di vendere prodotti finanziari, facendo da intermediari tra le società di gestione e i clienti con obiettivi molto orientati alle vendite e ai risultati aziendali. Il cliente spesso non aveva la chiara percezione della nostra professione e le banche godevano di ottima reputazione.

Poi, col tempo e la crescente complessità dei mercati e le crisi finanziarie, è diventato chiaro che serviva qualcosa di più. Le persone non cercavano più solo di comprare prodotti finanziari: volevano qualcuno che li aiutasse a gestire il loro patrimonio in modo completo, che sapesse parlare anche di pianificazione fiscale, successoria e assicurativa.

Inoltre, anche a livello regolamentare la nostra figura è diventata sempre più complessa e l’essere abili comunicatori è diventata una skill importante, ma non esclusiva: diritto, finanza, economia, aggiornamento continuo ecc hanno completato e irrobustito la nostra figura che, negli anni, ha assunto un ruolo più centrale dapprima nelle famiglie e ora anche nelle imprese.

È qui che è entrata in gioco la figura del consulente patrimoniale, un’evoluzione naturale che ha portato a un approccio più olistico.

Promotore finanziario vs. consulente patrimoniale: che cosa è cambiato?

Passare da promotore finanziario a consulente patrimoniale non è solo un cambio di nome: è un vero e proprio salto di qualità nel modo in cui ci relazioniamo con i clienti.

Focalizzazione sul prodotto vs. focalizzazione sul cliente: Il promotore finanziario era orientato alla vendita di prodotti specifici. Oggi, come consulenti patrimoniali, siamo concentrati su ciò che davvero serve al cliente, con una visione più ampia che include tutto il suo patrimonio.

Remunerazione: Qui c’è una grande differenza. Mentre i promotori finanziari guadagnavano principalmente attraverso le commissioni sui prodotti venduti, noi consulenti patrimoniali possiamo lavorare a parcella, il che rende il nostro rapporto col cliente molto più trasparente e libero da conflitti d’interesse.

Approccio alla consulenza: Se prima il focus era su obiettivi a breve termine, oggi guardiamo al lungo periodo. La nostra consulenza tocca non solo gli investimenti, ma anche la protezione del patrimonio, la pianificazione successoria e quella fiscale.

Indipendenza: Spesso, il promotore finanziario lavorava per società di gestione specifiche, con prodotti “da piazzare”. Noi consulenti patrimoniali siamo molto più indipendenti, soprattutto se lavoriamo con un modello a parcella o fee-only come quello della realtà di cui sono responsabile della divisione private. Il nostro unico obiettivo? Il benessere del cliente.

Pianificazione patrimoniale: l’approccio integrato fa la differenza. Oggi, la pianificazione patrimoniale è il cuore della consulenza finanziaria moderna. Non si tratta più solo di far rendere gli investimenti, ma di gestire e proteggere l’intero patrimonio, integrando diversi aspetti per offrire una consulenza completa.

I pilastri della pianificazione patrimoniale

Pianificazione degli investimenti: È sempre una parte importante del nostro lavoro, ma adesso la inseriamo in un contesto più ampio. Non si tratta solo di far crescere il capitale, ma di farlo in modo coerente con gli obiettivi condivisi e il profilo del cliente.

Pianificazione fiscale: Un buon consulente patrimoniale sa come ottimizzare la situazione fiscale del cliente, sia a livello personale che aziendale, riducendo l’impatto delle tasse sui redditi (finanziari e non) e successioni.

Pianificazione successoria: Gestire il passaggio del patrimonio alle future generazioni è essenziale. Noi ci assicuriamo che questo avvenga nel modo più efficiente possibile, evitando inutili conflitti o problemi legali.

Protezione del patrimonio: Parte del nostro lavoro è proteggere il capitale del cliente da imprevisti, attraverso strumenti assicurativi o altre soluzioni come ad esempio il trust, per mettere al sicuro gli asset da rischi futuri.

Mi sento fortunato

Ho cominciato nel 1993, il Milan dominava il campionato col suo trio olandese Gullit, Rijkard e Van Basten. Eiffel 65, Corona, Robert Miles andavano per la maggiore in discoteca.

Erano gli anni del telemarketing, delle pagine gialle e delle telefonate a freddo, un mondo diverso e che non giudico.

Sapevo che quella sarebbe stata la strada giusta e vivere oggi, accanto al mio team, in una dinamica e innovativa realtà mi rende felice.

Come mi ha reso felice la partecipazione di quasi 120 consulenti patrimoniali al #ANCP Financial Forum 2024 Bologna. I temi trattati, le esperienze condivise e la rete dei colleghi mi ha dato tanto.

Siamo solo ai primi giorni di settembre eppure i progetti per il 2025 sono già pronti.

Se anche tu vuoi far parte di queste realtà, sentiamoci pure: chiamami per fissare un appuntamento al 393.3316910 o scrivimi in privato.

Buon week cari amici consulenti!