Come la Nutella ha influito sulle reti vendita.

Se il tuo lavoro è la vendita lo sai: ci sono giorni in cui ti senti Dio e giorni in cui sei schiacciato da un sentimento simile alla vergogna. Anche se non hai il coraggio di ammetterlo a te stesso.

Formazione venditori: l'alba dei tempi.

Tutti i team di vendita che ho visto nascere e crescere in 40 anni - e talvolta anche morire - avevano una cosa in comune: l'idolatria spasmodica per una cosa chiamata ''motivazione''.

Motivazione a cosa? A perseguire l'obiettivo.

E qual era questo obiettivo?

• 10.000 di fatturato / mese.
• 10 ''pezzi'' di energia elettrica al giorno.
• 5 clienti Platinum a trimestre.

Quindi si taravano le squadre di vendita verso l'obiettivo spingendo su alcune leve, che nella maggior parte dei casi era la pecunia di fine mese, in altri erano avanzamenti di carriera da trainer di primo livello a Team Leader, da Team Leader a Manager, da Manager l'azienda ti avrebbe aperto un ufficio tutto tuo così via fino a diventare Direttore Commerciale.

Altre volte la formazione si fondava sull'umiliazione seguita dalla ricompensa, bastone e carota.

Spesso, la comunicazione implicita si basava sullo sfoggiare modelli di ricchezza, benessere e potere. Lo vedo ancora: il manager che entrava con aria di immotivato e preventivo disappunto in ufficio, gettava le chiavi del suo Mercedes Slk di uno psichedelico colore celeste cielo, si sganciava il Rolex dal polso intanto che aggrottava la fronte, per poggiarlo accuratamente sulla scrivania in procinto di fare la pre-cazziata quotidiana.

Se non te lo ricordi, ti rinfresco la memoria con questa clip dal film '' A 1 km da Wall Street''.

Tutto molto bello e fino ad un certo punto anche utile, in quanto queste tecniche dall'alba dei tempi hanno mosso e smosso le reti vendita.

Oggi dobbiamo chinare il capo davanti ad una grande, tangibile, ingombrante-come-un-baobab-nel-salotto verità: la consapevolezza delle persone è cambiata.

Internet è un'università gratuita a cielo aperto, tutte le informazioni sono a disposizione di chi le cerca e chi non cerca attivamente è così tanto bombardato da stimoli che per forza di cose apprende e si crea la sua immagine del mondo.

Oggi tutti possono tutto. Esiste un'enorme quantità di fonti di denaro che paradossalmente la cosa più difficile diventa scegliere da dove cavarlo fuori.

I clienti sono più consapevoli e astuti e i venditori sono molto più formati, professionali, etici.

La vendita e la sensibilità agli schiaffi in faccia.

Quella della vendita è una delle professioni che coinvolge di più la parte più intima e importante del nostro essere Umani: la sensibilità al rifiuto.

Funziona più o meno così: io devo venderti un prodotto. Io divento il prodotto. Se tu accetti di comprare il prodotto che io rappresento, per proprietà commutativa, tu hai accettato me come persona. Tutto va bene, gli uccellini cantano, il sole splende, io sono simile a un Dio e quindi quella Slk si mette in moto e fa cento metri in prima verso di me, strizzando i lampeggianti.

Questo provoca un senso di onnipotenza.

Oppure. Tu non compri il prodotto, per la stessa proprietà commutativa, tu rifiuti me, io mi sento immeritevole, divento insicuro, il cielo si tinge di grigio, gli uccellini migrano verso Sud e la mia Slk torna nell'autosalone sgommando via, lontano da me.

Questo provoca un senso di vergogna.

Nutella e reti vendita.

Tutto parte a mio parere dalla Nutella.

Quando eravamo bambini, fino circa a un anno o due della nostra vita, tutto ciò che facevamo era degno di nota e di elogi da parte degli adulti. Quasi mai ci veniva detto '' no'', se non altro perche non avevamo la possibilità verbale di fare richieste.

E se ci pensate, in quel tempo da 0 a 1 anno, tutte le nostre necessità e desideri trovavano immediatamente soddisfazione. Latte, pappa, sonno, pannolini, gioco, abbracci. Tutto arrivava magicamente solo perchè lo desideravamo, instillando in noi un senso di onnipotenza.

Poco dopo, abbiamo iniziato a chiedere. Chiedevamo le cose che ci piacevano. Tra cui la Nutella. Chi di noi ha avuto genitori coscienziosi, avrà sperimentato che se da un lato la Nutella fosse buonissima da non poter smettere, dall'altro spesso ci veniva detto ''No'', ''Basta''.

Ecco: quei ''no'' sono diventati un dolore emotivo perchè frustravano il nostro desiderio. Ma ancora di più quel ''no'' ci restituiva il senso di rifiuto in quanto fino a poco prima nella nostra storia, tutto ci era elargito con grande facilità. Adesso alla veneranda età di 2 anni, qualcuno ci dice di no gettando a terra la nostra convinzione di essere onnipotenti sovrani capaci di assoggettare schiavi ai nostri desideri solo con la teleppatia.

Integrare la gestione emotiva e la ristrutturazione dell'esperienza nella formazione.

Il nostro cervello è composto da tre ''reparti'', per vederla come una azienda.

