Copywriting Che Spacca!: Le 13 Domande Per Creare Testimonianze Magnetiche

Lavorare come direct response copywriter è come sentirsi tutti i giorni chiamare Sarah Connor.

Sai che è la fine del mondo, sai che tutti i giorni affronterai clienti a prova di proiettili e sai che quello che scrivi determinerà il futuro delle aziende per cui lavori.

Per questo scrivere per generare lead online non è come scrivere per un giornale; non racconti mai una realtà, la progetti e più le tue parole sono ricche di significato più i tuoi clienti saranno ricchi di opportunità.

Tutto Dipende da te. Non dipende dal prodotto.

Molto spesso i prodotti o i servizi sono tutti uguali e l'unica mucchia viola che fa davvero la differenza sei tu.

 

 

 

 

 

Per questo oggi vi voglio presentare una tecnica che uso per creare testimonianze che spaccano.

Per farvela stampare in mente la chiamerò PD = DC che è esattamente la fine che ha fatto il Partito Democratico.

(io sono Livornese. Provate un zinzino ad immaginare che cosa penso di Renzi.....che almeno non è Pisano)

Comunque PD = DC, sta per le quattro fasi di una testimonianza:

1. Prima
2. Durante
3. Dopo
4. Consiglio

Queste quattro fasi, ciascuna con delle domande precise, porta alla creazione di testimonianze estremamente persuasive, testimonianze a cui non puoi dire no, in una parola testimonianze magnetiche.

I miei clienti le usano per intervistare i loro ed attraverso le testimonianze generare ulteriori clienti allo stesso ritmo di un Gremlins che fa un bagno in piscina.

 

 

 
Ed ora veniamo alle domande.

La sequenza che leggerete è un incrocio tra una sessione di coaching PNL (di cui ho una certificazione) e la classica televendita che vi tiene stranamente incollato davanti alla TV.

...E in effetti il Direct Response Copywriting è un po' coaching ed un po' Chef Tony e il suo mitico Miracle Blade (pace all'anima sua).

Apro una parentesi: a settembre uscirà un fantastico infoprodotto super professionale a cui sto lavorando in qualità di copy ed insieme uno dei migliori videomaker Italiani: Marco Carminati.

Per darvi un'idea di che cosa sia capace Marco, guardate questo video.

Tornando a noi, la sequenza che state per leggere è stata usata per registrare le testimonianze dei clienti per l'infoprodotto.

E Perché funziona?

Perché accompagna chi la leggerà, l'ascolterà o la vedrà attraverso un percorso di "comunanza" che ora ti spiegherò punto per punto.

Ecco la formula PD= DC.

P: Prima

 Questa è la fase in cui crei il contesto negativo di partenza, quello passato.

L'errore più grande di chi chiede una testimonianza è quello di far seguire semplicemente lo schema "Io mi sono trovato bene con te perché".

Ma se utilizzate questo schema perdete la possibilità di usare uno dei principi più potenti della persuasione, quello del contrasto.

Perciò nella fase "P: Prima" dovete creare le basi del contrasto e queste basi devono essere sia razionali che emotive.

Ecco le domande:

1. Raccontami la tua storia e come sei arrivato a me/alla mia azienda?

2. Che cosa avevi provato prima e perché non aveva funzionato?

3. Quali erano gli ostacoli che non riuscivi a superare e perché? 

4. Durante questi tentativi che cosa provavi?

5. A tuo parere, se avessi continuato così cosa sarebbe successo alla tua vita/alla tua azienda?

Vi voglio far notare quest'ultima domanda che è fondamentale.

E' una domanda relativa alle conseguenze, le conseguenze di portare avanti un comportamento negativo.

Questa è una delle domande generative alla base del coaching.

Ed ora passiamo alla fase 2, D: Durante.

D: Durante

 

 

 

 
Anche questa è una fase fondamentale perché offre il contesto del cambiamento, quello che affronterà il lettore. Senza questa fase la testimonianza non funziona.

Ecco le domande: 

6. Quando hai abbracciato questo metodo/hai scelto questa azienda che cosa hai trovato di diverso rispetto a tutti gli altri/le altre aziende?

7. Che cosa è successo di diverso e cosa hai iniziato a provare?

8. Secondo te, Quali ostacoli abbiamo abbattuto insieme e e perché?

Notate l'ultima domanda. Non dimenticatela mai; riguarda gli ostacoli superati che sono gli stessi che dovrà superare il lettore.

Passiamo ora alla 3° fase, la fase D: Dopo.

D: Dopo

 Questa è la fase che chiarifica il contrasto tra quello che non aveva funzionato prima e perché e quello che ha funzionato ora e come.

Ricordatevi, senza le fasi precedenti, la forza persuasiva della testimonianza sarà estremamente ridotta.

Ecco le domande.

9. Quali risultati hai ottenuto?

10. Come ti senti differente da prima - Qual è la più grande differenza? 

11. Quali sono i maggiori cambiamenti che hai visto in te/nella tua azienda e cosa provi a riguardo?

12. Grazie a questi cambiamenti che cosa hai deciso di realizzare nei prossimi mesi/anni? 

Ricordatevi sempre di fare quest'ultima domanda. E' quella che proietta il lettore nel futuro e si lega con quello che è successo nel passato e con la decisione che dovrà prendere nel presente.

In PNL questo concetto è il cosiddetto paradigma delle timeline espresso in maniera illuminante nel libro "La Time-Line Della PNL" di Bodenhamer ed Hall.

Ed ora passiamo all'ultima fase, quella del C: Consiglio.

C: Consiglio

Come dice il suo nome, questa è la fase del consiglio finale che sarà efficace in relazione a quanto è stato efficace l'intero percorso precedente.

Ecco la domanda:

13. Se tu dovessi consigliare questa soluzione ad un'amica/un'azienda qual è la cosa più bella che ti senti di dire e perché?

Come avrete notate io chiedo cosa "ti senti di dire" e non "cosa diresti". In questo modo tocco sia il tasto emotivo che quello razionale.

Ricordatevi: l'emozione spinge, la ragione accompagna e se desiderate una consulenza di click copywriting™ contattatemi al sito www.edentitycoach.it.