Comprendere il cliente e vincere insieme

Articolo tratto dal nostro blog.

I clienti di oggi sono più informati e in genere più diffidenti verso le pubblicità e i venditori. Le sue priorità però sono le stesse di un tempo: benessere, successo, amore, salute. Se si arriva a dimostrare che i nostri prodotti sono utili per questi aspetti, si riuscirà a chiudere la vendita. Per farlo, però, non bastano semplici tecniche. È necessario diventare amici, essere empatici con il cliente. Per farlo, bisogna comprendere l’altro e cercare di adeguarsi a lui.

Tutti ritengono affidabili le persone “simili”, che usano un linguaggio comune al proprio. In PNL si definisce “creare rapport” l’uso di tale tecnica. Ci si riferisce sia al linguaggio corporeo del cliente (fa molti gesti, non ne fa affatto, è riservato e parla a voce bassa o è estroverso e con la parlantina sciolta ecc.), che va in qualche modo “copiato” in modo simile a uno specchio. Se ad esempio il cliente tende a sedersi, fare come lui, se preferisce camminare mentre pensa, adeguarsi. Inoltre, è utile copiarne il CANALE PREFERENZIALE. In PNL si definiscono tre canali rappresentativi, ovvero:

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