Il primo reparto, la corteccia è quella che la nostra specie ha sviluppato nel tempo. E' la sede delle operazioni complesse, dei ragionamenti, delle fredde valutazioni. Del lavoro.

Il secondo, più antico del primo in termini di evoluzione della specie, è il Sistema Limbico: questo sistema è quello che produce in gran parte e gestisce le emozioni. Da questo reparto, oltre all'elaborazione emotiva, partono anche gli impulsi ormonali che coordinano stress e benessere psicofisiologico. Se vivo emozioni dolorose o stressanti quel sistema comunica al corpo di mettere in circolazione endorfine oppure cortisolo.

Infine, il sistema più antico della specie, il Cervello Rettiliano, che ci portiamo dietro appunto da quando eravamo lucertoloni. Questo sistema ci consente di captare immediatamente segnali dall'esterno e tempestivamente compiere azioni che ci mettono in salvo. Per fare un esempio: se un auto spunta da un vicolo improvvisamente e la percepiamo con la coda dell'occhio immediatamente freniamo senza pensarci o sterziamo per scansare il pericolo. Appunto, senza pensare.

Quando un cliente ci dice ''No'' la parte del nostro cervello che interagisce col ''no'' è quella emotiva. Erroneamente.

Come accadeva a due anni.

Solo che oggi ne abbiamo 42.

Non è così semplice ed automatico, gestire le emozioni. Se non altro perchè non siamo abituati a riconoscerle e dare loro un nome.

Quel ''no'' dovrebbe essere elaborato non dalla parte emotiva di noi, ma dalla parte razionale. Diciamo che : il ''no'' sta al venditore come ''Word.exe ha smesso di funzionare'' sta ad un Tecnico informatico.

Se la vediamo secondo questa proporzione, capiremo benissimo che un bug del sistema non incide sull'emotività del Tecnico Informatico e sul suo senso di Sè.

Perchè un '' No'' dovrebbe continuare a ledere l'autostima del Sales?

Prendere un ''No'' e sentirsi depressi è un pò come decidere di andare a pesca e deprimersi perchè ci siamo sporcati le scarpe di fango.

Notiamo anche una cosa molto importante: non è la motivazione ad essere lesa, quando si riceve un ''No''. La motivazione è sempre la stessa: i soldi a fine mese e l'avanzamento di carriera.

Ciò che viene leso è il senso di auto-efficacia del Sales, che poi impatta sull'autostima, che poi impatta sulla motivazione, poi sulle performance, poi sulla struttura della rete, poi sul fatturato e il resto lo sappiamo.

Perchè quindi continuare a battere sulla leva della fame di soldi quando il problema è un altro?

Cosa succede ad una rete vendita che non risolve il problema del ''no''.

Facciamo conto che la mia rete vendita sia composta da 20 persone, ciascuna in una regione di Italia. I miei 20 manager reclutano 10 agenti a testa. Quindi in tutto ne sono 220.

I manager tarano la loro formazione ai nuovi su obiettivi di fatturato trimestrale, tecniche di vendita e formazione prodotto.

Prima settimana: i nuovi iniziano a telefonare. Tutti i nuovi 200 prendono dei ''no'' al telefono e si sentono sconfitti.

Seconda settimana: solo la metà dei 200 si presenta a lavoro. Il manager è preoccupato. I 100 che si trovano in ufficio si domandano perchè gli altri non ci sono ed iniziano a chiacchierare tra di loro rimpallandosi vicendevolmente che probabilmente il lavoro è troppo difficile e ''non fa per loro'' ( quanti di noi hanno sentito queste parole...!).

Terza settimana: si presentano solo quelli che sono riusciti ammirevolmente a chiudere un contratto. Non moltissimi. Potenzialmente quelli che hanno la crosta dura e sono già svezzati alla vendita.

Quarta settimana: il manager pubblica di nuovo l'annuncio su LinkedIn. I nuovi rimasti si sentono dei Survivor. La leadership vacilla, pericolosamente. Il lavoro fighissimo viene ritenuto non più troppo figo.

Potremmo dire quindi che:

La capacità dei Sales di riconoscere le proprie emozioni e il loro allenamento a gestirle il ''No'' come un bug di sistema è direttamente correlato al fatturato aziendale e alla salute e stabilità della rete vendita.

Investire sul capitale umano: le grandi aziende.

A Google si fanno lezioni di mindfulness con l’obiettivo di migliorare l’intelligenza emotiva dei dipendenti. Saper di codici e tecnologie non basta a lavorare e vivere bene. Mentre le quiet room dove prendersi pause di respirazione sono diffuse nei quartieri generali delle più grandi aziende al mondo. Apple fornisce spazi dedicati ai dipendenti, consentendo loro di avere 30 minuti al giorno per meditare in ufficio, fornendo corsi sulla Mindfulness e yoga. Ma anche nomi come Nike, AOL Time Warner e Yahoo! offrono un’ampia gamma di programmi di salute e fitness che comprendono corsi di meditazione e spazi per il rilassamento all’interno degli spazi aziendali.

Converrà quindi integrare la formazione di prodotto con l'educazione a riconoscere e gestire le proprie emozioni?

#vendita #sales #formazione #performance #mindfullness #educazioneemotiva #intelligenzaemotiva