Come pagano i buyer del Medio Oriente? Parte II

Continuo oggi la mia analisi dei sistemi di pagamento utilizzati per le esportazioni in Medio Oriente e lo faccio presentandovi alcuni strumenti meno comuni rispetto alle lettere di credito e ai bonifici bancari, ma ugualmente validi in determinate situazioni.
Come già sottolineato, qualsiasi siano le tipologie di pagamento verso le quali siete orientati, approfonditene sempre gli aspetti con il vostro consulente bancario.
Gli articoli precedenti su questo tema potrete trovarli QUI e QUI. 

Cash against Documet (C.A.D.)

Se, con la lettera di credito, la garanzia del fornitore è rappresentata dall’apertura di una linea di credito approvata anche dalla banca dell’acquirente, nel caso del C.A.D. la garanzia è rappresentata dai documenti doganali.

La procedura base può essere riassunta in poche parole: la merce, già spedita, resta ferma alla dogana del paese dove la si vuole importare; l’importatore riceverà i documenti per sdoganarla solo dietro pagamento dell’importo.

Anche in questo caso ci si avvale dell’intermediazione di una banca (è la banca del venditore che fornisce all’importatore i documenti necessari, una volta ricevuto il pagamento) ma la procedura è decisamente più leggera rispetto a quella della lettera di credito.

Neanche questa procedura però è esente da rischi per il fornitore, due in particolare:

• i rischi legati al trasporto con vettore: i documenti viaggiano con la merce ed è bene, perciò, affidarsi solo a compagnie che abbiano dimostrato di essere affidabili.
• I rischi legati alle dogane: il passaggio alle dogane potrebbe essere complesso e andare incontro a procedure farraginose soprattutto in determinati paesi.

Per questo è un tipo di pagamento che andrebbe evitato nel Nord Africa, dove i rischi alla dogana sono maggiori. È utilizzato anche nel Levante (anche se la situazione non è comunque esente da rischi), mentre risulta molto sicuro nei paesi del Golfo Persico, che sono mercati decisamente maturi e ben organizzati, con operatori stabili sul territorio che consentono una maggiore affidabilità delle operazioni.

Bill of Connection

Anche la Bill of Connection rientra fra quelle garanzie che si possono utilizzare soprattutto nei mercati maturi, mentre è meglio evitarle in Nord Africa.
È un altro tipo di garanzia ottenuta tramite l’intermediazione di una banca, meno costosa e complessa rispetto alla lettera di credito. Con la bill of connection la banca del venditore si fa garante del credito: alla scadenza delle varie rate del pagamento previste, se il debitore non versa quanto dovuto lo farà la sua banca, rivalendosi poi su di lui.

Consiglio, in ogni caso, di utilizzare questo sistema di garanzia solo quando si hanno già referenze sul nostro partner commerciale, lo si conosce personalmente o c’è già un rapporto fiduciario.

Open Credit

Se si ha piena fiducia verso il nostro acquirente, si può spedire la merce a credito e attendere poi il pagamento alle diverse scadenze concordate.
È però un sistema che sconsiglio: se il mio partner commerciale non è disposto a pagare in anticipo o fornirmi garanzie, è possibile che lui per primo abbia timori o perplessità sulla possibilità di incassare dai suoi clienti finali.

Assegni a garanzia

Fino a non molto tempo fa l’emissione di un assegno scoperto era, nei paesi del Golfo, un reato penale che poteva portare anche all’arresto.
Rilasciare un assegno a titolo di garanzia, perciò, anche solo in attesa di effettuare i bonifici a saldo del dovuto, equivaleva a mettere nelle mani del venditore una tutela molto forte.

La situazione non è più così: gli assegni scoperti non sono più un reato penale, ne girano (purtroppo) molti e gli esiti di una denuncia presso la polizia non sono più scontati.
È un sistema, perciò, che sconsiglio vivamente.

Non ho accennato, finora, ad un’altra possibilità per chi vuole tutelare il proprio credito: rivolgersi a una compagnia di assicurazione. L’assicurazione del credito riguarda in realtà solo una piccolissima parte delle transazioni con l’area del Medio Oriente perché le compagnie assicurative accettano di stipulare polizze solo quando i debitori sono più che sicuri ed è, anche, piuttosto costosa.
Ciò nonostante in determinate situazioni può tornare utile; ma di questo parlerò prossimamente.

Chi desidera partecipare alla discussione in questo spazio è il benvenuto. Per approfondire, potete contattarmi  direttamente qui su linkedin o visitare www.elevationzone.net

Giorgio Pignataro e'partner di Elevation Zone Consulting e responsabile della divisione Food Equipment and Industrial Goods. Ha oltre 15 anni di esperienza in Medio Oriente ed e' specializzato in strategie di distribuzione e pratiche di esportazione.