Come pianificare al meglio le cold call.

Come pianificare al meglio le cold call.

Un momento importante e difficile da gestire per ogni venditore è affrontare il contatto con uno sconosciuto.

Abbiamo detto più volte che questa fase del processo di vendita infonde una sensazione di ansia e stress non tanto per la difficoltà di eseguire l’azione di contatto telefonico quanto per la paura di ricevere un rifiuto.

Per mitigare questo stato di disagio è fondamentale che il venditore si presenti a questo appuntamento con le idee ben chiare su cosa deve fare ed avendo preparato adeguatamente lo scenario.

Per prima cosa è necessario conoscere le proprie capacità di gestione delle cold call.

E’ perfettamente inutile iniziare a contattare sconosciuti in maniera seriale senza avere svolto una selezione dei nominativi da contattare razionalizzando la tipologia di aziende e le funzioni da contattare nelle aziende target.

Datevi degli obiettivi di contatto realistici e progressivi. 

Certo, leggete sui testi dei guru della vendita che una efficace azione di cold call deve impegnarvi per un tempo limitato, due/ tre ore al giorno, ed in questo tempo potete effettuare dalle 100 alle 200 chiamate in sequenza.

Non è impossibile, nei call center lo fanno anche meglio, ma non voi, scordatevelo.

Essere realistici sulle vostre capacità di gestione delle chiamate telefoniche favorirà la predisposizione al contatto e farà sedimentare la fiducia in voi stessi di poter aumentare gradualmente il numero di chiamate.

Dopo un certo periodo di allenamento al contatto potrete avvicinarvi a questi numeri senza che lo stress e la demotivazione delle centinaia di negazioni che riceverete vi abbiamo indotto a cambiare lavoro.

Utilizzate un CRM in cui pianificare i contatti del giorno.

Selezionate nella lista dei vostri prospect i nominativi delle persone da contattare, giorno per giorno, e definite un obiettivo minimo di contatti da raggiungere per ogni giorno.

Ad ogni chiamata inserite nel sistema l’argomento della chiamata ed il risultato della stessa, un eventuale rinvio andrà ad incrementare la lista dei richiami o contatti dei giorni successivi.  

C’è chi utilizza un testo per guidare la telefonata.

All’inizio può dare la sensazione di un supporto a vostro favore, ma, con il crescere dei contatti, vi renderete conto che la variabilità ed eterogeneità delle persone con cui vi confronterete non consentirà di mantenere sempre lo stesso stile di approccio, valido per tutti.

Avrete il tempo di assimilare il vostro messaggio, farlo vostro e renderlo naturale adattandolo spontaneamente ad ogni situazione che si presenterà di volta in volta. 

Datevi un tempo e rispettate le regole.

Il venditore è il re nell’arte del procrastinare.

Anche avendo preparato i due passi precedenti al meglio quando si arriva al momento del dover avviare la chiamata, esattamente un attimo prima, succede qualcosa o arriva qualcuno di più urgente da gestire che interrompe il processo.

Siate onesti con voi stessi. 

Sapete che c’è un compito da svolgere, ogni santo giorno, ogni mese, per tutto l’anno. Scappare serve solo a mantenervi nell’elenco degli sconosciuti agli occhi dei vostri clienti ed a dare un vantaggio gratuito ai vostri concorrenti che nello stesso momento li stanno contattando al posto vostro. 

Preparatevi ad affrontare il peggior nemico, voi.

Siete al momento del contatto, cosa vi da la tranquillità necessaria per poter trasferire un messaggio che avete preparato e studiato alla perfezione?

Solo voi e la vostra tranquillità interiore.

La voce è un mezzo di comunicazione potente ma è anche lo specchio dell’anima e trasmette le vostre sensazioni come un megafono in mezzo ad una piazza. 

Paura, stress, nervosismo, irritazione, noia, sono tutte trasmesse alla controparte dal tono della vostra voce, sono il biglietto da visita acustico che vi presenta per la prima volta.

Esercitatevi con voi stessi, siate il vostro nemico davanti allo specchio. 

Una volta consolidate queste fasi siete pronti per passare all’azione ed effettuare le vostre chiamate.

Photo by Headway on Unsplash