[COME VENDERE L'USATO]

Qualche giorno fa un mio amico mi ha chiesto dei suggerimenti per come affrontare la vendita di un oggetto usato in quanto aveva trovato una persona interessata.

Premesso che ogni valutazione va fatta caso per caso, valutando la tipologia dell'oggetto da vendere e il profilo della persona a cui si vuole vendere. Detto questo si possono fare delle valutazioni che in linea generale vanno sempre bene.

Come coach e venditore ovviamene affronto l'argomento ponendo delle domande a cui è fondamentale rispondere prima di iniziare qualsiasi negoziazione e in questo caso sono tre. E sono come la luce di un faro per una imbarcazione immersa nella nebbia.

Come la luce del faro impedisce alla barca di schiantarsi sulle rocce così avere ben chiaro questi tre punti ti impediranno di uscire dalla negoziazione con le ossa rotte.

Qual'è l'importo che ti renderebbe pienamente soddisfatto?

Immagina di uscire dalla negoziazione con il tuo assegno in tasca, quale cifra ci deve essere scritta sopra per essere pienamente felice della vendita che hai concluso.

Magari avevi pensato che la prima domanda fosse "Perché vuoi vendere questo oggetto?" ecco il motivo per cui uno vuole vendere qualcosa è del tutto insignificante al fine della buona riuscita di una vendita. Ognuno può avere i suoi motivi, vuole liberare dello spazio nel solaio, è stufo di averlo sempre tra i piedi, ha bisogno di soldi, gli ricorda la zia che lo sgridava sempre ecc.... E' assolutamente soggettivo quindi non ci interessa.

Qual'è l'importo minimo a cui sei disposto ad arrivare?

Piuttosto che venderlo a quella cifra preferisci buttarlo in discarica o regalarlo alla zia che ti sgridava sempre.

Perché quella persona dovrebbe spendere i soldi che chiedi?

Facciamo un esempio, poniamo il caso che tu voglia vendere una macchina, perché dovrebbe darti quei soldi? la risposta potrebbe essere: perché la carrozzeria è in perfette condizioni pur essendo un auto d'epoca, hai sempre fatto tutti i tagliandi, hai fatto da poco la distribuzione, gli interni non sono usurati, nel pacchetto sono incluse anche le gomme da neve ecc... Fai una lista scritta da imparare a memoria perché saranno le argomentazioni che ti serviranno quando ti chiederà di abbassare il prezzo. Inoltre ti aiuterà a capire se l'importo che chiedi è corretto. Infatti quando vendiamo qualcosa che ci è appartenuto è facile sovrastimarne il valore se ne siamo sentimentalmente legati o sottostimarne il valore se lo riteniamo un intralcio o è un legame con un ricordo poco piacevole (vedi la zia che ti sgridava sempre).

Queste le tre domande a cui devi rispondere e che saranno il tuo faro guida durante la negoziazione.

Dopo aver risposto a queste tre domande occorre considerare due aspetti molto importanti da sapere.

Il primo è che, se la situazione lo consente, è meglio che sia l'acquirènte a fare la prima offerta, questo ti farà capire il suo reale interesse e se ci sono i presupposti per trovare un accordo.

Ricorda il tempo è denaro e se la distanza tra quello che vuoi e quello che ti offre è troppa non vale la pena perdere tempo. Ovviamente se devi mettere un annuncio è probabile che tu debba anche mettere un importo, in questo caso prevedi un margine di trattativa considerando la risposta alla prima domanda.

L'ultimo aspetto di cui voglio parlare e che secondo me è il più importante è la SINCERITÀ.

Il venditore deve credere in quello che dice se vuole essere persuasivo, perché quando una persona afferma qualcosa di cui non è convinto i livelli della sua comunicazione verbale, paraverbale e non verbale non sono allineati (a meno che non sia un bugiardo professionista ma anche in questo caso deve essere bravo bravo bravo).

E anche se non siamo degli esperti delle micro espressioni facciali come Cal Lightman in Lie to me (se ti piace l'argomento guardati la serie), quel passetto indietro o quella grattata di naso del nostro interlocutore suggeriscono al nostro inconscio che c'è qualcosa che non va.

Hai presente quella sensazione che normalmente esprimiamo dicendo "non so esattamente cosa c'è ma a pelle non mi convince", ecco quel "a pelle" spesso sono dei segnali che non abbiamo colto a livello conscio, per questo non riusciamo a darne una spiegazione, ma che il nostro inconscio ha colto perfettamente (vedi il sesto senso delle donne/mogli).

Bene questo è quello che ho suggerito al mio amico e che ho voluto condividere anche con te, innanzi tutto essere sinceri con sé stessi e con gli altri per essere sempre soddisfatti delle proprie decisioni anche quando non hanno l'esito desiderato.

Alla prossima

Sandro