Crisi del retail: una grande opportunità per brand e vendor

(Autore: Alessio Polo, esperto di vendite e marketing)

RETAIL VS ON-LINE – Una partita a tre con i Vendor. Ogni giorno sentiamo notizie che descrivono la crisi del retail, che Amazon conquista sempre più clienti, le abitudini di acquisto cambiano, i margini scendono, la pedonabilità si abbassa …. Tutte informazioni vere, ma che possiamo fare? I vendor che ruolo giocano in questa guerra.

La battaglia tra retail fisico e on-line prima o poi terminerà e nascerà un nuovo equilibrio dove i rapporti di forza saranno determinati dalle strategie che produttori e retailer avranno attutato in questa fase di evoluzione. 

VENDOR, il retail habisogno di voi!

I VENDOR devono prendere parte attivamente a questa ristrutturazione del mercato e riconquistarsi un ruolo centrale nella gestione dei canali distributivi. La distorsione dei prezzi spesso è determinata da una strategia carente che non differenzia l’offerta tra i canali distributivi. L’e-commerce ha dinamiche di prezzo e marginalità molto differenti rispetto al mercato tradizionale, per questo bisognerà impostare un piano per preservare la distribuzione fisica che per molti prodotti è imprescindibile. Il “touch and feel” e l’interazione immediata tra prodotto e consumatore sono un plus fondamentale per la maggior parte dei brand, farne a meno significherebbe perdere vendite anche negli store on-line. Inoltre, depotenziando troppo la distribuzione tradizionale nel medio termine si potrebbe concretizzare il rischio di diventare troppo dipendenti dall’e-commerce e piattaforme come Amazon potrebbero iniziare ad aumentare le richieste di marginalità ed improvvisamente i brand si troveranno nell’impossibilità di dirgli di no.

Il RETAILER, dove evolvere.

Negli ultimi decenni la concezione di retailer è stata semplificata e associata meramente ad uno spazio fisico che permette ai vendor di entrare in contatto con il consumatore. In questa piazza tutti fanno a gara per essere più visibili del competitor determinando una guerra di prezzo. Questa visione in pochi anni è stata demolita da Amazon che consente di servire in maniera più veloce e conveniente l’utilizzatore finale.

I retailer non possono limitarsi ad esporre i prodotti e attendere che il consumatore li acquisti! Nell’ultimo anno nemmeno le offerte sottocosto servono più a garantire le vendite. A breve i vari brand cominceranno a rifiutare le richieste di contribuzione perché non bilanciate da un adeguato risultato di vendita o servizio.

Quindi per continuare ad essere credibili verso il consumatore e i marchi distribuiti si deve cambiare rotta e puntare sul contatto con il cliente, l’interazione immediata, l’emozionalità, l’expertise del personale, l’esperienza d’acquisto, tutti aspetti che in parte avevano le vecchie botteghe di una volta. Questo può essere una buona leva per convincere i brand e vendor a continuare a investire sulle strutture retail, perché avranno qualcosa di diverso rispetto a quello che il cliente può sperimentare con un semplice clic.

Concludendo la soluzione a questa crisi è trovare una strategia che integri tutti gli attori del processo d’acquisto, mettendo al centro il consumatore e tenendo conto che ognuno dovrà apportare un contributo specifico e massimizzando le potenzialità di ogni canale.