Contenuti di valore e strategia di marketing multicanale: ecco gli alleati dell’agente immobiliare a prova di concorrenza

Una missione possibile

Se cerchi il successo a lungo termine nel settore immobiliare, non hai scelta, come professionista moderno devi diventare un instancabile produttore di contenuti veicolati attraverso una robusta infrastruttura di marketing i cui pilastri fondamentali sono: blog e social media, email, promozioni ed eventi sul territorio.

Lavorare sul modello alternativo al “somministratore di vendite”, ti avvicinerà di più al significato di marketing originario, che si propone invece di rispondere al bisogno della persona ancora prima che questa diventi un “potenziale cliente”.

Il padre del marketing moderno, Philip Kotler sostiene che il «marketing di vendita è una contraddizione», quindi non è sinonimo di vendita, «crea e fornisce valore, … identifica i bisogni e i desideri non soddisfatti, … si verifica prima che l’azienda realizzi qualsiasi prodotto o entri in un qualsiasi mercato. E continua molto tempo dopo la vendita».

E la vendita? «La vendita inizia solo quando si ha il prodotto (servizio)».

Come si traduce in pratica tutto questo nella tua attività quotidiana?

Parola d’ordine, informazione!

Il contenuto di qualità, utile a posizionarti come professionista e come brand di riferimento, non è l’inserzione immobiliare di vendita.

E comunque non solo quella.

Oggi la persona è più consapevole, manifesta interesse verso un argomento, cerca soluzioni ad un problema, si forma prima di iniziare il dialogo col mercato delle offerte.

Ti sei accorto che molto spesso il cliente arriva già preparato? Perchè ti ritrovi ad affrontare i suoi pregiudizi e le sue resistenze?

INFORMAZIONE è la risposta. Dall’amico, dal consulente, dal web, la persona ha raccolto informazioni preventive, si è fatto un quadro della situazione e adesso te lo trovi di fronte (abbiamo già messo in relazione fiducia e relazione in questo articolo).

Se parte di quelle informazioni le avesse ricevute dalla tua struttura di marketing?

Se quell’articolo scritto da te sul blog avesse risposto a domande e risolto problemi?

Presidiare le zone di contatto dei tuoi potenziali clienti richiede una strategia molto impegnativa, ma anche promettente.

Creazione di contenuti, e dopo?

«Questo è Struttura, il nostro programma di caricamento. Possiamo caricare di tutto: vestiti, equipaggiamento, armi, addestramento simulato. Tutto quello di cui abbiamo bisogno» raccontava Morpheus ad un incredulo Neo nel film Matrix.

Tutto quello di cui hai bisogno sono i contenuti: testuali, grafici, video. Ora, però, è il momento di veicolarli attraverso la tua struttura di comunicazione.

• Blog e social media: il 66% della popolazione italiana, pari a oltre 39 milioni di persone, è un utente internet. Il 52% della popolazione italiana, pari a 31 milioni di persone, è un utente attivo sui social media. Quest’anno Facebook ha festeggiato il superamento di 30 milioni di account attivi in Italia. Questi numeri ci dicono con chiarezza che non possiamo più evitare il confronto con l’ambiente digitale. Le persone, i clienti, sono lì, sempre connessi, tutto l’anno. Cercano informazioni ed opportunità, acquistano e interagiscono con altri utenti e con i brand. L’agente immobiliare ha quindi bisogno di organizzare e pubblicare con regolarità contenuti (sia sul proprio blog che sui social network) per farsi trovare e non perdere l’occasione di sviluppare nuovo relazionale, per migliorare il proprio posizionamento e diventare un interlocutore credibile e autorevole.
• Email: una recente analisi di MailUp svolta su 12 miliardi di email (inviate in un anno), indica che le newsletter informative sono utilizzate nel 59% dei casi, mentre le comunicazioni commerciali (Direct Email Marketing) costituiscono il 25% degli invii. Il tasso di apertura delle comunicazioni è cresciuto del 35,7% rispetto all’anno precedente, ma anche i click sul link interno (CTR) è cresciuto del 36,8%. Per l’agente immobiliare l’invio di Email ha l’obiettivo duplice di rimanere in contatto col proprio cliente condividendo novità di settore o aggiornamenti che possono essere riconosciuti come utili e, attraverso una personalizzazione del contenuto, sensibilizzarlo verso categorie immobiliari per le quali ha già mostrato interesse in passato. Brevi messaggi in una comunicazione informale pensata innanzitutto per la consultazione attraverso smartphone, possono lavorare a favore della fidelizzazione del cliente.
• Promozione ed eventi sul territorio: alla costruzione di relazioni durevoli dobbiamo continuare a lavorare anche in modalità offline. Nel suo libro “Condivide et Impera“, Rudy Bandiera sintetizza 5 teoremi per capire e vivere con efficacia la dimensione digitale. Nel terzo teorema si legge che il modello di promozione di domani è basato su eventi che fondono la vita reale (real life) con la vita digitale (digital life). L’autore conclude dicendo che: «Eventi, persone, aperitivi e abbracci legano più di mille banner pubblicitari». Ecco, adesso non immaginatevi abbracciati ai vostri clienti con uno spritz in mano! Il concetto è che anche forme tradizionali di comunicazione che ti tengono legato al territorio (diffusione di cartoline informative e pocket, affissioni, sponsorizzazioni di eventi locali, open house) devono giocare un ruolo fondamentale nel tuo percorso di crescita ed affermazione professionale.

Sono davvero tanti gli agenti immobiliari che riconoscono quanto sia importante introdurre elementi innovativi nel loro modo di comunicare e di proporsi al mercato. Tuttavia sono ancora pochi coloro che riescono a trasformare le buone intenzioni in fatti concreti. L’aspetto positivo è che questa inattività lascia molto spazio agli agenti immobiliari virtuosi che si impegnano per diventare persone e professionisti influenti.

Contenuti di valore ed una strategia di marketing multicanale possono essere grandi alleati nel comunicare alle persone che esisti, che ti interessi a loro e che le tue competenze sono un reale vantaggio a cui non rinunciare.

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Gerardo lavora da 20 anni nel settore immobiliare. Oggi è tra i più riconosciuti blogger immobiliari e consulente per professionisti, aziende e startup innovative del real estate italiano. Collabora con il Club di Mentor ed esperti del Polihub, l'Innovation District & Startup Accelerator del Politecnico di Milano. E' co-fondatore di RETV, la web tv dell'immobiliare italiano. Autore del libro "COMPRARE E VENDERE CASA - Luoghi comuni, protagonisti e verità di un mercato in continua evoluzione". Il suo blog è www.gerardopaterna.com. Segui novità e anteprime sul canale Telegram oppure iscrivendoti alla Newsletter.

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Fonte originale del post > https://blog.realisti.co/2017/10/21/contenuti-di-valore-e-strategia-di-marketing-multicanale-ecco-gli-alleati-dell-agente-immobiliare-a-prova-di-concorrenza/