Il fatturato non è l'unica metrica di valutazione

Il successo di una strategia di marketing dipende da una molteplicità di fattori nel digitale, differentemente da quanto crede la maggioranza degli imprenditori. In molti infatti, sostengono che il fatturato rappresenti il metro di paragone più veritiero, ma in realtà non è propriamente così. 

Mi è capitato spesso di avere a che fare con imprenditori che dopo a stento un mese di lavoro, già si aspettavano grandi ritorni dell’investimento. Più volte mi sono trovata nella complicata situazione di spiegare loro che il ritorno economico è qualcosa che si vede a distanza di molto tempo, rispetto al momento dell’inizio dei lavori. 

C’è una fase di studio importante che inizia analizzando il target: 

• Provenienza geografica
• Età
• Interessi
• Comportamenti d’acquisto
• Livello di engagement

Ognuno di questi punti deve corrispondere a una domanda che bisogna porsi e che deve trovare sempre una sua risposta. 

Da dove viene il mio target? Ci sono delle zone geografiche dove la mia attività ha riscontro migliore e altre in cui invece non c’è nessuno interesse? 

Se per esempio ho un e-commerce e sto studiando in quali regioni c’è una maggioranza degli acquisti, ovviamente non sponsorizzo più le mie campagne di advertising lì dove non c’è nessun interesse. 

Acquisire nuovi clienti a volte conviene meno che investire su chi ha già interagito con il mio ecommerce e ha già fatto compere. 

Sempre supponendo di mantenerci sull’esempio della vendita online, se ho un negozio di abbigliamento, ovviamente il mio interesse sarà quello di indirizzare le mie campagne verso chi è potenzialmente più adatto a comprare gli articoli che vendo. 

Difficilmente una ragazza di 18 anni sarà interessata ad un abbigliamento over 30. Sono ragionamenti apparentemente basici, ma online si commettono spesso errori come questo, dando per scontato l’individuazione del target. 

Il target è il vero segreto del successo di una strategia digitale. Se sappiamo a chi indirizzare i nostri interessi, siamo già a metà dell’opera. 

Questo discorso però non riguarda soltanto chi si occupa di campagne di advertising, ma anche di chi crea contenuti, poiché anche questi devono essere scritti con un adeguato tono comunicativo. Anche nel piano editoriale di blog e social, questo ragionamento è assolutamente necessario. 

Nell'analisi dell’andamento dell’attività ci sono però anche altri fattori alquanto importanti da valutare, come lo studio dei clienti potenziali che diventano reali: “Quanti sono e come si comportano quando visitano il mio sito?”.

L’analisi dei dati in questo caso aiuta moltissimo, perché fa in modo che tu possa comprendere con attenzione su chi investire e su chi no. Misurare il tasso di conversione e valutare quali sono i punti critici in cui si blocca il processo, è fondamentale per capire come procedere con la strategia. 

I clienti, una volta acquisiti, però vanno fidelizzati. Non è sufficiente “coccolarli” solo dopo il primo acquisto. Quando sei a questo punto sei solo all’inizio del tuo lavoro, infatti quello che devi fare da qui in poi è ben più complicato e richiede moltissima costanza. 

Devi curare il rapporto con il tuo cliente: 

• Con l’email marketing post acquisto
• Offrendogli bonus sconti e promozioni
• Ricordandoti le sue ricorrenze più importanti

Ovviamente ti vengono in aiuto i processi di automazione, ma alla base ci devi essere sempre tu che imposti le mail e i messaggi. 

Poi ricorda che solo i clienti soddisfatti portano nuovi clienti. 

Il passaparola funziona ancora alla grande come 10 anni fa, solo che adesso le recensioni sono pubbliche e si scrivono online. 

Altro parametro di valutazione per il successo della tua attività è quello di misurare il tempo della conversione. In quanto tempo il tuo potenziale cliente si decide ad acquistare? 

Valutare questo punto vuol dire comprendere se il tuo sito è chiaro nella sua comunicazione, se non ci sono distrazioni date dal design. 

Comprendere in che punto il potenziale cliente si blocca, è fondamentale per andare ad agire lì dove fa più male, “lenendo il dolore”.

Come puoi vedere non è il fatturato l’unica metrica di valutazione ma c’è ben altro da tenere sotto controllo. Il ROI - ritorno dell’investimento - lo ottieni se ti concentri anche su altro, oltre che sul guadagno che hai fretta di vedere. 

La fretta non è mai una buona amica degli imprenditori. 

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