Consulenza Finanziaria Indipendente: Ma E' Possibile?

Perchè la consulenza finanziaria indipendente non può sopravvivere in Italia se non ci si inventa qualcosa di nuovo. www.finanze.net

Il mercato della consulenza/gestione è dominato da sei reti, Fideuram, Banca Generali, Fineco, Mediolanum, Azimut, Allianz che controllano quasi il cinquanta per cento del triliardo circa di masse da privati, promosso da trecentomila sportellisti e da trentamila promotori finanziari, ora agenti con mandato. L'età media è alta e lo sarà ancora di più se va in porto l'acqusizione di Ubi da parte di Intesa, molti impiegati verranno trasformati in agenti. Il resto lo fa Poste, di altro c’è poco. I consulenti indipendenti sono invece meno di trecento.

Le reti vendono tutte cose simili: un portafoglio di fondi/Sicav e polizze assicurative (ora si aggiunge il private equity e il venture capital), prima di terzi ora sempre più di casa: l’industria italiana vende come attivi dei prodotti che in realtà a una seconda analisi non sempre lo sono: molto simili a degli Etf producono in larga parte rendimenti inferiori, al netto delle commissioni, tra le più alte in Europa, al mercato.

Come apparso in un recente articolo della Gabanelli sul Corriere, molto discusso dai consulenti indipendenti, l'offerta di questi ultimi, che cercano di differenziarsi dalle reti, si concentra su ETF combinati secondo principi di asset allocation. Ma è una non offerta, nessun gestore che si ricordi nella storia è mai riuscito a capire quando entrare o uscire su un mercato, quelli bravi hanno sempre scelto titoli, con un criterio o un altro.

Serve allora una piattaforma b2b per questa categoria degli indipendenti, che consenta di svilupparla in un numero di professionisti significativo, Senza andare in America, sia in Germania che in Francia i consulenti indipendenti sono migliaia, non meno di trecento come qui, a due anni dalla costituzione dell'albo. Qui le reti sono molto più forti che altrove e hanno indubbi vantaggi competitivi: non si capisce però perché una rete di agenti con mandato prenda le retorcessioni sui prodotti collocati, quindi facendo possibilmente scelte non obiettive e possa sollecitare mentre un consulente autonomo no, sottoposto come è a obblighi normativi molto forti, sicuramenti maggiori di quelli di ua agente con mandato (sono stato uno dei primi iscritti alla sezione autonomi, ora mi sono cancellato, perché spendevo tre quarti del tempo in burocrazie).

Bisogna quindi giocare un gioco diverso, i due pilastri a mio parere sono:

1) sviluppare una paittaforma che abbia alcuni contenuti pubblici di interesse del cliente finale, sotto forma di consulenza generica, che portino l'utente a registrarsi e a consentire di contattarlo. Poter passare a un consulente finanziario autonomo diciamo cinquanta contatti all'anno che è autotrizzato a sentire cambierebbe radicalmente l'industria. Solo questo porterebbe il numero degli interessati alla professione a migliaia, sopratutto fornendo sbocchi ai giovani,

2) concentrarsi su titoli e non su prodotti. Se i consulenti finanziari autonomi non possono prendere retrocessioni, se vendono prodotti sono più cari delle reti, Sui singoli titoli invece abbattono significativamente i costi evitando quelli di gestione del prodotto, generalmente intorno al due per cento se si tratta di prodotti azionari e hanno qualcosa di serio di cui parlare. Così il costo per il cliente equivale al loro compenso, che può prevedere una commissione fissa e una di performance se i risultati sono buoni. Certo serve una buona piattaforma di analisi, che oggi non vedo sul mercato. Certo servono strumenti di analisi sui titoli e sui criteri di rischio per combinarli, ma se questi professionisti vogliono sopravvivere questa è l'unica strada.

Se i consulenti indipendenti, a loro non piace farsi chiamare autonomi, non si consorziano intorno a piattaforme di apprendimento che li metta in condizione di parlare di aziende, magari del settore di un loro potenziale cliente e non di prodotti, resteranno un gruppetto sparuto di anziani professionisti e non vi sarà alcun ricambio generazionale. Nessun giovane e nessuno agente con mandato prenderà inoltre mai in considerazione la possibilità di diventare davvero indipendente.