Conviene Aumentare i Prezzi o migliorare i Costi di Produzione?

“Cambia prima di essere costretto a farlo”. Jack Welck

Voglio raccontarti una piccola storia sul modo di vedere le cose di due Titolari di Impresa. Tutto ha inizio a metà del mese di ottobre dell’anno scorso in una piccola impresa formata da 2 soci, uno di nome S. e l’altro di nome M.

M., il più giovane, che ha studiato anche tecniche di management, è il responsabile dell’area amministrativa e dell’area commerciale.

S. è il socio più anziano , è colui che dirige la produzione. Egli da 25 anni a questa parte ha sempre svolto il ruolo di capocantiere anche in altre imprese dove aveva lavorato, ed ora sta facendo tutto ciò , con passione e professionalità, per la sua società .

Il socio M. mentalmente è rivolto al miglioramento continuo aziendale e vorrebbe portare questo concetto anche nelle procedure aziendali, mentre il socio più anziano è molto tradizionalista.

I due soci così diversi si compensano ed insieme formano una coppia formidabile.

Cosa c’è che li divide?

Che M. vuole sempre imparare qualcosa di nuovo, mentre S. non sopporta le innovazioni e vede un’ ostacolo alla sua produttività, ogni proposta innovativa organizzativa che viene fatta all’interno della sua azienda.

”Si fa così da anni , è la confessione che il sistema non funziona”

Deming William Edwards

Il socio M.,dopo aver fatto una ricerca in internet, mi ha chiamato per fare un colloquio per avere un preventivo per gestire e formare il suo personale amministrativo per impostare un controllo di budget, un controllo sulla liquidità aziendale e un controllo della contabilità analitica.

Dopo pochi minuti dall’inizio del mio colloquio con M. capitò anche il socio S. che da subito cominciò a dire che per lui queste tecniche di gestione aziendale sarebbero state una perdita di tempo, che non serve a niente e che il tempo che il suo socio M. spreca a parlare di queste cose, farebbe bene ad andare a vendere e portare a casa fatturato invece che stare in ufficio.

A quel punto mi alzai, dissi che ero stato chiamato da loro per fare un preventivo e salutai per andarmene.

Subito intervenne M. e con tono deciso e il dito puntato verso il suo socio gli disse:

“ Ora ti siedi 10 minuti con noi e stai ad ascoltare sennò va a finire che tra qualche mese continuiamo a lavorare, ma se non diamo una svolta al nostro modo di operare, non avremo più i soldi necessari per pagare neppure gli stipendi”

Detto questo S. ci chiese scusa e poi si ammutolì.

Allora M. mi chiese di rimanere, mi fece riaccomodare e poi mi tempestò di domande.

Quei dieci minuti diventarono in realtà un’ora e trenta di piacevole conversazione.

Un qualcosa era scattato nella mente di S. poiché dopo aver ricevuto alcune risposte che hanno confermato alcuni aspetti gestionali già da lui visti nei cantieri, sembrava quasi che non vedesse l’ora di impostare un controllo sul rendimento delle sue produzioni. Egli si rese conto che occorreva cambiare immediatamente qualcosa .

Alla fine della chiacchierata infatti sembrava che non vedesse l’ora di iniziare un controllo sul grado di efficienza della produzione .

Quale fu una delle domande più significative che i due imprenditori mi fecero in quel colloquio ?

“Come è possibile che facciamo le nostre lavorazioni bene ,abbiamo continuamente il lavoro e poi, alla fine di ogni mese, triboliamo a pagare i fornitori. Il guadagno l’abbiamo ma così non sembra. Come lo scopriamo?”

In fase di colloquio dissi che le motivazioni potevano essere varie e spiegai loro quali potevano essere, ma se mi avessero fatto vedere qualche dato, avrei potuto subito avanzare delle ipotesi. Così l’imprenditore più anziano si assentò cinque minuti e ritornò con un plico di fogli.

Tutto contento mi disse che secondo lui aveva ottenuto un margine lordo del 10%.

Nelle stampe c’erano le quantità vendute nell’ultimo anno con i relativi ricavi messi in uno schema di questo tipo:

A ) + Ricavi

B) – Costi

-Materie

-Materiali consumo

-Manodopera direttamente imputabile a reparto produttivo

-Energia elettrica direttamente imputabile a reparto produttivo

-Spese leasing dei macchinari utilizzati per la lavorazione

-Ammortamenti direttamente imputabili delle macchine usate per la produzione

C) = Utile lordo

Appena ho visto il dato ho chiesto se mi potevano fare vedere un conto economico.

Fermo restando che secondo me andavano imputati altri costi direttamente imputabili anche se di natura indiretta, come l’affitto dei locali dove veniva fatta la produzione, dal conto economico ho subito visto che i costi indiretti erano più del 10% del fatturato quindi la società grazie alla produzione ha mantenuto un giro d’affari importante ma non ha prodotto utili sufficienti, infatti finiva con un utile prima delle imposte in perdita.

Ora, il socio M., voleva andare subito dal loro maggiore cliente a chiedere l’aumento dei prezzi. Il socio S. invece diceva di no, era assolutamente convinto che questo avrebbe rappresentato la perdita certa del cliente poiché sul mercato esistono concorrenti che fanno prezzi pari o inferiori a quelli applicati da loro. Il socio S. era consapevole che la loro forza era l’alta qualità e precisione nelle consegne, ma non il prezzo .

“Non c’è economia dove non c’è efficienza”. Benjamin Disraeli

A questo punto dissi che l’aumento dei prezzi dovrebbe essere l’ultimo gradino da prendere in considerazione se tutte le altre manovre di correzione dei costi non avrebbero portato a niente.

Il socio più anziano rimarcò questa frase :

“l’aumento dei prezzi dovrebbe essere l’ultimo gradino “. E aggiunse : “ Si sono d’accordo .”

Tra le varie cose che sono venute fuori nel colloquio cosa si poteva valutare?

a) Produrre con le solite risorse un numero maggiore di articoli in modo da sfruttare meglio i macchinari e quindi ammortizzare meglio i costi, così in questo modo, si sarebbe evitato l’aumento dei prezzi

b) Ridurre al massimo i costi indiretti evitabili e scoprire e misurare le inefficienze

c) Controllare mensilmente il rendimento della produzione ,e non solo una o due volte all’anno come è stato fatto sino a quel momento

d) Diversificare la tipologia di produzione in nuovi mercati per cercare di avere dei margini più alti per poter coprire tutti i costi fissi.

Certo, queste sono solo alcune delle intenzioni che poi andranno valutate più approfonditamente .

Il colloquio giunse così al termine con la promessa dei due soci di valutare velocemente l'impostazione per un controllo gestionale per la loro impresa.

E Tu cosa ne pensi?

________________________________________

Patrizio Gatti Consulente di Management e Formatore specializzato in Controllo di Gestione. www.patriziogatti.it 

Ascolta i miei podcast clicca qui