CRM, sconosciuto e mal utilizzato ma...

Il #CRM è uno strumento fantastico e soprattutto fondamentale quando si vuole mantenere ordine sul proprio lavoro da Commerciale. Mi sono confrontato con molti colleghi e tra quelli che hanno in azienda il CRM ho riscontrato disinteresse e uso creativo. Per questo motivo ho pensato di condividere la classificazione dello stato di avanzamento delle opportunità di vendita in termini di #Forecast & #Pipeline:

 1. #Qualifica (10%) = Il primo step quando si riscontra l’interesse da parte del cliente. Io uso il cosiddetto BANT - Budget, Authority, Need, Timeframe. In certi casi è opportuno qualificare anche il fattore C di Concorrenza.

2. #Presentazione (25%) = Presentazione e Fase demo. Normalmente si esce con l’analisi dei requisiti e i dati che servono per formulare l’offerta.

3. #Proposta(50%) = Emissione dell’offerta al cliente

4. #Negoziazione (75%) = la vera fase di vendita, discussione e negoziazione con il cliente, normalmente il Buyer/Resp. Ufficio Acquisti

5. #Valutazione (90%) = il cliente ha risposto affermativamente ma NON ha ancora il Numero d’Ordine (PO)

6.1 #Chiusa VINTA (100%) = Si festeggia!!! E ora pensiamo a prendere il prossimo Ordine.

6.2 #Chiusa PERSA (0%) = si devono raccogliere tutti i dati della trattativa e analizzarli con cura per capire le motivazioni che ci hanno fatto perdere una trattativa (poco sconto, qualità dell’offerta non allineata alle esigenze del cliente, dumping/aggressività commerciale dei concorrenti, etc.)

 Insomma basta mettersi d’accordo all’interno della Direzione Commerciale su come posizionare lo stato di avanzamento in modo che tutti siano allineati e non ci siano mai discussioni, ovviamente bisogna aggiornare le opportunità in tempo quasi reale.

La Percentuale è il “peso” del valore dell’offerta, ma questo è vero solo quando si hanno molte opportunità/offerte.